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销售沟通的第一步是巩固客户心中的需求。在这一步中，无论客户问什么，销售顾问在这个环节的核心目标只有一个，就是巩固客户心中对产品的需求。具体做法有三个：
1. 引导客户想象自己用上产品以后发生的变化。
2. 引导客户了解目前使用这类产品的那些人。
3. 这些人都是怎么使用的。
无论客户问什么，你都能够自然地过渡到以上的三个话题吗？让我们看看实际情况：
客户问：“这台单反照相机多少钱啊？”
客户问：“这种门防火吗？”
客户问：“保修期多长啊？”
客户问：……
以上所有问题都可以统一回答：
您这个问题真是直截了当。我记得做销售顾问一年来，您这个问题是问的第二多的。这台单反相机售价5 900元，我以前的客户买了，用一段时间回来后，还是要升级到7 800元这款。他们都是挺专业的摄影爱好者，最在乎的就是防抖、高速连拍和自动对焦。另外，热爱运动的摄影者也喜欢购买这款。
你要学会的就是其中可以自由替换的部分，再比如：
您这个问题真坦率，不是所有门都防火，不过很多家都说自己的防火。您看我们这门的厚度，再看门中间用的材料。旁边那家的客户看完我们的都回去退订，然后来我们这里订购了。我们安排上门安装时才发现，好多客户都是花卉小区的。您知道那里都是两万多一平米的楼盘吧，他们入住后还会回来换我们的门。
很多企业训练销售顾问熟悉话术，要求他们背诵下来，以应对各种客户的各种提问。这些销售顾问如同录音机一样，遇到问题后把背诵的话说一遍。他们的眼睛没有光亮，脸上没有表情。客户与这种人交往的第一个瞬间，就能够感觉到好像面对着一个僵尸。
我在本书中主张将话术训练提升到话题模块。模块是以功效为导向的，说的话都是自然的，发自内心的，只要把握核心要诀就可以了。上述句子中的要素是：
●肯定对方问题：您这个问题真是直截了当，您这个问题真坦率……
●直接回答对方问题：5 900元，不是所有门都防火……
●引入其他客户做法：还是要升级，退订……
●描述这些客户的特征：挺专业，花卉小区……
根据这个套路，你可以自己设计话术，不用背诵，只要自己了解意图，并理解了上述结构，就可以创造出N种说法。但这些说法都应是真实的，不能欺骗客户，要从以前的销售过程中寻找具体的事例来丰富自己的说法。说话就是生产力，说话价值一个亿。
测试题 THINKING GAME 2.0
| 选择题 |
1. 引导潜在客户想象自己用上产品以后发生的变化，这个目的本质是什么？
A）想象用上产品后发生的变化，能够消除眼前掏钱时的失去感
B）让客户理解更多的功能，觉得物有所值
C）通过展望具体情景的用途，了解产品更多的功能
D）创造现场体验的感觉，进而创造能够打动客户的心理张力
2. 启发客户去了解目前使用这类产品的那些人的核心本质是什么？
A）创造从众感觉
B）创造群体归属感
C）利用攀比心理
D）证明产品有市场
3. 不能说谎话，自己又没有类似经验，用以下哪个途径得到的例子进行说明最好？
A）向老销售顾问请教真实案例
B）向销售主管请教真实案例
C）向过去采购过的满意客户请教
D）向竞争对手的销售顾问请教
| 思考题 |
1. 请教一位对你销售的产品满意的客户，听听他们使用后的说法。
2. 无论作为销售顾问，还是作为客户，你是否体验过背诵销售话术的感觉？回顾一下并谈谈你的感受。