/ DAY 8 /
客户与销售顾问的交流

一件事情从开始到结束有多个阶段，每个阶段都有明显的区别。例如，刚开始，蚕卵是一个芝麻一样的小黑点，随着温度升高，黑点逐渐变成小虫子，蠕动着啃咬叶子，然后慢慢变成一个白色棉花球一样的东西，再然后会变成蛾子，之后又是一片小黑点了。这就是蚕发育的四个环节：第一个环节是卵，第二个环节是成虫，第三个环节是茧化，第四个环节是飞蛾。四个环节有明显的不同，比如形态的不同等。四个环节中，成虫环节时间最长，它也包含三个环节，即蠕虫、幼虫、成虫。

让我们从客户下单这个节点开始回放，整个流程是客户需要某样产品，看到这样产品，找到销售顾问，双方开始交流，客户决定是否购买产品。

第一个环节：客户有需求；

第二个环节：客户看到产品；

第三个环节：客户找到销售顾问；

第四个环节：客户与销售顾问交流；

第五个环节：客户决定是否购买。

重视线性思维的一个关键就是牢牢把握环节节点的目标，也就是说，在虫卵阶段，提供桑树叶子是没用的，应该用温热的毛巾每天早中晚为虫卵敷三次，三天后就能看到蠕虫。换句话说，就是在第一个环节没有必要把成交当做目标。

第一个环节　的目标应该是：让更多的客户自我意识到有需求。

第二个环节　的目标应该是：让客户看到产品的时候，有想拥有的感觉。

第三个环节　的目标应该是：让找到销售顾问的客户数量更多一些。

第四个环节　的目标应该是：交流后让客户想拥有的愿望更加强烈。

第五个环节　的目标应该是：让客户尽快决策，不要犹豫。

以上环节中，前三个都是市场宣传部门的工作，不是销售顾问的工作，销售顾问只有在第四个环节才能够发挥作用。有些公司的销售业绩不好，于是将心思都用在销售顾问上，这就是错误的。没有来那么多客户，或者来的客户不是意识到自身需求的人，都是错误的市场匹配。

前三个环节我们将在第二篇重点讲解。线性销售的重点还是第四个环节，一旦客户接触销售顾问，销售交流就开始了。这个环节中能否再细分出更细致的环节呢？

答案是可以的：第一步，巩固客户心中的需求；第二步，赢得客户的信赖；第三步，深入讨论产品的价值与价格；第四步，推动客户下决心（见图4-1）。

图4-1　销售沟通的四个步骤

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