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常言道：先发制人。这个词的意思是两军对垒，先动手的能够制服对方。前人说过的这类定论很多，若是无条件接受，常常就会受累其中。
到底应该先发制人，还是后发制人？
所有产品销售的最后一步都是交钱和交货。而在最后一步之前还有一个步骤，就是讨论价钱。在这里，次序的重要性再次体现出来：是先谈价钱，还是先谈价值。
多数客户都是先关心价格，而销售顾问却一个劲儿地要将产品价值信息灌输给客户。这时你能否打动客户，就看你是不是理解了， 次序要以客户为核心，而不是遵从销售顾问自己定的次序。
客户问：“这个笔记本电脑多少钱？”（其实，每台笔记本上都有价格标签）
销售顾问答：“这要看你要多大硬盘，多少内存，什么样的CPU速度。”
销售顾问的这个回答不是直接回答问题，而是想要扭转谈话的次序，向销售顾问为主导的套路上走。这时客户会怎么说呢？他们的心理感受如何呢？
销售顾问答：“这个笔记本3 800元，我销售笔记本8年了，没有见过这个价格能有这么高的配置。”
这个回答中有两个环节：第一个是回答客户的问题，直接回答。第二个是自然引导。第一个好学，就是让客户得到他们所提问题的答案，直接得到。第二个不太容易模仿。如果你没有8年销售经验，就不知道该说什么了。
“没有见过这个价格能有这么高的配置”，这句话用在电脑销售上可以，用在单反照相机上也可以，用在冰箱、洗衣机、电视机、汽车上都可以。这就叫伏笔，它有两个作用，第一个是引发客户关注；第二个是拔高自己后面说的事实。想要让这句话的效果放大，就一定要暂停，不能连续说话。所以这时一定要停下来，让客户说。
客户有几个方向可以说：
A：“那么这款是什么配置啊？”
B：“3 800元啊，有折扣吗？”
C：“你都干8年了。”就是对我透露出的干了8年的话题有反应。
D是说什么的都有。比如：“我前面买的一个才3 500元呢。”这类就是说自己现在在用的笔记本。
实际上，销售过程中，客户答复B是销售顾问最不喜欢的。而A是能够走上销售顾问引导的方向的话题。
在北京中关村电脑城的一个笔记本销售公司，有一个销售顾问在网上与我建立了联系，但我们从来没有实际见过面。他一直给我写日记，坚持了三年多，现在已经是这个公司的销售部副总经理了。那时，他总会将白天接待客户时遇到的一些苦恼写出来。他写得很细致，我看了一段时间后，写了一个较长的回复，指导他该怎么回答常见的问价。他后来发给我的表格如下：
这也是次序，一些销售顾问不回答客户的问价，而是语速极快、滔滔不绝地介绍功能优势，让客户无话可说。但客户最后还是会问那句话：“那到底多少钱呢？”
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在交谈中，对方问你的话要立刻回答，然后埋伏一句话，这句话中要有话题诱饵，能够引导客户咬钩，并进入符合对方心理又暗合自己长项的话题。 |
测试题 THINKING GAME 2.0
| 选择题 |
1. 在这里强调直接回答客户对价格的问题，主要目的是给客户创造一个：
A）自信的态度
B）诚恳的态度
C）老练的态度
D）幼稚的态度
2. 为了进一步体现自信，直接报价后，销售顾问要：
A）停顿一下等客户说话
B）强调自己，突出自身的价值
C）告知折扣和赠品信息
D）表明会提供免费送货服务
3. 用下面哪种话术强调自己的水平对客户的触动更深（假定这些内容都是真实的。不能用伪造的内容，因为只有真实的内容才会让你说的时候更加自信）：
A）我销售这个型号的产品整整6年了
B）我销售这个型号的产品，一个月就卖了39台
C）我自己用这个型号两年了
D）今年春节我给丈母娘送的礼物就是这款
| 思考题 |
1. 为客户询问产品价格设计三种答复方案。
2. 请回忆与客户交谈的过程，客户问价后你是如何回答的，以及客户的反应。