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/ DAY 7 /
先谈价钱,还是先谈价值

常言道:先发制人。这个词的意思是两军对垒,先动手的能够制服对方。前人说过的这类定论很多,若是无条件接受,常常就会受累其中。

到底应该先发制人,还是后发制人?

所有产品销售的最后一步都是交钱和交货。而在最后一步之前还有一个步骤,就是讨论价钱。在这里,次序的重要性再次体现出来:是先谈价钱,还是先谈价值。

多数客户都是先关心价格,而销售顾问却一个劲儿地要将产品价值信息灌输给客户。这时你能否打动客户,就看你是不是理解了, 次序要以客户为核心,而不是遵从销售顾问自己定的次序。

客户问:“这个笔记本电脑多少钱?”(其实,每台笔记本上都有价格标签)

销售顾问答:“这要看你要多大硬盘,多少内存,什么样的CPU速度。”

销售顾问的这个回答不是直接回答问题,而是想要扭转谈话的次序,向销售顾问为主导的套路上走。这时客户会怎么说呢?他们的心理感受如何呢?

销售顾问答:“这个笔记本3 800元,我销售笔记本8年了,没有见过这个价格能有这么高的配置。”

这个回答中有两个环节:第一个是回答客户的问题,直接回答。第二个是自然引导。第一个好学,就是让客户得到他们所提问题的答案,直接得到。第二个不太容易模仿。如果你没有8年销售经验,就不知道该说什么了。

“没有见过这个价格能有这么高的配置”,这句话用在电脑销售上可以,用在单反照相机上也可以,用在冰箱、洗衣机、电视机、汽车上都可以。这就叫伏笔,它有两个作用,第一个是引发客户关注;第二个是拔高自己后面说的事实。想要让这句话的效果放大,就一定要暂停,不能连续说话。所以这时一定要停下来,让客户说。

客户有几个方向可以说:

A:“那么这款是什么配置啊?”

B:“3 800元啊,有折扣吗?”

C:“你都干8年了。”就是对我透露出的干了8年的话题有反应。

D是说什么的都有。比如:“我前面买的一个才3 500元呢。”这类就是说自己现在在用的笔记本。

实际上,销售过程中,客户答复B是销售顾问最不喜欢的。而A是能够走上销售顾问引导的方向的话题。

在北京中关村电脑城的一个笔记本销售公司,有一个销售顾问在网上与我建立了联系,但我们从来没有实际见过面。他一直给我写日记,坚持了三年多,现在已经是这个公司的销售部副总经理了。那时,他总会将白天接待客户时遇到的一些苦恼写出来。他写得很细致,我看了一段时间后,写了一个较长的回复,指导他该怎么回答常见的问价。他后来发给我的表格如下:

这也是次序,一些销售顾问不回答客户的问价,而是语速极快、滔滔不绝地介绍功能优势,让客户无话可说。但客户最后还是会问那句话:“那到底多少钱呢?”

在交谈中,对方问你的话要立刻回答,然后埋伏一句话,这句话中要有话题诱饵,能够引导客户咬钩,并进入符合对方心理又暗合自己长项的话题。

测试题 THINKING GAME 2.0

| 选择题 |

1. 在这里强调直接回答客户对价格的问题,主要目的是给客户创造一个:

A)自信的态度

B)诚恳的态度

C)老练的态度

D)幼稚的态度

2. 为了进一步体现自信,直接报价后,销售顾问要:

A)停顿一下等客户说话

B)强调自己,突出自身的价值

C)告知折扣和赠品信息

D)表明会提供免费送货服务

3. 用下面哪种话术强调自己的水平对客户的触动更深(假定这些内容都是真实的。不能用伪造的内容,因为只有真实的内容才会让你说的时候更加自信):

A)我销售这个型号的产品整整6年了

B)我销售这个型号的产品,一个月就卖了39台

C)我自己用这个型号两年了

D)今年春节我给丈母娘送的礼物就是这款

| 思考题 |

1. 为客户询问产品价格设计三种答复方案。

2. 请回忆与客户交谈的过程,客户问价后你是如何回答的,以及客户的反应。 uWsUrRm503+Q9kOLu7DE8rtoaf7FNUIfISh1PFwDytrsZUkbolWLgfFiptv+Q50o

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