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关注次序能够让人轻松，让人点头。我做销售的时候测试过，说完以下这段话，100次中有79次对方会缓慢点头。
挖土机的声音是70分贝左右，多吵啊，您肯定听到过吧。国家标准规定室内家电噪音不能持续超过48分贝，我们这款冰箱只有38分贝，制冷时，您几乎听不到噪音。我们观察后发现，对噪音特别敏感的是家庭主妇，所以，我们设定38分贝完全是为在家时间最长的人考虑的。冰箱和别的电器不同，您看就没人对电视机发出的噪音不满吧，有时隔壁电视机的声音都能够听到呢。
客户听后点头，你知道是对哪个内容点头吗？
1. 挖土机的声音是70分贝，多吵啊。
2. 您肯定听到过吧。
3. 对噪音敏感的是女性。
4. 听到过隔壁电视机声音。
第一个是唤醒记忆，第二个是触动个人体验，第三个是常识看法，第四个是个人体验。客户点头不一定是对你推荐的产品点头，整个一段话中，也有介绍自己产品比较厉害的内容，“我们这款冰箱只有38分贝”。客户对整段话点头了，就是接收了我们产品比较牛的信息。这就如同给孩子吃药，药本身的味道又苦又涩，但是对身体恢复有用。于是制药公司在药片外面包上一层甜甜的膜，孩子将其放进嘴里后，舌头上甜丝丝的，吞咽下去，就是接受了你的一个信息。
想要拿下订单，就要关注客户的心理反应，所说所做都要暗合这个心理反应的步骤，每个反应都有很多的技巧可以实现。以上介绍了主动说话让人笑的技巧，包括介绍自己让人笑，介绍产品让人点头。
很多销售顾问没有接受过这样的训练，总是觉得销售产品要严肃、专业、正规，喜欢板着脸介绍产品，好像会议发言似的。而次序是要以客户的心理变化过程为依据，然后展开销售动作，推动对方心理变化按照预定的步骤进行，最终拿下订单。
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正所谓：把枯燥的产品数字变成耐人寻味的传说，把难懂的技术术语变成喜闻乐见的故事。 |
测试题 THINKING GAME 2.0
| 选择题 |
1. 潜在客户与销售顾问的交谈过程中，哪些内容能够触发客户点头？
A）听到了自己熟悉的词汇
B）听到了自己心中认同的常识
C）听到了销售顾问大幅让价
D）听到了销售顾问介绍产品
2. 潜在客户在交谈中出现了点头的行为，这说明：
A）对销售顾问有好感
B）对产品有兴趣
C）对销售顾问说的话题认同
D）对销售顾问的说法存疑
3. 什么类型的潜在客户更容易点头：
A）年老客户比年轻客户容易
B）女性客户比男性客户容易
C）感性客户比理性客户容易
D）没钱客户比有钱客户容易
| 思考题 |
1. 为你的产品设计一个能够让客户点头的介绍方法。
2. 回顾你与客户交谈并令客户点头的过程，当时的话题和具体情况。