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1994年4月8日，在温州市人民中路翡翠大楼的一个28平方米的店铺成立安信公司的第一家地板专卖店，10年后在巴西买下1000平方公里的原始森林，完成这一蜕变的便是我们的主角——卢伟光和他创立的安信伟光（上海）木材有限公司（以下简称“安信伟光”）。作为一家从事木材采购、加工和贸易，地板制造和销售业务的民营企业，安信伟光从2002年开始，连续收购了两家巴西木地板工厂，并在接下来的几年内持续地进行对外直接投资，向上游发展，收购森林，打造产业链，业务遍布全世界，成了国际化程度很高的新型的中国跨国企业。安信伟光的发展历程较完整地揭示了中国民营企业的国际化过程。
地板行业是建材行业的一个重要组成部分，室内用地面材料主要分为四种——薄层压板、木地板、瓷砖地板和地毯。和建筑业一样，地板行业受经济周期的影响较大。2001—2007年，全球经济一直处于经济上升周期，2001—2004年间世界经济走出互联网泡沫破裂的阴霾，平均增长率从2.2％提高到4.9％，2005—2007年一直稳定在4.4％—5.0％的水平。世界经济增长较快有利于中国的出口，拉动中国的经济增长。但2007年下半年以来，全球经济增长形势不太乐观，受房地产价格下跌和次贷危机的影响，美国经济增长从2007年开始明显减缓，增长速度从2006年的2.9％下降到2007年的2.2％，2008年进一步下滑。但当时金融危机尚未严重冲击中国，中国的地板行业依然处于稳定增长阶段。
2002—2008年，中国地板行业快速发展，年增长率达到107.47％，其中木地板行业的增长率更高，达到195.97％。从表1-1的数据可以看出，地板行业在2002—2008年间经历了稳定增长阶段，其中木地板的年增长率在四个子行业中最高，也就是说木地板行业发展最为迅速。
表1-1 2002—2008年中国地板行业年增长率
资料来源：国家统计局。
改革开放以来，我国国民经济迅速发展，人民生活水平日益提高，具有自然温馨、脚感舒适、冬暖夏凉等突出优点的木地板成了地面装饰的重要材料，市场需求持续上升。由于二三线城市的居民越来越热衷于选择木地板作为地面装修材料，所以国内木地板行业的潜力依然很大，前景十分看好。
我国木地板行业已经形成一定的生产规模和较为完整的产业体系：相关企业已有3000家，从事木地板生产、销售和服务的相关人员达到100多万人，木地板年产值约为600亿元。完整的产业体系使得中国地板企业在世界地板行业竞争中拥有较强的竞争力。以强化木地板为例，1995—2000年，我国家庭铺设的强化木地板约有60％需要依靠进口，本土木地板仅占40％，但到了2001年，进口开始下降，本土生产量大幅上升，到2003年年底，由于欧元汇率上升，进口强化木地板产品在国内市场的占有率不到5％。不到10年时间，我国便从木地板进口大国变身为生产和出口大国，木地板是我国当前国际化程度最高的一大制造领域。
木地板市场主要包括实木地板、实木复合地板和强化复合地板三个细分市场。实木地板是一种最传统和古老的地板，由木材直接加工而成，天然质朴、弹性好、冬暖夏凉、绿色环保，因此是目前室内地面装修最常使用的材料之一。实木复合地板是从实木地板家族中衍生出来的地板种类，具有天然木质感、容易安装维护、防腐防潮、抗菌且适用于地热等优点。实木复合地板包括三层实木复合地板和多层实木复合地板。实木复合地板将不同材种的实木单板或拼板依照纵横交错叠拼组坯，用环保胶粘贴，并在高温下压制成板，这就使木材的各向异性得到控制，因此实木复合地板产品的稳定性较好。强化复合地板俗称“金刚板”，标准名称为“浸渍纸层压木质地板”。强化复合地板一般由四层材料复合组成，即耐磨层、装饰层、高密度基材层、平衡（防潮）层。
由于林业资源的稀缺性和短期不可再生性，实木地板市场份额呈逐年下滑趋势，强化复合地板市场稳定上升，实木复合地板市场则呈较快增长的态势。近几年，国内实木复合地板（含三层实木复合地板、多层实木复合地板）销售量不断增长，其中2005年实木复合地板销量同比增长达66.67％。即使在金融危机的影响下，地板行业销量下降，实木复合地板2008年的销售量依然达到 7 800万平方米，同比增长4％。2009年第一季度，中国地板行业销量整体下降了10％，实木复合地板的销量还是增长了30％。
木地板行业的发展有赖于市场上营销渠道的变革。近年来木地板市场营销渠道的变革很大，主要有三种原因：第一，人民群众对地板消费需求的扩大和消费水平的提高；第二，直接采购因交通运输的发展变得越来越便利；第三，地板行业出现了新的销售终端形态，如建材超市的崛起与扩张。为应对新的市场环境，地板企业开始对已有的木地板营销渠道模式做出调整，制定新的营销战略，积极构建立体型多元化的市场营销渠道。首先，继续加强原有的营销渠道网络建设和精细化经营，特别是专卖店营销和管理。由于我国的生产力水平和经济发展的不平衡性，流通资本相对集中，居民收入对市场需求水平的影响在短时间内不会发生根本的变化，因此传统的摊位制市场将会长期存在，但它仍需要不断地提升和改造，以适应不断变化的市场需求。其次，逐步拓展建材超市、购物中心等新型营销渠道。我国改革开放后，经济快速发展，人民生活水平不断提高，消费需求不断增长，消费要求发生变化——从数量转向质量、从品种转向营销渠道、从实用转向多功能、从单一购买转向综合配套、从购买商品到购物环境再到系列服务。因此，一些起点高、规模大、功能全、有特色、业态新的营销渠道，开始在人均收入较高的大中城市首先发展起来，而且以较快的速度向全国扩展。再次，加强产品营销渠道的终端建设，打造新的经销网络，与各地域市场有影响力的经销商结成战略联盟，与工程直销、装饰公司和工业消费结成战略联盟，提升与终端买家的平等对话权。最后，重视二三级城市，新建渠道重心向二三级城市延伸。随着农村收入水平的提高、营销渠道层级的缩短和扁平，地区建材的批发与零售开始向地级城市聚集，以生产加工基地地级市场为中心区域的建材消费渠道模式，可以有效满足消费需求和适应城镇化发展的形势。
影响木地板行业发展的另外一个重要因素就是地板原材料的供应。从原木来看，包括强化地板所用的基材，市场需求量都处于整体上涨的趋势。2000—2009年，除了2005年有8％左右的下跌，其余每个年份原木的需求量都在上涨，10年间国内对木材的需求量增加了大约80％。东北的桦木、椴木和曲柳是最早用来作为木地板原材料的，随着东北木材大量被砍伐，我国西南地区逐渐成为主要的原材料供应地。
1998年，国家启动了天然林保护工程。2006—2010年，我国每年森林采伐限额为2.48亿立方米，而每年森林蓄积消耗总需求量远高于这个数字，2010年缺口达到3亿立方米。此外，为鼓励木材原料进口，国家先后出台了多项针对性政策：从1998年12月1日起，取消木材进口，实行核定公司经营的管理办法；从1999年1月1日起，对进口原木和锯材实行零关税政策。这些鼓励进口原木材料的优惠政策除了降低了经销商的进口成本，也改变了以前国家外贸统治原材料进口的计划色彩，采取了不同企业同等对待的政策支持。
随着木材需求的不断增长和国内对于森林的保护，我国木地板厚材料的供应地转向了国外，首先是东南亚国家，泰国和缅甸成为主要的木地板厚材料供应地。随着森林不断被砍伐，东南亚国家开始对木材出口加以限制。比如泰国现在已经禁止出口原木，而缅甸也实行了比较严格的原木出口政策。印尼是亚洲最大的热带雨林国家，有着丰富的木材储备，但2003年印尼新政府上台后，绿色环保组织和世界银行对新政府施加压力，要求印尼保护自然资源，在国内外的压力下，印尼新政府出台了保护森林资源的政策。非洲也是比较重要的木材供应地，俄罗斯幅员辽阔，有着巨大的木材储量，对未来地板材料的供应有很大影响。各个国家政府对于森林资源保护的政策会对地板行业造成相当大的冲击和影响。
近年来，我国原木进口量与进口额增长趋势均不断加快。1995—2006年的12年中，我国原木进口量增长了12.45倍，其中1999年、2002年、2006年分别跃过1000万立方米、2000万立方米、3000万立方米大关。从进口数量分析，俄罗斯、马来西亚、巴布亚新几内亚等国成为我国原木的主要进口国，其中俄罗斯占了绝大部分。1995年，我国从俄罗斯进口的原木为35.77万立方米，仅占我国原木总进口量的13.58％，到2006年增加到 2 182.6万立方米，占我国原木进口总量的比例达到67.9％。从马来西亚进口的原木数量有也增加的趋势，1994年为68.3万立方米，2003年达到141万立方米，增加了200％。我国从巴布亚新几内亚进口的原木数量也从1992年的5.5万立方米（仅占我国进口总量的1％左右），快速增长到2006年的206.4万立方米，占到我国原木进口总量的7％，成为我国原木进口增长最快的来源地。除此之外，新西兰和美国分别成为我国原木进口的第四和第五大来源国。
国内木材资源的紧缺制约了木地板产业的发展速度。由于短期内无法实现原材料的充裕供给，企业相互争夺资源，引起上游生产资料价格整体上涨，木材价格也在不断上升，2007年上涨了约18％。进口木材价格也在上升。南美的木材在2008年一年价格上涨了3次，总涨幅超过30％。木材价格的上升导致地板企业生产成本增加，企业经济效益受到影响，进而造成行业整体效益下滑，木地板产业已经进入了资源决定效益的时代。同步建立原料林基地，合理规划原料林基地和地板生产基地布局，实现林板生产一体化，已经成为木地板企业的重要战略。优先发展节约资源和环保的产品也成为木地板企业在面临原材料紧缺时采取的另一项重要战略举措，在不断扩大地板产品产量的同时，根据市场需求调整产品结构。
由于竞争加剧、市场营销渠道重构和原材料紧缺，木地板企业的发展需要更多的资本注入，资本开始在木地板市场扮演越来越重要的角色，而相当一部分投资者看好中国的地板行业，这是因为：第一，中国有巨大的消费升级市场；第二，行业进入门槛低，政府干预少，竞争激烈，具有真正核心能力的企业能从竞争中获胜；第三，木地板市场有一定的区域垄断特性和销售半径，中国各地都有一些当地品牌企业，存在巨大的并购整合空间。正因为如此，众多的投资基金有规模地争相进入木地板市场。凯雷集团于2006年和2007年两次共投入3000万美元、磐石基金投入1 250万美元、Strong Media投资857万美元在安信伟光。2007年，上海新四合木业有限公司获得联想投资有限公司2000万美元的风险投资。2009年4月30日，上市公司大亚科技以4亿元人民币收购合资公司圣象集团40％的股权，收购完成后，大亚科技持有圣象集团100％的股权，全资控股圣象集团。
目前我国木地板市场较为分散，还没有出现占领市场份额足够大的大企业和知名品牌，中小企业在市场上依然占据主要地位，品牌集中度很低。究其原因，我国木地板企业面临着相当残酷的市场环境，人工、水电煤运、原材料等生产要素价格的快速上扬推动企业运营成本大幅飙升；激烈的市场竞争使得木地板价格徘徊不前；出口面临退税调整、人民币升值、关税壁垒、专利纠纷等一系列问题，让企业利润日趋微薄。不过，随着资本的介入、市场整合力度和深度的快速推进，行业集中化的趋势越来越明显。部分地板企业，如安信伟光、圣象集团、广东盈然和上海新四合等，经过多年的积累，已经发展成全国性或区域性品牌，在全国市场的战略布局基本完成，在行业内脱颖而出，形成了一定的竞争优势地位。
安信伟光的前身是中国最大的实木地板制造商——上海安信地板有限公司，成立于1994年4月。安信伟光的主要经营业务包括：生产和销售实木地板、实木复合地板、软木地板、强化复合地板等木地板产品；木材采购和贸易，向巴西、俄罗斯、东南亚国家和非洲国家采购优质木材用于地板加工，并向国内地板制造商供应板材、基材、建筑用材、家具材和木皮等优质原料；满足客户对品种、规格、颜色、数量的不同需求，按订单组织木材和实木地板的贴牌生产（OEM
）加工业务。
2006年5月，公司从民营企业改制为由安信地板创始人卢伟光先生家族海外企业与美国凯雷投资集团（Carlyle Group）（后文简称“凯雷”）共同投资设立的外商独资企业。在改制过程中，安信伟光合并收购了安信地板旗下的五个地板企业——上海安信地板有限公司、上海安信企业发展有限公司、上海爱威思特木业有限公司、上海安信地板销售服务有限公司、上海奥翔木业有限公司，以及宝钢旗下的“宝优特”强化地板品牌。2007年，Strong Media与罗素投资集团旗下的磐石基金入股安信伟光，如图1-1所示。
图1-1 安信伟光组织结构图
安信伟光拥有强大的生产能力。它设有上海青浦和江苏苏州两个大型木材生产加工基地，生产设施占地面积超过700亩，海内外员工人数总计逾1 800人，各种地板年生产能力可达800万平方米，板材年加工能力达200万平方米。
安信伟光凭借其良好的信誉、雄厚的资金实力及强大的经营实力，构筑了规模庞大、效率卓越的原材料全球采购网络。采购区域遍布南美洲、非洲、东南亚、北美洲的30多个国家和地区（仅在巴西就有120多家供应商），在南美洲通过122家木材坯料供应商集中供应各种材种的南美优质地板原料，并在各大主要港口建立了自己的验货仓库，每年从巴西进口的地板用板材就占巴西出口大中华区的50％以上，在东南亚和该地区最大的森林采伐商、木材供应商签订了长期供货协议，在非洲与利比亚、尼日利亚、加蓬、加纳、多哥、刚果等十多个非洲国家的木材供应商建立了紧密的业务往来。安信伟光与全球300多个木材供应商有着牢固的合作关系，进口超过30个品种的地板原料，每年进口木材总量达96000立方米，每月采购量超过400个集装箱，为国内最大的地板材料进口商之一。
目前安信伟光主要经营四个自有品牌——安信、伟光、东信和喜尔居。“安信”品牌创立于1994年，主要供应以巴西和东南亚各类珍稀名贵树种打造的高档地板产品。经过15年的发展，“安信”品牌现已发展为中国实木地板行业最具影响力的品牌之一，成为很多消费者购买实木地板的首选品牌。“安信”商标已经加入《商标国际注册马德里协定》，受到数十个国家的法律保护。“伟光”是安信伟光在2006年凯雷投资集团入股后与其共同推出的新品牌，主要向中国消费者供应取材于俄罗斯、东南亚国家和非洲国家的中高档地板产品。“安信”和“伟光”的营业网点现已遍布全国各大中城市。“东信”品牌为安信伟光旗下的地板板材品牌，主要经营实木地板板材、实木复合地板基材、线条材、松木龙骨材、家具材、木皮等原料的国际国内贸易。“喜尔居”品牌是安信伟光精心为B＆Q等建材超市量身定制的地板专用品牌，采用直接给建材超市供货的合作模式，以价优、质高、服务佳而受到广大消费者的青睐。
安信伟光总裁卢伟光先生出生在温州一个商人家庭，他的父亲是第一个从日本引进儿童电子游戏机的人。从小生活在这样一个家庭，卢伟光继承了商人的头脑，也习惯了商人的开拓进取。这也为他日后带领安信伟光走向国际市场打下了良好的基础。
1988年，卢伟光从大连海运学院毕业后，成为温州市船舶检验局的一名公务员。接下来的6年里，他利用业余时间帮助父亲把游戏卡上的英文说明翻译成中文，然后交给客户。随着时间的推移，在温州浓厚的创业氛围里，卢伟光越来越不满足于公务员安定的生活，他对做生意很有兴趣，隐约觉得这更适合自己。但是他的父亲并不愿意儿子下海从商，因为在他心目中，政府公务员才具有比较高的社会地位。
20世纪90年代中期，正是温州个体户经营茁壮成长的时候。有一天，一位香港客人带来6块进口木地板，与卢伟光的父亲讨论建材行业的前景。当时每种地板的价格都不低于每平方米600 元人民币，最高能达到每平方米1 200元人民币。一旁的卢伟光并不懂木材，但他敏锐地预感到，随着人们生活水平的提高、住房条件的改善，装饰装潢行业必然大有可为。
1994年年初，卢伟光不顾家人的反对，决定打破政府公务员的“铁饭碗”，辞职下海经商。同年4月8日，一家叫“安信”的实木地板专卖店在温州开业，这家面积28 平方米的小店就是安信伟光的前身。
地板专卖店成立的第一天，前来观看的顾客比较多，但真正购买的人少。有个年轻顾客在店里转悠半天后，随口问卢伟光地板的优点。急于开张的卢伟光脱口而出：“耐磨不怕烫。”年轻顾客较起真来了，说：“我正装修房子，你拿块地板让我烫两分钟，如果不坏，我就买。”卢伟光开始思考，实木地板不便宜，进货时自己也没烫过，不知道地板耐不耐烫。但犹豫片刻后，他决定接受考验，就硬着头皮递上一块地板，说：“烫吧！”年轻顾客果然点了一支香烟，耐心地在地板上烫起来。香烟一点点地变短，卢伟光的心里忐忑不安。两分钟后，地板安然无恙，第一笔生意就这样做成了，卢伟光净赚了1000元。卢伟光将这第一单业务一直记在心中，在安信15年的纪念活动中有一项就是寻找这第一位顾客。
安信伟光渐渐步入了快速发展的阶段，第二年有了自己的施工队，第三年有了自己的生产车间，三年后，安信伟光完成了企业的原始积累，做出向后纵向一体化的决策，投资220万元在上海青浦买下一家乡镇企业，从经销商转向进军木地板制造业。
2002年，安信伟光收购了两个巴西工厂，完成对外直接投资，企业的国际化步入了新的阶段；2004年购买了1000平方公里的巴西原始森林，安信伟光声名鹊起，品牌价值大幅升高；2006年又通过引入凯雷等战略投资者，步入管理国际化阶段，进行管理、营销和研发的全面升级。
经历了2004—2007年的辉煌之后，中国地板行业受到2008年金融危机很大的冲击。安信伟光在这一年投入了很多资源在内部的调整上：第一，投资500万元建立了ERP全流程信息化管理，使产品内控更加完整。同时，调整了人员编制，对整个人员队伍进行了更新，把最适合企业未来发展的人才引进来，实行全员考核机制，业绩和绩效紧密相关。第二，对于伟光品牌的运作进行了调整。过去安信伟光用材料来区分安信品牌和伟光品牌，此次将伟光品牌重新定位进行，追求高端、个性、时尚，将伟光品牌的消费者定位于金字塔尖的人群，采取量身定制的方法销售，即主要通过自营专卖店销售，而不是大量招商。第三，对销售渠道进行调整，除了过去传统的经销商外，加大了自营、工程和超市等渠道，主要战略是在核心城市以及经销商做得不好的城市自营，加强与房地产商的工程合作，以及提高超市渠道销量。第四，开始加大对美国市场的投入，为争取经济复苏后的巨大美国市场做准备。
1994年8月，公司成立不到半年，安信伟光就完成了第一笔外贸业务，出口200平方米实木地板到美国洛杉矶，从此开启了国际化进程。影响安信伟光这一国际化决策的因素主要有两个：第一是外部环境的影响，当时浙江民营企业发展迅猛，形成了产业集群，再加上劳动力价格低廉，使得当时浙江制造的商品具有低成本的竞争优势，获得大量外贸订单；第二是民营企业的逐利性，与国有企业需要执行一定的国家战略不同，民营企业最大的目标就是企业利润最大化，因此当外贸业务能为企业带来更大的利润时，国际化便成为一个自然而然的决策。
1998年，长江发生特大洪灾，为了防止水土流失，国家开始实施天然林保护工程，禁止砍伐天然森林。在失去了地板原料的国内来源后，安信伟光初期完全依赖于来自中国台湾地区的中间商控制着的国外原料供应链。从台湾中间商购买国外原材料不仅数量有限，价格还很贵。如何摆脱对台湾中间商的依赖成为安信伟光当时面临的一个重要决策问题。一次，卢伟光去台湾中间商那里检验木材质量，不经意看到在地板包装箱上还没有来得及撕掉的标签，包装胶带纸上印着一个巴西的电话号码。凭着良好的记忆力，卢伟光记下了这个冗长的号码并拨通了，开始时电话一次又一次被挂断，卢伟光执著地一次又一次拨打。在花了数千元的电话费后，事情终于有了转机。当时巴西的木材供应商对中国还不太了解，对中国的认识还停留在过去的时代，认为中国很贫穷，人民还吃不饱饭。虽然当时巴西木材业商都知道有家中国公司要买木头，但是没有人相信中国人有能力买得起他们的木头。在卢伟光的不懈努力下，终于有人愿意尝试与安信伟光建立业务联系，但要求安信伟光在没有拿到一片木头的情况下，预先支付30万美元。敢于冒风险的企业家精神使卢伟光答应了这个要求。1999年年底，上海港的集装箱码头迎来了来自巴西的高品质实木地板原料，安信伟光由此敲开了巴西木材市场的大门。安信伟光的国际化进程也从简单出口的形式发展到采购国际化阶段。
1999年春节前夕，木材市场被普遍看好，安信伟光从巴西预订了大量木材。但按照传统习俗，绝大部分装修工程在那时都停工暂歇，买来的木材无法销售，安信伟光的现金流开始紧张起来。当时亚洲金融风暴刚刚结束，印尼盾暴跌，大部分和巴西合作多年的木材企业纷纷转向印尼购买木材。但这时安信伟光无法从存货中套现来支付订货的款项，储备资金也用完了，安信伟光面临资金链断裂的危险。当时，安信伟光已和100 多家巴西企业签订了合同，如果按照原来约定的汇率订货，自然能够赢得巴西人的尊重和喜爱，但贷款利率加上汇率损失，折合起来要亏损 1 700 多万元人民币，几乎是安信伟光当时一整年的利润；如果毁约的话，安信伟光这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用则要毁于一旦。在面临品牌和短期利益的选择时，安信伟光选择了前者，决心兑现对巴西100 多个供应商的承诺。风波之后，安信伟光总共损失1 500万元人民币，但“上海安信讲信用”的消息很快传遍巴西业界，安信伟光树立了很好的品牌形象。品牌信用获得了丰厚的回报，150 多个原木锯材厂与安信伟光建立了牢固的业务联系，而卢伟光本人也和当地的很多印第安人成了好朋友。
企业规模的逐渐扩大，使得安信伟光在巴西原材料采购上的国际竞争对手越来越多，它开始面对来自欧洲、北美国家的地板生产商在原材料采购上施加的压力。为了保证地板的供应，安信伟光投资了400万美元，收购了两家巴西木地板工厂。但卢伟光很快意识到，光有工厂远远不够，要想企业可持续发展，必须保证地板原材料的持续供应。2002年，卢伟光萌生了在巴西购买森林的想法，“谁掌握了木材森林资源，谁就能在地板产业链中掌握先机”。地板生产商只有控制木材森林资源，成为木材供应商，才能解决后顾之忧。但是，巴西法律严禁外国人购置森林和土地。在一位老华侨的提醒下，2003年卢伟光把他第二个儿子的出生地选在巴西，并加入巴西国籍。他作为监护人直接取得巴西的绿卡，合法地拥有了在巴西购买森林的权利。在多次和巴西政府洽谈后，安信伟光于2004年3月25日签约买下当地150平方公里的原始森林，8个月后又买下850平方公里的森林，累计购买森林面积1000平方公里，其面积几乎等于上海的崇明岛，安信伟光成为第一家在巴西拥有原始森林的中国公司。
为了更好地融入巴西社会、被巴西人接受，安信伟光多年来致力于可持续发展的事业。2002年，安信伟光在巴西的一家木材半成品厂在加工发给地板厂的坯料时出现了一个小失误：坯料宽度缩减了0.5厘米，从10厘米变成了9.5厘米。为了降低成本，卢伟光不愿将这批坯料报废，组织技术人员研究如何把这批坯料做成正品，最后技术人员成功地把9.5厘米宽的坯料完全做成9厘米宽的合格地板。这个结果令人振奋，坯料宽度减少0.5厘米，等于节约木材5％，一年累计下来，可以给企业带来500万元的利润。在解决了宽度的“瘦身”后，卢伟光接着组织技术人员研究减少厚度的方法。最后研究人员成功地把常规2厘米厚的地板坯料削薄0.1厘米，加工成1.8厘米厚的合格地板。仅此两项的节约木材10％，安信伟光一年的利润可望增加 1000万元。让人意想不到的是，安信伟光竟然将这项技术向巴西同行免费公开。而且从此以后向巴西供应商发出的坯料订单全部改成“瘦身”后的新规格，安信伟光的坯料采购价格不仅不降，每立方米反而涨价10美元。安信伟光表示，350家供应商的坯料节约10％，一年就能节省木材2.4万立方米，等于少砍1万棵直径50厘米的大树。卢伟光说：“亚马逊原始森林是巴西的财富，也是全世界的财富。安信走进亚马逊，不是去抢夺资源、破坏环境的，守护亚马逊森林资源，安信也有一份责任。”由此安信伟光在巴西成功地树立了环境保护的形象。
安信伟光2004年在巴西收购森林之后，即租用美国GPS定位系统对森林进行遥感和测绘，并制订了详细的森林环保计划，该计划得到了巴西环保局的赞扬。根据这个环保计划，公司把森林分成25块轮伐，先采伐第一块，5年后伐第二块，不断循环，保证树木生长不受影响；计划还规定不采伐山地坡度较大、水土容易流失土地上的树木，不采伐影响动物生息、鸟类传播树种的树木，不采伐小树，只采伐60年以上树龄、树径大于50厘米的树木。这个完备周全的环保计划，使安信伟光的森林资源可以循环利用和可持续发展，而不会对森林资源和自然环境造成破坏。安信伟光的举措得到了巴西当地政府的肯定，2004年卢伟光受到了巴西总统卢拉的接见。2006年3月10日，安信伟光的森林环保计划顺利通过了FSC森林环保认证，得到了权威第三方的认可，安信伟光因此获得了进入全球木材及地板交易圈的绿色通行证。
在巴西，安信伟光也遇到了企业国际化进程中不可避免的问题——文化融合问题。它在企业国际化进程中最大的一次教训是在2005年。这一年安信伟光邀请巴西当地的印第安人包括一名酋长做安信地板的代言人，并且邀请他们到中国进行数天的巡回宣传。这件事情在巴西国内引起了很大的舆论反响。支持的人认为，应该让印第安人和国际社会接触；反对的人认为，印第安人就如神祇，应该被国家养着，怎么能让一家外国公司利用呢。卢伟光至今仍然觉得遗憾和委屈：“我们的初衷是想回报这个国家，帮助当地的弱势群体。本来准备赞助他们修房子和完善医疗，也许还可以帮助他们把手工艺品变成商品进行销售，改变他们的经济状况。但是最初的计划不但没有完全实现，还连累了别人，我觉得非常内疚。”在巴西国内舆论的反对下，不但联络这项活动的当地印第安基金会秘书长被政府解职，就连部落在继续获得政府援助的问题上也遇到了阻挠，卢伟光事后反省和总结说自以为自己已经是“巴西通”，但原来对于当地文化的了解还是不够深入。“你对于一个陌生的国家，永远没有办法最深刻地了解，因为那不是你的祖国。如果你们的理解是不一样的，那么就会产生分歧。一旦产生分歧，你永远是输的一方，因为这是他的国家，不是你的国家。”
由文化差异造成的误解和分歧还有很多。比如，中国人说话委婉，但巴西人则有话直说。有一次，卢伟光不想买对方的某种木材，就说“等我生意好的时候再来买”，没想到巴西人完全听不懂这个托辞，仍然大量生产这种木材。最后为了信用，安信伟光不得不买下自己不需要的货物。
巴西是个比较注重生活享受的国家。这里的汇率常年波动巨大，老百姓手上的钱今天能买两瓶啤酒，明天可能就只能买一瓶。这使得当地人有着在中国人看来非常奇特的消费习惯——注重生活享受，如果明天还有钱花，今天就不愿意去挣钱。这种文化氛围中，如果公司着急出货，需要员工周六加班，即使出两倍的工资，工人也很难答应。他们觉得这个时间是上帝安排给他们跳舞、踢球的。安信伟光则采用本地化决策，让当地的经理去处理这件事情。巴西经理在周五下午安排了一场球赛，让工人们先尽兴，第二天他们就比较愿意来加班。为了吸引优秀员工，安信伟光甚至在建工厂之前，先在旁边修了一个灯光球场。“花了一百多万元人民币，换了在中国，我才舍不得呢。”卢伟光的感慨是：“中国人之间相互了解都不容易，你怎么让外国人了解你？语言文化差异、心理防备，都是永远存在的。重要的是你怎么打破这个坚冰。其实在走出去的时候，商业规则和策略已经退到另外一个层面——中国人都会做生意，三十六计都全了。相反，对于精神层面的要求要更多——要理解人、了解人、研究人。”
自购买巴西1000平方公里的原始森林后，再度赢得市场主动权的安信伟光每年在巴西采购的木材达到10万立方米，占安信伟光全球木材采购总量的70％，甚至可以影响到巴西木材市场的采购价格和在中国的销售价格。由于拥有自有森林资源，安信伟光的木地板产品受原材料涨价的影响很小。自2005年以来，中国实木地板的价格连续飙升，平均每次涨幅在10％ 以上，安信也根据市场需求将实木地板的销售价格上调10％—20％。为了保证市场供应，安信伟光以巴西为起点开始拓展新的采购版图。2005年，他在中俄绥芬河边境置地7万平方米，建造新工厂，最终投资额追加到1 亿元人民币。2007年新工厂投产后，安信伟光要完成每个月1000立方米的加工量，必须保证每月4000万元人民币的采购费用，一年需要近5 亿元人民币的采购投入。对安信伟光来说，资金是一个瓶颈，光靠自有资金扩张，显然难以满足这样的发展速度。
安信伟光要加速扩张和进一步发展，需要获得资本市场的支持，引入全球一流的战略投资者。2005年3月，安信伟光向外界发布了融资信息。来自新加坡、欧洲等地的30 多家基金表示看好中国地板行业和安信伟光，并向安信伟光表达了投资兴趣。2005年10月，凯雷开始正式接触安信伟光，通过各种途径对它进行调研，甚至找到了它的竞争对手。一个星期后，双方签了意向合同。卢伟光表示：“我们在众多潜在合作者中相中了凯雷，首先是因为它在资本市场的良好信誉以及强大的实力。与凯雷的合作不仅加强了安信的资本运作能力，提升了安信掌控木材资源产业链的能力，也对安信拓展海外销售渠道、提高公司管理和创新能力起到了积极作用。”2006年5月，凯雷注资2 750万美元，正式开启了一家中国民营企业与全球最大的私人股权基金的合作。在此次合作中，安信伟光和凯雷在开曼群岛注册成立安信国际集团，注册资本为2 980万美元。下一步，安信国际集团收购安信伟光在国内的五家公司，其中上海四家，分别为上海爱威思特木业有限公司、上海东信国际贸易有限公司、上海安信地板销售服务有限公司、上海奥翔木业有限公司，另外一家是位于中俄边界的绥芬河维克多木材有限公司。而卢伟光在巴西投资的“巴西安信木材有限公司”并未纳入这次收购。
在入股之后，凯雷积极推动安信伟光的管理方式和管理理念变革，促进人力资源的提升。凯雷带来先进的人力资源管理的方法，在安信伟光引入国际先进的人力资源制度。譬如在凯雷进入后，安信伟光向高层释放8％的股份，开展员工股权、期权持有计划。凯雷说服安信伟光吸引更多高新人才的加入，打造一支高素质的管理团队。达成协议后，凯雷向安信伟光推荐了新的财务总监和人力资源总监，完善安信伟光的内控制度。2006年，安信伟光招聘的中高层管理者比过去11年都多，占现有中高层人数的60％。其中很多来自凯雷的推荐。另外在技术开发环节，过去安信伟光一线的投入相当少，凯雷在研发方面的重视让安信伟光更加意识到科技开发和自主创新的重要性。在安信伟光的产品由实木地板向复合型地板转变的过程中，由于复合型地板的技术门槛比较高，而掌握这些技术的大多数是欧美和日本厂商，因此凯雷就利用自己的资源优势，在其中牵线搭桥。凯雷还帮助安信伟光向欧美等发达国家拓展业务。凯雷凭借无形的巨大影响力，给安信伟光带来很多的国际合作机会，使安信伟光被更多的用户及机构了解和信任。通过凯雷在美国投资的一家地板销售网络，安信伟光比较容易地进入了美国市场并提升了其品牌价值。
2007年，分众传媒联席董事长虞峰在海外创立的Strong Media投资857万美元入股安信伟光。一个月后，安信伟光再获1 500万美元的融资，包括罗素投资集团旗下的磐石基金投资1 250万美元和凯雷增资250万美元。安信伟光将这次融资主要用于巩固和扩大原材料采购、兴建厂房、收购兼并业内企业、加强品牌专卖店的建设及销售渠道的扩张等。其中，通过收购等方式进行产能扩张是最主要的手段。2007年4月中旬，安信伟光正式入主宝钢旗下的宝优特地板。此次收购重组，是安信伟光接受美国凯雷投资之后进行的首次兼并收购，也是2007年地板业的兼并第一案。安信伟光此前主要的生产线仅覆盖了实木地板与实木复合地板，此次成功收购以生产强化地板为主的宝优特地板后，安信伟光完成了实木地板、实木复合地板与强化地板高中低市场的全面布局。
地处浙江的安信伟光成立之初，很快就获得外贸订单，实现了简单出口，从企业国际化进程来讲，这就是其走向国际的第一步。我们可以看到，安信伟光的发展历程也就是其国际化的历程。按照企业国际化的发展阶段，企业一般要经历简单出口、市场和采购国际化、国外直接投资，以及全球化管理和建立全球化企业四个阶段。安信伟光已经在全球多个国家设立了分公司，进行了对外直接投资，在努力实现管理全球化，积极构建完善的内控制度，布局全球化业务和建设立体化营销渠道体系，向打造全球企业的过程中迈进。
价值链是研究者分析全球战略的一个常用的工具，不仅在从成本的角度分析全球竞争能力方面有用，在利用上游的优势设计一体化战略方面也很有价值。
在国家出台的保护森林政策、原材料采购成本大幅上升的情况下，安信伟光发现，通过中间商购买原材料的交易成本远大于直接从国外采购，于是直接从巴西进口木材，开始采购国际化的进程，随后安信伟光的采购区域扩展至南美洲、俄罗斯、非洲、东南亚、北美洲等30多个国家和地区，价值链上的采购环节得到了进一步优化。
在全球木材需求不断攀升、地板原材料的成本也随之上涨的情况下，安信伟光发现，通过市场购买原材料的交易成本要大于进行纵向一体化后的企业内部交易成本，于是在巴西收购了两个工厂并购买原始森林，整合供应链，实现纵向一体化。并且开始了相关多元化业务，包括生产和销售实木地板、实木复合地板、软木地板、强化复合地板等木地板产品；木材采购和贸易，向巴西、俄罗斯、东南亚和非洲采购优质木材用于地板加工，并向国内地板制造商供应板材、基材、建筑用材、家具材和木皮等优质原料；满足客户对品种、规格、颜色、数量的需求，按订单组织木材和实木地板的OEM加工业务。
由于行业竞争加剧、市场营销渠道重构和原材料紧缺，地板行业集中化趋势越来越明显，行业领先企业间的竞争已不再局限于价格竞争，优化价值链上的服务、人力资源管理和技术开发环节有利于构建地板企业的竞争优势。但由于地板行业企业整体的管理水平还很低，要想优化价值链，需要借助拥有先进管理理念的外来者的帮助。在这种背景下，安信伟光引进战略投资者凯雷，一方面是由于企业需要外来资本进行快速扩张，以便在行业变革中取得领先；另一方面是借助凯雷的品牌和先进的管理理念，加强公司的资本运作能力，提升安信伟光掌控木材资源产业链的能力。引入凯雷对安信伟光进一步拓展海外销售渠道、提高公司管理和创新能力起到了积极作用，优化了安信伟光价值链上的服务。
作为一家国际化企业，必须考虑如何在各个国家分布它的价值链。国际商务领域的学者提出了国家比较优势和企业竞争优势的概念，并且指出两者之间存在本质的区别。国家比较优势，有时也被称为特定区位优势，影响企业在营销和获取资源上的区位。比较优势建立在一个国家相对于其他国家的低要素成本的基础上，对那些集中使用这些成本较低的要素的产业比较有利。企业竞争优势，有时也被称为企业特定优势，决定了企业相对于同行业中的其他企业而言，应当把投资和管理资源集中在价值链的哪个环节上。企业竞争优势来源于企业所特有的特征。而企业国际化战略的设计是建立在国家比较优势和企业竞争优势相互作用的基础上的，决定了如何回答企业国际化战略中的两个主要问题：① 价值链应当在哪里跨越国家边界？② 企业应当把它的资源集中在哪些职能活动上？
安信伟光充分利用不同国家的比较优势开展业务活动。比如中国作为“世界工厂”，有着先进的制造能力和劳动力价格相对低廉的熟练工人，在产品的制造方面有比较优势，所以安信伟光的主要生产基地设在中国的上海和苏州。而巴西的森林资源丰富，木材交易产业发达，在木材供应上有比较优势，因此安信伟光的原材料基地设在巴西，进行木材的加工。巴西在木材供应商上的比较优势也是安信伟光当初在巴西投资设厂和购买原始森林的最重要的原因。合理利用两个国家的比较优势，是安信伟光能够进一步发展的重要动力之一。
在凯雷入股安信伟光之前，安信伟光最主要的竞争优势是资源优势，投资和管理资源集中在资源的获取和利用上，通过购买原始森林和在巴西设厂，安信伟光有着稳定的原材料供应，即使木材价格不断攀升，安信伟光的生产成本也并没有因此而大幅上升，所以在行业集中化的趋势中处于领先地位。而凯雷入股安信伟光之后，通过新设伟光品牌、收购宝钢的“宝优特”等手段，安信伟光已经拥有实木地板、实木复合地板、强化复合地板完整的产业链，而这是安信伟光目前的竞争优势，为了充分发挥这个竞争优势，安信伟光需要完善内控制度、企业信息化、绩效考核制度以及营销渠道建设，这也是安信伟光正在进行的工作。
安信伟光国际化的路径选择（如图1-2）可以用价值链模型、交易成本理论、比较优势和竞争优势等理论来解释。民营企业在进行国际化路径决策时，需要首先分析自身的价值链，思考如何通过国际化进程改进不同的价值链环节，通过降低交易成本和利用国家比较优势确定通过哪种国际化路径来改进该价值链环节，通过分析企业的核心竞争优势是来源于哪个价值链环节，国际化决策是否有利于企业加强该价值链环节，选择一条最优的国际化路径。
图1-2 安信伟光国际化发展阶段分析
从安信伟光的国际化进程来看，民营企业在企业国际化进程中具有一些独特的优势。
第一，我国的民营企业产权比较明晰，再加上我国市场经济日趋成熟，因此民营企业能够根据企业家的需要和愿望去制定经营决策，与国有企业相比，民营企业有更大的灵活性。在经济全球化的形势下和国家“走出去”战略的背景下，民营企业能够更加敏锐地抓住机遇，到国际上寻求市场和资源，参与国际竞争。由于巴西的法律制度，最初安信伟光作为外国企业无法购买巴西森林，但是卢伟光把他的第二个儿子的出生地选在巴西并获得巴西国籍，满足了巴西的法律制度的要求，反映了民营企业灵活性带来的国际竞争优势。
第二，我国的民营企业家天生就有敢于冒风险、开拓进取的精神。改革开放初期，国家政策还不够稳定，对民营经济的认识还不够成熟，支持措施还不够完善，甚至有可能会出现限制措施，民营企业家就以改革创新的意识、不怕风险的胆略，选择一些“拾遗补缺”的领域进行开垦，在夹缝中顽强地生存和发展起来。这种环境使民营企业家形成了独特的风险偏好，他们敢于迎接新的挑战，敢于攻克艰难险阻，能够面对失败，敢于在失败中奋起。
企业家精神是安信伟光成功实现国际化的一个重要因素。比如，第一次与巴西供应商建立联系，在没有拿到一片木头的情况下，就预先支付了30万美元，正是这种敢于冒风险的企业家精神帮助安信伟光敲开了巴西木材市场的大门。
第三，我国的民营企业都集中在竞争性行业，市场开放，政府干预较少，是在市场竞争的环境中成长起来的，敢于应对竞争对手的挑战，有利于更好地应对在国际化进程中遇到的国际竞争。2002年木材市场国际竞争激烈，安信伟光面对来自欧洲、北美国家的地板生产商在原材料采购上施加的压力，迅速做出购买巴西森林的战略决策，保证了地板原料的持续供应。
第四，与国有企业相比，民营企业在企业国际化进程中有一定的所有制优势。由于政治因素，西方国家更关注并在一定程度上阻挠具有国有背景的中国企业的收购和投资行为。而民营企业在企业国际化进程中遇到当地政府和民众的阻力相对较小。也正因为如此，当安信伟光通过巧妙的方式获得在巴西购买森林的资格后，也没有遇到当地政府和民众的阻挠，顺利购买了1000平方公里的原始森林。
民营企业在国际化进程中也面临一些制约因素。
第一，与国有企业相比，民营企业在国际化进程中有对内的所有制劣势。中国企业国际化的主导地位在一定时期内将由国有企业尤其是垄断性国有大型企业占有，它们享受更多的政府战略和政策的支持。而民营企业在较长时期将由于资源和能力的限制，难以得到同样力度的支持。在酝酿与最初实施阶段，国家提出的中国企业“走出去”战略曾经较为明确地提出依托“国有大中型企业”，将实施国家“走出去”战略的主体企业定位于国有企业，尤其是国有大中型企业。
因此，民营企业在国际化进程中应该充分利用国家政策的支持，但也不应对国家政策有较多的期待。在1998年国家限制森林砍伐的政策出台后，安信伟光没有受限于国家政策，也没有向政府要支持，而是积极寻找新的供应商，将国际化进程推向新的阶段。
第二，高素质人力资源的匮乏。目前国内的就业市场，求职者依然首选大型国有企业与外资企业，民营企业往往是最后的选择。由于缺乏高素质的人才，管理者缺乏必要的现代企业经营基本知识、运营技能和管理理念，企业在面对全新的国际市场竞争环境时往往显得茫然无措、力不从心。安信伟光在发展初期也面临着高素质人力资源匮乏问题，直到2006年凯雷入股之后，积极推动管理方式和管理理念的变革，促进了人力资源的提升。
第三，缺乏自主品牌与知识产权依托。中国民营企业生产规模小，产品研发能力差，多无自主品牌，采取贴牌生产方式，且存在大量仿冒现象，由此限制了其国际化扩展。民营企业在国际化进程中应注重树立良好的品牌形象，加强产品研发能力。安信伟光在国际化进程中积极树立良好的品牌形象，1999年为了信誉继续从巴西供应商那里购买木材，付出了1 500多万元的代价，也曾因为文化隔阂的原因买下本不需要的木材。但是一旦建立起良好的品牌形象，将为企业带来丰厚的回报。安信伟光在巴西的成功很大程度上是由于它在巴西的良好品牌形象。
第四，国际化经验不足。我国民营企业国际化时间较短，大多处于国际化的初级阶段，经验缺乏，对过程中可能出现的问题准备不足。安信伟光出于帮助巴西当地印第安人的初衷，邀请他们做形象代言人并到中国宣传，遭到巴西当地人的抵触，正是由于安信伟光国际化经验不足，没有预料到国际化进程中可能出现的文化隔阂问题，对企业造成了一定的冲击。
通过回顾安信伟光的国际化进程，我们可以看到，作为一家民营企业，安信伟光所走过的国际化路径以及在国际化过程中的优势和劣势，对其他处在国际化进程中或即将开始国际化的民营企业有一定的启示和借鉴意义，也为研究民营企业国际化的理论工作者提供了素材。
发达工业化国家企业国际化的实践，为我国企业国际化提供了有益的借鉴，但这些国家及其企业的情况与中国经济及企业目前的现实发展存在巨大的差距。就企业国际化所依托的母体经济，即中国经济而言，其制度转型与工业化进程均尚未完成，与发达的市场经济工业化国家不可相提并论。就中国民营企业总体状况来看，其技术创新能力、企业管理水平等与欧美国家国际化起步时期的主流企业相比，同样存在差距。安信伟光的例子为中国企业，特别是民营企业的国际化进程提供了很好的借鉴。
当然，关于安信伟光的国际化，还有许多可以研究和总结的方面，还可以进行更进一步的挖掘。比如，安信伟光在国际化进程中如何利用国家政策和政府支持，如何设立国外子公司及建立管理机制，等等，这些深入挖掘工作可以进一步揭示安信伟光在国际化进程中遇到的挑战，为其他民营企业国际化实践者提供更多的经验参考。
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