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故事5 每一次战斗都是吹号冲锋?

不同的开局定位,是否应该有不同的打单策略

E公司为一家国内领先的配电系统集成商服务很多年了,这家集成商每年都要采购三四百台E公司的工作站。今年E公司的销售雷蒙德照例接到了这位老客户的邀请,不同的是,这次不是老产品线每年的例行采购,而是参与竞标他们新开的一条集成产品生产线,雷蒙德照老规矩准备方案拜访客户,发现除了采购老王对自己还是一如既往的热情,技术科显得有些谨慎,从来不过问生产线OEM采购的销售科特别积极,一直在刁难自己,而历来只是陪标的E公司的竞争对手P公司这次非常活跃,和销售科走得特别近,似乎志在必得。发生了什么?

某区领导班子换新,D公司王经理迅速通过该区某办主任与该区领导建立了联系,发现作为一个工业大区的附属区,该区主要人口都为该工业大区的退休工人,经济发展上很难有所建树,但是通过“智慧社区”项目有很大的机会树立政绩。该区领导对王经理的敏感和切合实际的规划表示很赞赏,项目很快立项,报到了市里申请资金,结果却让王经理傻了眼:市民政局局长明确表示“智慧社区”项目市里已经指定A公司负责,市里要搞就只能用A公司的。怎么办?

大部分销售在打单过程中都聚焦在理解需求、介绍自己和PK对手的各种动作上,如果用战争打个比方就是:只会吹号冲锋!记得收视率极高的电视连续剧《亮剑》中有这么一个桥段:山崎大队这个日军小分队,误打误撞冲进了八路军在太行山区的后方根据地,占据了一个小山包,在山包顶部中心布了一个圆形阵地,阵地边缘离山包顶部边缘80米,陈瞎子带领的777团冲锋了7次,部队伤亡惨重,都没能拿下这个小山包。轮到李云龙带领独立团上的时候,李云龙说:把全团上千号人拉开围拢山包打,这叫添油战术,乃兵家大忌,他才不干呢!李云龙派工程先锋队挖壕沟沿山顶边缘向中心推进了50米,再把全团上千颗手榴弹集中到第一个冲锋的一营,隔30米扔进山崎大队的阵地,炸了山崎大队一个满场开花,迅速解决了战斗!

战争有各种兵法策略,那么销售之战呢?SCG优训咨询通过十余年对上千个销售案例的总结发现,所有的销售战局都可以归类为九种,称为“开局定位九宫格” (如本章开篇“核心方法论”图示),不同的开局定位需要采取不同的销售策略。

E公司进攻的这家配电系统集成商的新生产线集成项目,是典型的我方地盘,开局中立:

1.过去生产线集成项目都是E公司负责。地盘判断结果:我方地盘。

2.对于新生产线集成项目,这家集成商没有明显倾向,E公司和竞争对手P公司都有机会。开局判断结果:开局中立。

“我方地盘、开局中立”定位的打单策略是:探索原因。自己的老客户有新项目时却对自己没有倾向,为什么?雷蒙德如果找采购老王好好聊聊就会发现,原来是因为该公司董事长说了一句“鸡蛋不要放在一个篮子里”,所以销售科心领神会地引进了P公司。那么雷蒙德应该怎么办呢?他应该去找董事长觉得“鸡蛋不要放在一个篮子里”的原因,而且单子不能只打在科室的层面,要想办法请领导见董事长,让董事长觉得“鸡蛋放在一个篮子里”也是安全的!这样E公司才会有赢的生机。可惜这张单子的销售雷蒙德没有认识到打单策略的重要性,仍然采取了吹号冲锋的进攻手法:给方案,谈价格,只和采购老王走得近,最后遗憾地输掉了这个项目。

站在竞争对手P公司的角度,开局定位正好和E公司在开局定位相反,这是一个“敌方地盘、开局中立”的项目,打单策略是:扩大问题。对手的老客户在有新项目时为什么肯给自己机会?找到那个问题,然后扩大那个问题,让客户下定决心抛弃老供应商。P公司的销售也没有认识到打单策略的重要性,采取的也是传统的吹号冲锋的进攻手法:给方案,谈价格。能赢的主要原因是E公司的销售雷蒙德在P公司的价格战面前扛不住压力,拉低了价格,让这家配电系统集成商的老总勃然大怒,这就意味着之前采购的工作站都买贵了,明显采购老王有问题啊!雷蒙德没有洞察到打单策略的不当操作,造成了竞争对手P公司的成功,雷蒙德的降价证明了E公司的问题比想象的还要大!这正好符合P公司应该采取的扩大问题的策略。其实P公司如果知道董事长“鸡蛋不要放在一个篮子里”的想法,原本完全不需要价格战,可以用更好的价格拿下这个项目。

有多少单子,销售采取传统的吹号冲锋的策略,赢不知道为什么赢,输不知道为什么输。在了解了开局定位九宫格的销售策略之后,你还敢不判断开局定位就全面打响销售之战吗?

某区的“智慧社区”项目,D公司的王经理是一位李云龙式的销售战役指挥官,他敏锐地察觉到,如果这个项目上升到市民政局,就等于进入了“敌方地盘、开局落后”的定位,赢面非常低,很难有突破。必须要让项目的决定权回到区里,回到“中立地盘、开局领先”的定位上,只要保持领先,自己的赢面就非常大。因此,王经理找区领导深入地聊了聊:如果这个项目听市民政局的,做好了也是市民政局的政绩,区里干了也白干,如果区里能够自己解决资金问题,才能把政绩牢牢地抓在区里。区领导心领神会,通过自己的关系从其他途径专款专用拨来了资金,还拿来了专门的批文,顺利和D公司签约了“智慧社区”项目。

你看,销售高手不但非常清楚如何通过开局定位来制定打单策略,还会根据需要来推动开局定位的转变,操作精妙之处让人拍案叫绝!

那么,身为销售的你现在在忙什么呢?还在简单地吹号冲锋,研究各种精彩的术,比如,如何很好地理解客户的需求,如何精彩地展示自己的解决方案,如何PK竞争对手吗?

术很重要,道,即打单策略更重要!我们不能每一次战斗都只会吹号冲锋! PYARS7z8DTSoi6wbRjcmLxmGq2P6yvXqmbpS9vM5iYyaSXxfMdiVvBNKAEVkCvHI

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