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E公司为一家国内领先的配电系统集成商服务很多年了，这家集成商每年都要采购三四百台E公司的工作站。今年E公司的销售雷蒙德照例接到了这位老客户的邀请，不同的是，这次不是老产品线每年的例行采购，而是参与竞标他们新开的一条集成产品生产线，雷蒙德照老规矩准备方案拜访客户，发现除了采购老王对自己还是一如既往的热情，技术科显得有些谨慎，从来不过问生产线OEM采购的销售科特别积极，一直在刁难自己，而历来只是陪标的E公司的竞争对手P公司这次非常活跃，和销售科走得特别近，似乎志在必得。发生了什么？
某区领导班子换新，D公司王经理迅速通过该区某办主任与该区领导建立了联系，发现作为一个工业大区的附属区，该区主要人口都为该工业大区的退休工人，经济发展上很难有所建树，但是通过“智慧社区”项目有很大的机会树立政绩。该区领导对王经理的敏感和切合实际的规划表示很赞赏，项目很快立项，报到了市里申请资金，结果却让王经理傻了眼：市民政局局长明确表示“智慧社区”项目市里已经指定A公司负责，市里要搞就只能用A公司的。怎么办？
大部分销售在打单过程中都聚焦在理解需求、介绍自己和PK对手的各种动作上，如果用战争打个比方就是：只会吹号冲锋！记得收视率极高的电视连续剧《亮剑》中有这么一个桥段：山崎大队这个日军小分队，误打误撞冲进了八路军在太行山区的后方根据地，占据了一个小山包，在山包顶部中心布了一个圆形阵地，阵地边缘离山包顶部边缘80米，陈瞎子带领的777团冲锋了7次，部队伤亡惨重，都没能拿下这个小山包。轮到李云龙带领独立团上的时候，李云龙说：把全团上千号人拉开围拢山包打，这叫添油战术，乃兵家大忌，他才不干呢！李云龙派工程先锋队挖壕沟沿山顶边缘向中心推进了50米，再把全团上千颗手榴弹集中到第一个冲锋的一营，隔30米扔进山崎大队的阵地，炸了山崎大队一个满场开花，迅速解决了战斗！
战争有各种兵法策略，那么销售之战呢？SCG优训咨询通过十余年对上千个销售案例的总结发现，所有的销售战局都可以归类为九种，称为“开局定位九宫格” （如本章开篇“核心方法论”图示），不同的开局定位需要采取不同的销售策略。
E公司进攻的这家配电系统集成商的新生产线集成项目，是典型的我方地盘，开局中立：
1.过去生产线集成项目都是E公司负责。地盘判断结果：我方地盘。
2.对于新生产线集成项目，这家集成商没有明显倾向，E公司和竞争对手P公司都有机会。开局判断结果：开局中立。
“我方地盘、开局中立”定位的打单策略是：探索原因。自己的老客户有新项目时却对自己没有倾向，为什么？雷蒙德如果找采购老王好好聊聊就会发现，原来是因为该公司董事长说了一句“鸡蛋不要放在一个篮子里”，所以销售科心领神会地引进了P公司。那么雷蒙德应该怎么办呢？他应该去找董事长觉得“鸡蛋不要放在一个篮子里”的原因，而且单子不能只打在科室的层面，要想办法请领导见董事长，让董事长觉得“鸡蛋放在一个篮子里”也是安全的！这样E公司才会有赢的生机。可惜这张单子的销售雷蒙德没有认识到打单策略的重要性，仍然采取了吹号冲锋的进攻手法：给方案，谈价格，只和采购老王走得近，最后遗憾地输掉了这个项目。
站在竞争对手P公司的角度，开局定位正好和E公司在开局定位相反，这是一个“敌方地盘、开局中立”的项目，打单策略是：扩大问题。对手的老客户在有新项目时为什么肯给自己机会？找到那个问题，然后扩大那个问题，让客户下定决心抛弃老供应商。P公司的销售也没有认识到打单策略的重要性，采取的也是传统的吹号冲锋的进攻手法：给方案，谈价格。能赢的主要原因是E公司的销售雷蒙德在P公司的价格战面前扛不住压力，拉低了价格，让这家配电系统集成商的老总勃然大怒，这就意味着之前采购的工作站都买贵了，明显采购老王有问题啊！雷蒙德没有洞察到打单策略的不当操作，造成了竞争对手P公司的成功，雷蒙德的降价证明了E公司的问题比想象的还要大！这正好符合P公司应该采取的扩大问题的策略。其实P公司如果知道董事长“鸡蛋不要放在一个篮子里”的想法，原本完全不需要价格战，可以用更好的价格拿下这个项目。
有多少单子，销售采取传统的吹号冲锋的策略，赢不知道为什么赢，输不知道为什么输。在了解了开局定位九宫格的销售策略之后，你还敢不判断开局定位就全面打响销售之战吗？
某区的“智慧社区”项目，D公司的王经理是一位李云龙式的销售战役指挥官，他敏锐地察觉到，如果这个项目上升到市民政局，就等于进入了“敌方地盘、开局落后”的定位，赢面非常低，很难有突破。必须要让项目的决定权回到区里，回到“中立地盘、开局领先”的定位上，只要保持领先，自己的赢面就非常大。因此，王经理找区领导深入地聊了聊：如果这个项目听市民政局的，做好了也是市民政局的政绩，区里干了也白干，如果区里能够自己解决资金问题，才能把政绩牢牢地抓在区里。区领导心领神会，通过自己的关系从其他途径专款专用拨来了资金，还拿来了专门的批文，顺利和D公司签约了“智慧社区”项目。
你看，销售高手不但非常清楚如何通过开局定位来制定打单策略，还会根据需要来推动开局定位的转变，操作精妙之处让人拍案叫绝！
那么，身为销售的你现在在忙什么呢？还在简单地吹号冲锋，研究各种精彩的术，比如，如何很好地理解客户的需求，如何精彩地展示自己的解决方案，如何PK竞争对手吗？
术很重要，道，即打单策略更重要！我们不能每一次战斗都只会吹号冲锋！