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某商业银行客户经理小王最近有点儿烦：某高新企业是他的老客户，该企业的老板李总在过去三年里都很支持小王的工作，前两天李总给小王打了个电话，表示他们刚刚决定进口欧洲的一条生产线，500万欧元，问小王能不能在两周之内搞定这笔贷款，他合同已经签了，很着急。小王有点儿傻眼：按照银行的流程，两周跑出500万欧元贷款几乎是不可能的，可是感觉李总电话的意思是给了小王一个大生意，又不得不领情，怎么办？
某商业银行成都分行，新到任一位分行行长，在了解本地公金业务的过程中，发现有一个客户经理年年绩效都完成得很好，因为7年来有一个大客户稳定地给她2个亿的存款，再深入一看，这是一家百亿元规模的客户，7年来除了这2个亿的存款业务，这位客户经理没有在该客户身上推动过任何其他的突破。这个客户被该商业银行定位成大客户，但在这个大客户心中该商业银行恐怕只是一个边缘化的非主打服务银行。怎么办？
在回答怎么办以前，让我们先来分析一下为什么会发生这样的情况。
高新企业老板李总应该知道两周搞定500万欧元贷款的难度是非常大的，这个项目就是我们通常说的啃骨头项目，不一定吃到肉，吃的过程中还有可能硌掉牙。关键是他为什么还会觉得这是给小王一个大生意呢？小王在和李总交往的过程中是否达成了真正的信任？是否让客户明白我们到底需要什么样的项目呢？
很多销售在和客户交往的过程中，提供的一切服务和帮助都以拿单为目的，但是并没有有效地使客户明白什么单才是好单，什么单对于我们来讲有些困难，于是很多客户就会理所当然地认为只要给你项目就是一种信任和帮助了，如果你居然还不接这个项目或者对这个项目有为难的表现，客户往往会有一种“怎么给你单子还不领情”的心理，这种心情对销售未来进一步推进客户关系是一种障碍。
当然从另外一个角度来说，以拿单为目的的服务，客户心知肚明：你对于他的服务并不是出于真正帮助他的目的，那么同样，客户也会把销售当作一种资源，在有需要时，利用销售的资源和对成单的渴求来达成客户自己的目的，这也普遍成为客户的一种采购策略。
对于成都分行的那位客户经理来说，在客户的百亿元规模里分得2个亿，事实上就是一个喝汤的，真正的肉从未到嘴。那么这个客户的主打行是谁？我们能否撬动其主打行的地位？如何去撬动？7年来这位客户经理是否有过目标明确的规划和行动？还是相反，有一种拿稳了一个大客户的美好心情，并没有意识到自己只是一个喝汤的呢？
因此，当客户手拿项目对你微笑时，你看清楚这个项目是“吃肉”、“喝汤”还是“啃骨头”了吗？
“吃肉”、“喝汤”、“啃骨头”分别指的是在销售过程中拿到核心项目、边缘项目和困难项目。
“吃肉”不用说了，好的核心项目拿到手皆大欢喜，需要的是集中精力研究如何帮客户成功实施。
对于“喝汤”，有些时候，拿到了边缘项目其实不用泄气，若从其他迹象来看，这是个有实力的客户，好好服务，可能会带来很好的未来成长空间。当然我们也需要明确未来的成长空间在哪些方面，如何获取。有些时候，“喝汤”就不大妙了，因为我们会发现这个客户只能给我们“喝汤”，基本没有什么成长空间，这个客户的品牌也不具有行业或者区域的影响力，做了这个项目没有什么边际影响收益。那么，做，还是不做？
“啃骨头”项目通常有两种：一种是客户有良好的未来成长空间，我们需要做的是衡量自己的资源能不能做到？如何说服内部拿出特批资源去做到？如果确保做到，我们能否在这次项目里就获得客户对于未来的某种承诺？避免好不容易做到了，却极有可能夜长梦多。另一种是一锤子买卖，这单以后，客户几年没有能力有“以后”了。那么啃还是不啃？怎么啃？一锤子买卖如果有足够的收益，我们同样可以说服内部特批资源来完成，如果不但困难还没有值得付出特别资源的收益，我们就只能遗憾地对这个项目说“Bye-bye”了。
对于500万欧元贷款的项目，小王评估了一下，这是一个正在高速发展的企业，资产规模和营运状况相当良好，这个骨头值得啃一啃，处理好的话，不管啃不啃得下来，都要让自己在李总那里落下良好的人情关系。于是，小王和李总好好聊了聊，了解到这笔500万欧元的贷款并不需要一次到位，首付30%，生产线抵达后支付20%，安装完成试运行成功后支付50%。小王回行里请示行长后开始迅速跑流程，先把首付搞定，同时和李总约定，两周之内每日一报流程进展，请他理解行里的流程不是自己能影响的，只能尽力去跑，如果跑到一周希望不大，自己也会告诉他，同时还请他找一些地方性商业银行开始跑起来，国有银行的流程就更加没有希望了。李总觉得小王对自己这个项目是尽全力了，表示可以理解，大家赶紧干起来吧！
新到任的那位成都分行行长，指示支行行长带着客户经理好好了解该百亿元规模客户的需求和人际结构，看看有没有一些项目机会是我们可以提供帮助的。其实该客户经理是该集团一位副总的夫人，了解到项目机会有很多，只是客户经理不够专业，不知道怎么推动，于是该分行组织了一个专业团队配合这位客户经理，打响了一场从非主打行走向主打行的进攻战。
销售行走在市场上，面对主动向我们微笑的客户，需要保持理性的判断：这是什么项目（如图1—1所示）？这是什么客户？如果项目小，那么未来机会大吗？该客户在行业或者区域的影响力大吗？如果项目大，这是一个一次性生意还是未来机会也大？不同的项目和客户的组合，需要匹配不同的销售目标和策略，当然，也需要匹配不同的内部资源。
图1—1 客户定位
面对客户的微笑，请对这个生意属于什么类型保持理性和识别力。