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劳伦斯，某全球著名软件集成公司中国华东区总经理，最近很苦恼，因为本地一家民营软件集成公司一直追着他的项目打，永远报价比他低20%，虽说管理好的客户不太会动摇，但是大部分销售都表示遇到了巨大的竞标压力。最近有个找上门来的项目机会，虽然只是个网站建设项目，但是由于电视台的网站对于内容播放有非常高的要求，点名需要集成全球最著名的网站内容管理的平台系统，光这个平台系统的采购金额就在800万元左右，而且集成非常复杂。这家民营软件公司的报价居然只有850万元，劳伦斯的公司的成本价都不止这个数！怎么办？
一家销售培训公司的大客户经理张小姐也很烦恼，有家在某领域数一数二的民营企业，近一年来不断向她抛出橄榄枝，包括三个项目：第一个项目要求深入了解他们公司，出了调研报告之后就没了下文；第二个项目要求头脑风暴，看看方法论是不是合适他们公司，带了核心顾问就核心方法论和他们的业务的结合开了场头脑风暴的内部座谈会，结束以后也没了下文；第三个项目是课程开发，好不容易签下来做完，交付时客户很认可，但就是以各种理由不付尾款，最后直接告诉张小姐：按照合同他们可以无理由不付尾款，就当是这期项目的折扣好了，来日方长，不要急着在一个项目上挣钱嘛，要拿出合作的诚意！张小姐一查合同傻了眼，该合同是该公司的标准大合同，几十页纸，一个字不准改，里面有很多霸王条款，当初张小姐也提出过质疑，但对方表示这是他们公司法务规定的大合同，和谁都是这么签，让张小姐不要多想，当时张小姐也就相信了。现如今公司收不到尾款，问责张小姐，这单的提成眼瞅着是拿不到了！怎么办？
如果你是张小姐，你会不会自认倒霉？下次那家民企再抛出一个项目来诱惑你，还接吗？
如果你是劳伦斯，会特批销售资源，死磕竞争对手，务必把电视台的项目拿下吗？
销售的天性是“闻单而动”，面对客户，面对销售机会，大部分销售的反应都是：再艰难都要拿下，一个都不能少！从百度搜索到的销售励志名言，不乏这样的名句：
1.销售是从被别人拒绝开始的。
2.抱怨竞争加剧，其实是在责怪自己没有太多创意。
3.含泪播种的人一定能含笑收获。
4.忍别人所不能忍的痛，吃别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。
5.怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。
6.世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。
7.即使赠品是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送笑容。
8.追踪、追踪、再追踪。如果要完成一次推销需要与客户接触5~10次，那么你不惜一切代价也要熬到那第10次。
所有这些销售励志名言，无一例外地传递了一个统一的信息：对客户好，对自己忍，坚持、坚持、再坚持，客户就一定是我的，每一个客户我都要尽到100%的努力。甚至有句名言是“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”。
那么，每一个客户都是我们要对他好的目标客户吗？我们也经常听到一些不同的声音：
有新闻报道，有客户投诉某商业银行：设立VIP窗口是不公平的，是对非VIP客户的歧视！这引起议论纷纷，于是有人说：“银行为不同的客户提供差异化服务是市场经济的选择，这可以理解。”也有人说：“差异化服务的前提应该是为所有客户提供满意的金融服务，应该公平地对待每一位客户。”你的看法是什么？
如果你所在的公司不是做慈善事业的非营利组织，我相信其宗旨都是销售服务于有利润的客户！每一个行业或者产品市场都是由不同层次的客户和供应商组成的，我们做不到一个都不能少，我们只能有所为，有所不为。
那么你所在的公司定位服务哪一类客户？你清楚吗？面对不是你定位服务的客户的诱惑怎么办？面对原本不是定位一个客户群的竞争对手的恶意竞争怎么办？
本文开头的外资软件集成公司中，劳伦斯带领销售小吴打了场竞标战。报价1 500多万元，方案列明很多集成的难点和细节要求。竞争对手则在意料之中，报了890万元，客户难抵诱惑，最终这单被竞争对手以超低价拿下，但是客户选用了劳伦斯的公司提供的实施细节标准，要求竞争对手按这个标准实施。于是，在拿下这个项目之后的半年里，该竞争对手的实施团队焦头烂额，不断被客户挑战，不断补漏，原定半年完工的项目拖到了一年，在这一年里，由于该竞争对手的核心资源被电视台项目占住了，在很多其他项目的竞争上少了这个扰乱者的身影，在有些项目上即使碰到，他们也不太敢杀低价了，项目容易控制多了。小吴表示老板高啊，送一个复杂的大项目给竞争对手，让他们以中等项目的价格拿下，拖住竞争对手的手脚，我们就可以放开手脚做我们想做的客户了！
那位销售培训公司的张小姐果然过了几个月又接到了那家民企的需求电话，张小姐听完需求后，诚恳地表示，在销售培训领域，有另外两家我们经常遇到的非常厉害的竞争对手，听说其中一家刚刚做过你提的这种项目，你们要不要也联系一下他们呢？我有他们的联系电话。
如果公司没有从战略层面重新变革核心流程、产品服务配套和实施标准，站在销售部门的角度，我们必须说：不是所有的客户都是我们的目标客户，销售只服务于有利润的客户，特别麻烦的客户还是送给竞争对手吧！让竞争对手被这类客户耗尽精力，我们才能在真正属于我们的市场上自由驰骋！
客户，并不是一个都不能少的！