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去年小文卖了一台小设备给某三甲医院，当时该医院新的大楼还没建好，因为多年来和院长关系好，院长也就提前采购了。没想到该设备放在仓库大半年没保管好，今年医院新大楼落成使用该设备时，发现部分零件生锈了没法用，必须维修。小文所在的E公司维修部狮子大开口叫了个天价，让院长非常下不来台，差点没在医院贴块牌子“小文与狗不得入内”。今年小文看着该医院筹备买高端核磁共振仪，两家竞争对手纷纷请院领导四处考察，但是自己连谈项目的机会都没有，怎么办？
某著名咨询公司的销售周末打电话给笔者，她有个大客户，新换了部门领导，她和原来的领导非常要好，而新领导恰恰是旧领导的对头，原本每年这个客户会固定购买这家公司八个模块的服务，今年眼看就悬了，怎么办？
比“我方地盘、开局中立”更大的难题来了，这两个案例的开局定位都是典型的“我方地盘、开局落后”，打单的策略是解决问题，也就是研究到底是什么问题让我们的老客户对我们那么不耐烦，不希望再和我们合作？一般而言，我们能找到的问题大概分两种：
1.有些项目的问题是事。我们在过去实施项目时闯了祸，让客户在内部非常难做，不得不弃我们而去，如小文的项目。
2.有些项目的问题是人。这是比遇到事的问题更糟糕的情况，一般客户公司换主管并不会对老供应商直接变到讨厌的地步，除非新来的主管和原主管是政治死敌，如咨询公司那个项目，或者新来的主管早就有自己的嫡系供应商。
不管是人的问题，还是事的问题，一个共同的办法就是拖缓项目招标进程。
一旦察觉我方地盘有新项目机会，而客户对我们的态度是避而不谈，我们就需要积极想办法拖延客户做决定的时间，为自己赢得找到问题、解决问题的机会和时间。这时还傻乎乎地去了解需求，推荐自己的解决方案是徒劳的，在没有解决问题之前，客户从内心深处是不敢或者不愿我们参与新项目的。
如果仅仅是在单纯的事上闯了祸，我们需要做的就不仅是找到问题本身（即闯的是什么祸，比如小文项目中的问题是，某设备提早卖了大半年，仓库没保管好导致生锈没法用，小文公司的维修部还狮子大张口要天价维修费），更要找到这个问题所带来的影响，即这个问题给客户的关键决策人带来了什么影响。设想一下，如果你是这家三甲医院的院长，因为多年的老关系，在医院新大楼没有建好之前就提早购买了一台设备，已经会招来一些非议了，结果还不能用，如果要维修还是个天价，医院内部人在院长面前不敢说，背后肯定议论纷纷，有些政治敌手肯定蠢蠢欲动，打算抓住这件事情大做文章，如果再和小文合作，太危险了！这件事情的影响就是：降低了院长的威望，威胁到院长的职位安全，因此院长才恨不得贴块牌子和小文划清界限。
那么如何解决事的问题呢？同样，我们不仅要解决问题本身——修好设备，更重要的是解决这个问题带来的恶劣影响：重塑院长的威望，确保院长的职位安全。如果仅仅是修好设备，我们只不过是做了我们应该做的，最多只能算闯祸后擦干净了屁股，并不能够帮助院长重塑威望，那么院长还是不敢发话帮我们。
于是小文从曾经卖给该三甲医院的另外一台机器出了不少科研成果的事实下手，提出与医院联办某科研成果的学术会。小文所在的公司投入了大量的人力和物力组织这次会议，邀请到国内和省各大医院的100多位专家，对于这么盛大的会议医院非常支持，暂停了高端核磁共振仪新购的项目，先全力组织召开学术会议。会议结束后，医院领导普遍认可小文的公司，认为在小文的协助下这是医院有史以来最成功的会议之一，帮助医院在学术圈树立了一定的地位，使全院对小文公司有了新的认识，体会到小文公司强大的科研推广能力和作为其VIP客户的优越感。
这个学术会议之后，小文代表公司顺理成章地介入了高端核磁共振仪新购项目，很快在院长的支持下顺利拿下该项目。
我们需要记住“我方地盘、开局落后”定位下解决事的问题的策略可不仅仅是擦屁股解决事，还要帮助曾经因力顶我们而受到伤害的客户消除影响，重塑威望。毕竟他也不想证明过去选择你是错的，只要我们有擦屁股和帮助消除影响、重塑威望的诚意，他一定会协助你拖缓招标过程，给你时间和机会挽回的，有错就改还是好同志嘛。
最难办的是人的问题，决策人换了，而且换的是原来关系很好的老主管的政治对手，这听起来毫无机会啊。对于这种情况，笔者一般都建议撤了，如果真的不能撤，那就要拼资源了：
1.决策人也有老板，我们能找到更高层吗？我们的方案能对更高层有价值吗？能不能把这个项目拉到更高层面去做决策？降低现有决策人的决策权力比重？
2.我们的解决方案有独特价值，不可替代吗？对于具有独特价值、不可替代的解决方案客户一时半会儿可不敢换掉你！该著名咨询公司的八大服务模块中有三块是独特而不可替代的，在之后的新项目采购中这三块服务都保留下来了，其他五块则花落别家。
其实，不论是想办法消除影响、重塑威望来解决事的问题，还是拼资源找高层、拼独特的解决方案来解决人的问题，都不是容易操作的，我们真正应该研究的还是在《自己的大本营看住了吗》里面讨论的如何关注人和关注项目实施过程，尽量做到不闯祸、少闯祸，换人提早有预警。虽然说有错就改还是好同志，但是人心毕竟不是那么容易挽回的。