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小徐是一家著名的医疗设备销售公司的老销售了，她和市人民医院的关系特别好，连续六年人民医院的各种医疗设备竞标都是小徐赢了。去年小徐就和院长规划好今年要给放射科上一台核磁共振仪，现在这个项目操作也有三个月，眼看就要招投标了，小徐被院长叫到办公室，院长拿出手机给小徐看了一条短信，短信是匿名的，内容明确表示医院连续六年采购的都是同一家公司的设备，今年这台核磁共振仪要是还采购小徐公司的，那就证明他们之间有猫腻，那就不要怪纪委来查他们了。院长表示：小徐啊，买个核磁共振仪来了11家厂商，乱糟糟的什么事都有，这次我看要再买你们家的可能真的会惹来麻烦啊！怎么办？
彼得这两年和某整车厂商合作得非常好，自从两年前彼得的竞争对手在该整车厂的生产线实施上闯了一次大祸，导致该整车厂一批人下岗后，该整车厂商这两年的采购基本都是指定彼得所在的公司来竞标。今年出了一些意外，该整车厂商来了个新的装备部部长，提出不要因为一次错误就一棍子打死一个大品牌，还是应该创造公平竞争的机会，于是今年的招投标彼得的竞争对手也积极地参与进来，整个装备部除了部长以外的人都和彼得面面相觑：看来老大和你竞争对手关系不错。怎么办？
某品牌斡旋某所的项目，该所所长60岁，明年就退休了，副所长52岁，该品牌销售早就打听到所长退休后将由副所长接任所长职位，而副所长和所长不太和睦是众所周知的，在过去的项目竞争中，所长一直力挺该品牌，副所长一直支持其竞争对手。如果副所长上任成为所长，可以预期以后的项目该品牌肯定没戏。怎么办？
读到这里，很多聪明的读者可能已经发现，第一个和第二个案例分别是“我方地盘、开局领先” 和“我方地盘、开局中立”两种开局定位，第三个案例如果副所长上任成为所长，则项目立刻会变成“我方地盘、开局落后”的开局定位。
我方地盘，照理说应该是自己的大本营，出的项目应该是赢面最大也是最容易操作的项目，怎么读了这三个案例，看起来都很不容易啊？貌似老客户们也不是个个都喜欢我们啊？怎么回事？
首先，自己的大本营，我们都看住了吗？
整车厂商换了新的装备部长，为什么等他给竞争对手机会了我们才发现？
很多销售在完成一单项目之后，对自己的大本营也就是老客户缺乏应有的关注。
1.对人的关注。客户关键岗位上的人已经任职多久，还有多长任期？其年龄多大？有没有风声说哪些岗位将有变动？可能是什么人会接任？
银行普遍规定分行行长任期三年，支行行长任期六年；医院院长和书记经常在不同的医院交流互调；大部分领导60岁就退休了。那么，你清楚地了解你所在的行业客户关键岗位的任期是多久吗？有轮换调岗制度吗？
曾经有一次销售访谈，销售兴奋地谈了一个小时如何拿下了一个汽车集团的项目，但是当笔者问到该集团的总经理多大年龄时，销售愣了半天：大概40多岁？哎！这单能赢有多大的运气成分在啊？
如果我们清楚地了解什么叫做人走茶凉、一朝天子一朝臣，我们怎么能不关注老客户关键岗位上的人员变动呢？我方地盘也不是铁打的江山，极有可能是流水的兵，因此提早关注、提早规划，才能在客户关键人变动的早期就开始重新建立关系，这样当新项目开始时，我们才不会那么被动。比如整车厂的装备部部长是不是如我们想象的那样早就是竞争对手的人了，还是我们的竞争对手比我们早一步去做工作了呢？
当然，也不乏一些情况，将要上来的领导，可能早就被我们的竞争对手搞定了，只要能提早洞察，也不是没有办法。
比如，某品牌斡旋某所的项目，该品牌销售和所长早就规划了今年完成一个大型项目的招投标，这个项目既能够帮助所长实现多年的梦想，帮助该所申请到国际顶级资质和威望，让所长可以含笑退休，也能帮助这个品牌拿走该所最大的采购份额，这次采购之后该所三五年之内都没有足够的资金实力启动其他大项目了。
2.对项目实施过程的关注。如何管理项目实施，防止闯祸，闯了祸如何抚平？很多时候我们可能还没有闯什么大祸，只是在项目实施过程中不小心得罪了一些人，罔顾了一些人的感受，就可能造成我方地盘的不稳定，出现开局中立和开局落后的情况。如何避免这种情况的发生，笔者在本书第6章《蒙古大夫的故事》一文中有详述。
如果已经看住大本营，那些“我方地盘、开局领先”的项目应该怎么管理才不会出幺蛾子？
按照“我方地盘、开局领先”的打单策略“加速进程”，我们应该联手客户向竞争对手屏蔽项目消息，甚至放出一些虚假的消息，直到标书上网。真正的竞标过程应该控制在规定标书公示的三周之内速战速决，这样竞争对手才来不及找关系、打招呼，否则就会发生本文第一个案例里面小徐所面临的状况：原本应该“加速进程”三周操作完成的项目操作了三个月，该来的竞争对手都来了，该找的关系也都找到了，在院长面临竞争对手可能向纪委投诉的情况下，想要挽回局面要多付出很多代价。这个案例里的小徐，算一位非常厉害的销售，她带领该院领导去某著名三甲医院参观，这家著名的三甲医院基本配备的也是小徐公司的设备，同时小徐牵线将两家医院的脑外科结成了业务互助联谊科室，给了人民医院院长充分的理由和证据：即使买的都是某品牌的设备，也是为了医院的业务发展，在这种时候不敢选小徐公司的设备，才证明自己心虚，反而会让人误会医院过去6年的采购都是有问题的，因此，院长回去以后还是拍板把项目给了小徐。
“我方地盘、开局领先”的项目，正常来说是销售成本最低的项目，只要我们掌握了正确的销售策略，并不需要这么高超的销售技巧。
看住我们的大本营——我方地盘，密切关注大本营的人与事的变化，选准销售策略，会让我们的销售工作事半功倍。