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某民政局“智慧养老”项目，一期规划是X公司做的，但是由于民政局长的一个招呼，一期软件和云平台都被竞争对手Y公司拿下了，二期时该民政局又回过头来找X公司沟通，在X公司的带领下四处参观类似的成功案例，最终二期给了X公司，但是相比一期近5000万元的预算，二期只有1000万元预算。“敌方地盘、开局中立”的项目，发生了什么？
某著名工业自动化设备公司的销售小魏最近很开心，某大钢厂原本是他的老客户，合作了三年之后，突然在去年一个大项目竞标中很青睐他的竞争对手，这家竞争对手的销售也很会表示诚意，正常来说怎么也要800万美元的项目只500万美元就给钢厂做了！结果这不靠谱的价格导致后期的实施很不愉快，问题频出，钢厂的领导很恼火，于是今年的项目不得不又重新给小魏。从“我方地盘、开局落后”，到“敌方地盘、开局领先”的项目，发生了什么？
我们在《为什么官渡之战那么出名》一文中深度探讨了“敌方地盘、开局落后”的硬骨头项目能不啃还是不要啃了，但是“敌方地盘、开局中立”和“敌方地盘、开局领先”的项目大可以好好进攻！我们也在《不得不血战台儿庄怎么办》一文中探讨了应该用侧翼战、游击战的方法逐步切入敌方地盘，等待主打竞争对手的主要客群关系换人的时机、主打竞争对手犯错的时机，当时机出现时，这个地盘再起新项目就会由开局落后变成开局中立甚至开局领先，那时候就是我们在该地盘全面翻盘的时机了。
按照这个理论，民政局的项目怎么在翻盘后只剩了1 000万元？钢厂和小魏合作得好好的为什么会突然翻盘？翻盘后怎么又回到了小魏手中？我们是否精确地侦测到了敌人的老巢什么时候窝里反？是否掌握了策反的最佳时机？
首先，要看是我们主动侦测到了客户人的异动或者主打竞争对手事的变化，还是在有新项目以后，客户主动向我们抛出橄榄枝时才察觉？
民政局的项目一期X公司就参与了规划，失单以后，发生了什么？Y公司干得怎么样？民政局的人事有没有变动？二期为什么又肯给X公司机会？深入研究就会发现，Y公司把一期工程干砸了，做成了个绣花枕头外面光，里面经不住推敲的项目，民政局的领导心知肚明，但整个“智慧养老”项目已经报到了省里，骑虎难下，不得不完工，因此二期重新找当初参与规划的X公司来看看会不会干得比Y公司靠谱一些！但是所有的这些消息是当X公司接到二期项目的橄榄枝以后才知道的，那个时候预算已定，只有1 000万元！在这个预算下即使成功赢了二期项目，也还是在啃骨头！
X公司如果能够提早关注、提早侦测，就会提早发现竞争对手把项目搞砸了，也会提早进攻该客户，帮助该客户规划如何弥补，二期如何和一期衔接，二期项目起来时会直接进入“敌方地盘、开局领先”而不仅仅是“敌方地盘、开局中立”的定位，而且X公司可以提早和客户沟通，该“智慧养老”项目将来是要和省里的“智慧城市”项目相对接的，用1 000万元预算象征性地把“智慧养老”项目收尾，还是用更大的预算让X公司利用二期的机会顺便把一期屁股也擦了，哪个对民政局更有利呢？当然，预算已定以后也可以用这个理由去想办法突破预算，但是毫无疑问难度要增大很多。
其次，天天为绩效奋战在市场一线的销售，通过某个项目发现客户那里是“敌方地盘、开局落后”以后就撤了，没有时间天天蹲守在一时半会儿还不能出绩效的“敌人的老巢”，怎么能察觉到客户的人或事的异动？
这个问题其实很容易解决，我们在客户那里有支持者吗？支持者对我们的作用仅仅是支持我们赢单吗？支持者会不会是我们最大的信息源？我们需要从支持者那里得到哪些信息？在什么时间节点得到？
民政局的项目一期规划就是X公司做的，输就输在没有搞定民政局长，那么除了局长之外民政局里面有X公司的支持者吗？X公司了解一期项目实施的关键里程碑吗？X公司踩准里程碑的节点定期和其支持者联系了吗？
钢厂是小魏三年的老客户，去年突然换新供应商之前没有人通知小魏有情况变化吗？小魏没有去了解为什么情况发生了这么大变化吗？竞争对手闯祸时，有人第一时间通知小魏吗？客户回头是因为“无奈”的比重占多大？
没有支持者，不能及时得到第一手信息。没有信息，或者信息不及时，销售的反应都不够准确和及时。
最后，当我们察觉到客户的人的异动或者竞争对手的事的变化后，我们的操作是什么？
按照开局定位的打单策略，民政局“敌方地盘、开局中立”的项目的销售策略是扩大问题，钢厂“敌方地盘、开局领先”的项目的销售策略是乘胜直击。我们照章操作了吗？
民政局项目中X公司如果按照扩大问题的打单策略，了解到Y公司搞砸了一期项目后，全力聚焦于挖掘一期项目搞砸的巨大影响：会不会在和省里的“智慧城市”项目对接数据时露馅儿？如果由X公司执行二期如何帮忙擦干净一期的屁股，最后将呈现什么样的成效？X公司有机会突破1 000万元的预算拿下该项目！
可惜，现实中X公司忙于展示自己有能力比Y公司更好地完成二期项目，带着客户四处参观自己的成功实施案例，最终赢是赢了，却是1 000万元预算980万元中标！胜利拿下了一个“啃骨头”项目。
钢厂项目中如果实施乘胜直击的打单策略会有一些问题，小魏不能忽视在去年之前这里是我方地盘，为什么去年客户会青睐竞争对手？不按照“我方地盘、开局落后”定位的解决问题的策略把过去的问题解决了，乘胜直击所带来的今年的重新回归可能只是今年的运气好而已，毕竟销售的目标是拿下一个地盘而不仅仅是一个项目！如何持久获得客户的生意？我们不仅要关注开局定位，还要关注定位的不断变化。
在敌人的老巢，监测时机比等待时机强。
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