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小周很苦恼，她已经在Z银行连陪三次标了，Z银行和她的竞争对手B公司合作多年，据说B公司的北方区销售总经理和Z银行的大行长在过去的合作中建立了深厚的友谊，多年来Z银行的信息化建设项目，甚至一些业务发展的咨询项目都由B公司包了，各家IT厂商想在Z银行突破都很难，小周所代表的P公司也不例外。现在Z银行又在招一个灾备中心的项目，标书已经上网，P公司也在邀标范畴，去还是不去？
在开局定位九宫格中，最让人发怵的一个定位就是“敌方地盘、开局落后”，竞争对手已经服务客户多年，产品或服务在客户那里占有优势份额，新项目起来时，客户还向你屏蔽消息，如果可以，客户就走单一来源采购，从头到尾都不带你玩，实在没有办法，必须走招投标流程的，标书上网以后才来拉你陪标。这种硬骨头太难啃！可是销售们看看这种项目的金额和该类客户的持续采购潜力，又觉得不去啃太可惜了，实在难抵诱惑。
很多有畏难情绪的销售这时可能又翻开了一些激励销售的书籍，寻找一些励志名言激励自己，比如：
1.没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。
2.伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。
3.挫折其实就是迈向成功所应缴的学费。
4.积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中都看到某种忧患。
5.推销必须有耐心，不断地拜访，避免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当时机促成交易。
6.未遭拒绝的成功决不会长久。
其实，与其花时间读这样的励志名言，不如花时间好好考虑：这种硬骨头我们一定要啃吗？为什么？
从古至今，总有些战役非常出名，从周武王的牧野之战，到曹操的官渡之战，再到近代的孟良崮战役，这些著名的以少胜多的啃硬骨头的战役，不但造就了一代历史名将，也转变了一个国家的命运，非常令人神往！
从敬仰佩服的思绪中我们回到现实：为什么这样的战役会名垂青史？不仅仅因为重要，更因为：少！难！我们都明白，历史上，绝大部分取得胜利的战役都是以多胜少，以众凌寡。
那么，销售的目标是成名还是赢单呢？销售以完成业绩指标为第一目标。每一位销售的时间和精力都是宝贵的，我们一天加班再加班也只能工作十几个小时，我们在一年之内能够进攻的项目、服务的客户是有限的，为什么不把有限的时间和精力集中在容易赢的项目上，而要去啃硬骨头的项目呢？
“敌方地盘、开局落后”的硬骨头项目赢率很低，而且很容易牵扯超出平常项目数倍的能量和精力，不到万不得已，从销售布局的角度说，我们都不建议进攻这样的地盘，而且没有李云龙那样的将军来指挥这种战役，输是可以预期的。即使是李云龙，他在《亮剑》中带领一个师守住了碾庄，经受了榴弹炮的洗礼，可是从晋西北带来的老兵打光了3/4。我们准备好付出这样的代价和资源去拿下“敌方地盘、开局落后”的硬骨头项目了吗？
权衡利弊，小周把目光转移到了另外两个项目机会上：
一个是小周公司的竞争对手H公司的老地盘：A区公安局。小周所在的H市A区刚刚发生了一起严重的踩踏事故，媒体报道都集中在该区的安全预警能力问题上，一批高官如A区公安局局长、A区区长都落马了。小周觉得机会来了，本来A区公安局是个敌方地盘，过去的信息化建设都是H公司做的，这次被媒体诟病的安监系统也出自H公司的手笔，现在出了这么大事，安监系统升级势在必行，弄不好还能推动成“安全城市”的项目。新项目H公司还想要继续参与就难了，这极有可能是个开局中立的项目，操作得好，还可以变成开局领先，就看哪家IT厂商跑得快了。
另一个项目是某大医药集团落户本市的一个大医药基地项目，涉及很多信息化建设的规划，而该集团刚刚完成对本市原某医药公司的并购，管理人员全面换新，过去该公司在信息化上面也没有太多的建设，完全是个中立地盘，比的也是谁跑得快能够争取到开局领先了！
有这两个项目的信息在手，小周觉得还是不要浪费自己的宝贵精力和时间去Z银行给B公司陪标了，还是集中火力进攻这两个项目吧！
销售行走市场，从最大化销售效能的角度看，首先需要寻找的项目机会应该是中立地盘的项目，这些地盘属于各大厂商势力犬牙交错的地带，赢面比敌方地盘大得多！当然，如果敌方地盘的项目我们能有机会做到开局中立甚至开局领先，也不妨好好干一场！至于个把“敌方地盘、开局落后”的硬骨头项目还是留给傻孩子们或者项目机会太少的穷孩子们去啃吧！
硬骨头，我们的态度是：能不啃，就不啃！