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洽谈业务的时候，我们往往会遇到这样的情况：双方的洽谈一直进行得很顺利，气氛也很和谐、愉快，可是对方却突然改变态度，语气严肃地说道：“你说的我都知道了，回公司后，我们再仔细斟酌一下。”
这样的情况会让你很难受，但你不知道问题出在哪里。为什么对方会改变态度，突然翻脸呢？根本原因在于你吓到人家了——让对方产生了戒备和防范心理。这就好像追女孩子，你要是看到人家就流哈喇子，人家一看就知道你动机不纯，能不对你产生警惕吗？说服也是这样，你开始的行为如果表现得太急躁，或者动机太明显，对方就会对你产生戒备心理。
心生戒备的人不喜欢暴露自己的心事，对自己的言行也不负责，因此打招呼或说话的态度都是冷冰冰的、应付式的。他们的态度看上去不失礼貌，但总给人一种疏远的感觉。你要知道，他们并不轻视你，只是因为过于抑制自己，所以往往会言语索然无味，让人觉得敷衍了事。
然而，对方的戒备心理并不是最可怕的事情，最可怕的是你反应迟钝，未察觉到对方的戒备心理而继续说服。这时对方不仅会戴上面具，而且还会扭过脸去，把背朝向你，紧锁心扉。因此，进行说服之前，必须先仔细观察对方的言行举止，判断他是否有戒备心理。
因此，你要随时注意对方的反应，察觉对方是否心生戒备。一位从事贸易的朋友说，他和别人进行生意洽谈时，常常闭着眼睛聆听对方的说话语调，这比通过翻译所传达的意思更能了解对方的脉搏。如果对方平时说话的速度很快，当他们说话的速度缓慢下来时，表示戒备心在逐渐增强。
当你在说服对方的时候，你的说服对象有以下这些表现，那么这就表示对方对你产生了戒备心理：
（1）开始见面时就冷漠无情。
（2）想确认对方的心意，但是对方的回答却暧昧、含糊。
（3）一旦涉及说服的主题，对方说话的速度就突然缓慢下来。
（4）对你的话只是随声附和，并不表示意见。
（5）对于一些无关紧要的事情详细追问，一直保持紧张、严肃的态度。
（6）谈话中，不断移开视线或不断上下打量你。
（7）他的态度突然变得特别客气。
越是神经质的人，戒备心理也就越强。为了不失礼节，他会非常谨慎，在语言表达方面往往会变得很暧昧。还有一种棘手的情形，那就是对方几乎不开口。无论你说什么，他只是回答：“是的，你说的有道理。”也有一种人正好与此相反，他们一再追问细节，这也是存在着强烈戒备心理的表现。
另外，如果对方说话的速度突然变慢，字斟句酌，那么可以确定对方的戒备心已达到了极点。
当对方的戒备心理产生了，就会对你的说服产生阻碍。如果你们是初次见面，那么戒备心理带来的阻碍就会更大。即使是老熟人，当他不清楚你的来意，或者察觉到你想要说服他的时候，他也会自然而然地产生一种戒备心理。这时，你就完全像和一个戴着面具的人在说话：对方的真实思想深深地隐藏起来，你根本无法了解。因为不知对方的态度如何，所以你的说服工作也将是束手无策。
那么，面对说服对象的戒备心理，有什么好办法去解决呢？
（1）把握说服的节奏，不要太着急。有的人无法顺利说服他人，是因为不能把握说服的节奏。俗话说，心急吃不了热豆腐。说服人也是这样，表现得太着急了，进展太快，会让人感觉不适应。
（2）学会掩藏说服动机，不要一开始就表明想要说服的全部内容。为了让对方同意你的说法，人们常常会过于详细地向对方说明事情的情形。然而，正如前面已经讲过的那样，人有时会因为太了解事情的真相而产生不安心理。所以，有不少时候自己认为尽心尽意地进行了说服，结果却引起了负面作用。因此，在说服有不安心理的对象时，不要一开始就将说服内容全部告诉对方，这样反而会使说服工作顺利进行。
（3）保持安全距离，避免一开始就表现强势的态度。从事心理工作的人，在进行心理指导时，特别要注意的也是坐的位置和姿势。第一，让患者和自己保持恰当的距离；第二，选择自己轻松舒展的坐姿，而尽量避免正襟危坐。这些举动都可以消除对方的戒备心理。
（4）尽量避免视线相触。一般来说，戒备心比较重的人，不愿意做过多的眼神接触——他怕你通过“心灵之窗”看出他心事。因此，对方通常会故意避开你的视线，以免被你觉察到自己的心理变化。所以在说服对方时，必须注意对方视线、态度的微妙变化。
（5）在发现对方产生戒备心理的时候，不要直接点破。有的人习惯说：“你没有必要这样紧张，不必对我怀有戒心！”这样的话不仅没有任何效果，反而会有相反的效果。因为对方的深层心理被你识破了，他会再加厚心理的屏障，防止你的再次突破。这时候，你就应该停止说服工作，努力做互相沟通的工作。也就是说要建立起连接心灵的纽带。
通常，如果不是特别的情况，我们对家人、亲密的朋友等不会产生戒备心理；但是对于初次见面的人，总会产生某些戒备心理，这是因为尚未了解对方，对他还没有一个正确认识。一旦性情相投，我们就会消除戒备心理，甚至马上会说：“既然你这么说，那我就鼎力相助！”这就是比起说服内容来，对方首先接受了说服者。
相反，如果发现对方和自己话不投机，我们马上就会表现出不愉快，戒备心理不但不会消失，反而还会加强。在美国，有人进行了这样的调查：让新来的职员以10分为满分，评价对上司的印象，又以10分为满分，让上司评价自己的部下，以了解双方的沟通情况。结果，两者的分数基本相近。部下与他们认为好的上司在感情方面也很融洽，而与他们认为不好的上司在工作上也配合得不好。
因此，从根本上来说，想要消除说服对象的戒备心理，以便顺利进行说服，我们就要潜入对方的深层心理，与他进行深层心理的沟通，让他对你产生好感。
有个年轻的业务员，平时很喜欢阅读，尤其喜欢中国古代的诗词。工作之余，他最大的爱好就是窝在家里，看看古典诗词。时间久了，他脑子中也就积累了很多这方面的知识，与人说话时总会引经据典，时不时蹦出来几句。
有一次，他去拜访一名客户，那是一位头发斑白的老人家。据说这位老者在经商之前，曾是一所知名大学的中文系教授，是一个非常冷静和理智的人。在这位年轻业务员来到之前，已经有不少同行前来和这位老人家洽谈业务，希望能有所收获，但是面对老人家咄咄逼人的气势，所有的人都铩羽而归。
年轻业务员了解了这些情况，不由心生忐忑，他认为自己很有可能也会在对方那咄咄逼人的气势中败下阵来。
事实上，他的推测很准。在他刚接触老者的时候，对方的表现也十分冷淡。他做这一行已经有好几年了，早已练就了过硬的心理素质，因此虽然对方表现冷淡，但他还是不愿意放弃，而是极尽口舌之能，尽量拣好听的话说，试图让对方改变态度。可是无论他如何去说，老者还是没有一点儿合作的意向。
人的耐心终归是有限的。年轻的业务员察言观色，发现对方确实没有合作的意思，他的心情也就黯淡下来，有了放弃的念头。人就是这样，心里面有很大期望的时候，往往会束手束脚，无法放开，而一旦没有了期望，反而可以真正放开。在走之前，他不再期望能够和对方达成合作，就轻轻松松地和对方交流起来。
就在这个时候，他的古文素养得以表现出来。他与对方说话，时不时来上几句贴切的古典诗词，使他的语言更有魅力。他的改变使老人家微微一愣，不由多打量了他几眼，不过，却没有多说什么。
从老人家那里离开后，年轻的业务员认为自己肯定无法抓住这个客户了。
可是让他没有想到的是，几天后，他却意外地接到了对方打来的电话。在详细了解情况之后，老人家愉快地和他签了合同。
再后来，他和那位老人家成了朋友。聊起这件事，老人家告诉他：“本来，我是不准备和你签合同的，我觉得你们业务员做事和说话的目的性都太强，讲话务虚的多，务实的少，经常会误导别人。但是后来你不打算卖产品给我，放松下来聊的时候，我才知道你对古典诗词很了解，很显然在这方面是花了功夫的，这样的人现在可太少了。我觉得，愿意读书尤其是诵读古典书籍的人，人品通常不会太差，与其找别人签合同，还不如找你这样的人签呢！”年轻的业务员这才恍然大悟。
由此可见，说服动机太明显，反而落了下乘！真正高明的说服者，是通过个人的品格和形象来赢得人心的。