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接下来的7月，我去拜访我们公司的常规重点客户群时，也遭受到与拜访鄂北矿业集团时相似的境况。销售员王笑和张雨去拜访客户时遇到的处境也是类似的。唯一让我感到欣慰的是，王笑和张雨拜访的客户量是惊人的，如同卖保险的，他们收集了大量的潜在客户信息并大部分都去一一拜访了。这些信息估计是他们在办公室里苦练内功时，为开展以后的销售工作专门收集的，从这一点上判断，他们属于想要有所作为的销售员。
但信息多和拿到订单是两个概念。
7月底的一个周一的上午，例行会议。
听到王笑和张雨汇报的工作情况，我看到了一种消极的思想。在诸多的碰壁面前，他们昂扬的斗志已经被磨得降到底点了。
我知道这是需要提高士气的时候了，提高销售员的士气，就要指导他们签下订单，光依靠语言的激励是远远不够的。
“王笑，张雨，你们手上有没有最近要采购的客户？”我问手下的两个兵。
“我没有。”王笑说。
“我倒是有一个，也给你汇报过，就是J市铁矿，他们8月要采购。但是他们筹备处的主任已经被我们的竞争对手联系上了，也参观过竞争对手的样板工程并且感觉不错，几乎没什么机会了，其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。”张雨说。
J市铁矿的情况我听张雨汇报过，是知道一些的。J市铁矿实施技术改造，需要我们这样的设备，初步预算140多万元。负责机电技术的是他们基建处设备科的朱科长，而朱科长和他的上级——基建处处长牛处长已经被竞争对手说服了。竞争对手是通过主管单位找的矿长。所以，我们成功的希望很渺茫。
当然，这些信息是我后来在J市铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的，而此时我们只知道竞争对手和客户关系很深，但具体是什么关系却不清楚。我决定拿下J市铁矿这个合同。
我永远也忘不了当我在会场上明确表态，要集中精力，全力拿下J市铁矿这个订单的时候，张雨和王笑看我的惊异表情。在他们眼里，我或者是个自说自话的大话狂，又或者是个疯子吧。其实，有时候高手就是疯子，没有那种疯狂的工作精神，怎么能一路攻城略地，怎么能付出别人所不愿付出的辛劳，怎么能在四面楚歌中仍斗志昂扬、走向辉煌呢？
人，有时候确实是需要一些“疯狂”的精神。
我在J市住了一个星期，每天都去基建处的牛处长和朱科长那里转一下，发根烟顺便说两句话就离开了，希望能给他们留个好印象。
经过一个星期的接触，我感觉朱科长对我们还是有兴趣的，只是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。但工作成绩还是有的，那就是无论是牛处长还是朱科长都觉得我们的产品确实不错。
事情的转机是在朱科长那里见到竞争对手的业务员——董路和陈军两个人。董路是竞争对手金海公司跑J市铁矿的业务员，而陈军是他的同事，这次陈军是陪着董路来玩的。
我出了朱科长的门，就在J市铁矿的大门口等待他俩，一直等到董路和陈军出来。
“你们好，我是佳菱公司的倪峰，认识一下吧。”我对他们两个说着，并给每人递上一张自己的名片。交换了名片后我对他们说：“你们这个项目进展得好啊，我是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊！”
陈军很好奇，就问我以前是在哪里做的。
“我在上海总部做，这个省办事处出事了，公司急缺人，所以才把我派到这里来负责的。我们整个公司都缺销售员，招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到这里来了。”我对他们说。
“倪经理，你太谦虚了，你们H省分公司出了事我们也知道，以后还希望能相互交流啊。”陈军对我说。
“那是，那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后常常联系啊。”我热情地说。
“好的，好的，常常联系。”
回到W市的第二天，我就打电话独自约了陈军出来喝茶。他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。约了三次以后，陈军出来了，和我在咖啡馆见面。
在上岛咖啡屋的一个包房里，客套了一番后，我对陈军说：“我初来乍到，在W市这边没有什么朋友，所以很想结交几个知心的朋友。你在这边轻车熟路，该是顺风顺水吧？”
“我们这个公司老板不地道，总是克扣我们的佣金，我们做业务的真难。”陈军不回答我的问题，转而发出感叹。
“我们外企的一大好处就是养人，老板很遵守法规，对人才也十分尊重，有些人甚至可以在外企养老一般长期混下去。你可以到我们公司来试试啊。”我继续游说陈军。
“做完这单，我就不干了。我女朋友在北京工作，我也正想换个环境。”陈军答道。
“这样啊，如果你去北京的话，我可以向北京那边的朋友推荐一下你。这些年我认识了一些外企的老板，别的不敢讲，推荐一下还是能做到的，就是一句话的事情。”我真诚地说。
“到时候再说吧。”陈军说。
“J市铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙啊。”我对陈军说。
在和陈军谈过话后的两周内，J市铁矿面向全国发了标书。我们H省分公司买了标书。
一天，我正在办公室做标书，突然“嘀嘀嘀”一阵手机铃声响起。我一看是陈军打的就赶忙接了。
“你好，我是陈军。”
“你好啊，你在哪儿啊？晚上外面一起吃饭吧。”我说。
“不了，别客气！倪总，我在马路上。我和老板闹翻了，我看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计了一下我们公司这次投标的价格应该在165万左右。我估计的，不一定对。”陈军一再叮嘱道。
“谢谢！谢谢！真诚感谢！你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。
有了陈军提供的他们公司的投标价格，我做标书有了分寸。不出意料，中标候选人有两家：金海公司投标价是162万元，为第一中标候选人；我们公司投标价是159万元，为第二中标候选人。
开标后的第二天，我就去了J市铁矿。根据陈军事先提供的资料，我直接找到J市铁矿的朱科长，对他说：“领导，我向你反映个情况，虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不符合你们这次招标的技术要求。”
“哦？”朱科长不置可否。
“我们的投标产品使用的是球墨铸铁，而金海公司的投标产品使用的是灰口铁。依据国家的材料标准，我们的产品承压16公斤，而金海公司的灰口铁承压才10公斤，而你们的实际压力已经达到7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以他们的投标产品一旦投入使用，必然会出现质量问题，严重的话甚至会导致你们停产！”我郑重地警告。
“一个安全的矿，才是一个高产的矿，希望你们认真评估他们泵的风险。我是从一个销售员的良知出发才这样说的。本来不应该说竞争对手的坏话，但我却不能眼看着竞争对手忽悠你们！不能看到他们卖最高价，却提供给你们有安全隐患的产品！”我一脸正气地说道，自己都被自己感动了。
朱科长本来就和我关系还可以，只是他的上级被竞争对手说服了，所以他一直没帮我说话，也不敢帮我说话。但是我提出的问题很严重，所以他就将这问题向上级汇报了。而朱科长的上级也很慎重，因为花大价钱买的产品一定要安全，买个质量没保障的产品，最后会连累自己的。
J市铁矿打电话让金海公司来人解释这件事。结果董路虽然答应客户上门解释，却比约定的日子迟了一天才去，在客户要求解释的时候，他的态度又很傲慢。这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。在开完标的第四天，他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。
销售语录： 正面阵地如果确实短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下。
反面教训： 明知道是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。
_网友“HNYY”问：
很想知道，倪峰在决定拿下J市矿业时心里有几分底气？对于这个勇气和结果不得不佩服啊！
_作者回复：
人这一生会做出很多没有把握的决定，之所以做这样没把握的决定，是因为环境已经逼迫你不得不做决定了！记得李嘉诚说过，事情有60%机会成功的时候，就100%可以做了。实际上，我们做很多事情的时候连60%的成功机会都不会有。别期望有100%会成功的事情你才去做，当这个事情100%会成功的时候，你就会突然发现，你的身边已经站满了竞争者，因为对你来说100%会成功的事情，对别人来说也一样啊！
所以，机会永远隐藏在风险里。
_网友“wunaizi”问：
看了您的文章，受益颇丰，谢谢！有问题请教：在J市铁矿这个案子中，如果客户也耳闻你们公司出了个大案子，向你打听情况，你该如何应对？在实际业务中碰到过不少这样的情况，竞争对手拿我们失败的案子说事，客户问起时，实在不知如何应对才好。请不吝赐教！先谢过！
_作者回复：
这样的江湖流言传到客户耳朵里，客户很好奇，也会问起。这不是困窘，而是你的一次销售机会！在销售里，只要客户询问你问题，不管好的坏的，都是销售机会。你正好可以仔细地、有条理地向客户阐述你的观点。我的办法是诉苦：一是简单介绍确实有这事，二是重点介绍自己也是受害者。本来干得好好的，被上级任命到这里来救火，但上一任的事情导致自己的销售工作受到极大的影响，业绩也很难完成。这样去博取客户的同情！
_网友“adventure830”质疑：
J市铁矿这个案例太假了，怎么可能将竞争对手两个人都吃定了？他们再来个将计就计，你就玩儿完了。
_网友“紫沙苦”回复：
如果你知道销售人员所在的公司一般在年底结算提成时，将该给你的提成10万元七算八算成了1万元，你就能理解为什么竞争对手的业务员那么容易“飞单”了。
_网友“wmfdlm”问：
峰哥你好，谢谢你的无私分享。冒昧地请教一下：关于J市铁矿的那个单子，倪峰能够成功拿下，是不是还有一些其他促成因素没有描述？
_作者回复：
你认为还需要其他的方法吗？挖人战略一直是高级别的商战标志之一。挖走一个人或一个团队，必然会带走一些客户、一些订单。在20世纪90年代，水泵战国时代，上海东×泵业至少有70%的办事处主任是直接从上海×泉水泵挖来的。
某些新的企业之所以能够迅速占领市场，采用的招数就是将排名第一的企业的销售团队挖过来！只要能挖过来，当年的业绩至少会是排名第一的企业业绩的30%，因为挖过来的不仅仅是一个人，还有那个人所拥有的客户群。这也是为什么资深销售员从来不去人才市场，因为资深销售员本身的客户群就是财富，就足够吸引老板们了。对他们来说，给想去的企业相关负责人打个电话，工作就到手了。
挖人抢单，这一招永远有效！