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01 谁说搞销售的不是在搞艺术

马克思把商品转换成货币,称为“商品的惊险的跳跃”,正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。所以,在这里我想说说那些基层销售实战的故事。

那天,是5月8日。

之所以记得那么清楚,是因为我前一年个人销售业绩全公司第一,被公司奖励去“新马泰”免费旅游一次,那是旅游回来后上班的第一天。

上午9点。

我刚刚到上海公司总部上班,还没到自己的办公室,就被总裁秘书——漂亮的Janet通知下午2点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来,不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候,而且我和中国区的总裁按行政级别的划分隔着两级,应该不会有直接交流才对。

我赶紧询问前台的Cici,她是我的安徽老乡,一个很漂亮的女孩儿。Cici也说不知道,公司最近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦传闻。打听了一圈也没探明总裁找我的意图,于是我索性到代理商那儿喝茶去了。

我们这个生产销售真空设备的德国公司的中国区总裁中文名字叫“潇洒哥”。下午2点见到潇洒哥的时候,潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面,正面带忧虑地抽着香烟,面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。

“Key,公司在H省办事处的Alex已经被警方以行贿罪正式批捕了,办事处的销售额比往常下降了90%,办事处处在停业的边缘,所以公司管理层决定把你派到H省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。

我的英文名字叫“Key”,我当时起这个名字是希望自己成为一把能解决问题的“开门的钥匙”。

我很震惊。“那给客户带来的影响大吗?”我问。

“很大!出事的单位是H省最大的客户,排在前三位的客户都有人被抓,已经彻底不跟我们做业务了。”潇洒哥说。

我无语了。根据“二八定律”,80%的销售额是20%的客户创造的,那么前三家客户都和我们断绝生意往来,我们的损失至少达到60%。

“目标?待遇?”我问潇洒哥。

“你会被正式任命为公司的H省办事处经理,公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年1000万元的保底销售额。你有驾照吗?公司给你分派一辆别克车,但不配专职司机,你要自己开才可以。”

嚯!驾照都拿了3年了,还从来没自己开过车呢。我暗暗地想。

“恭喜你升职!我知道,你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来,我在公司咖啡间喝咖啡的时候,人事部陈部长碰到我对我说。

“谢谢你的祝贺,我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候,我在国内的工业产品企业从事销售工作多年,种种原因使我感觉陷入事业和人生的低谷,所以在那年的春节过后,我决定从头再来,于是去参加了上海春季一次最大的人才交流大会。

在招聘会上我就留意相关的企业,经过对自我优劣势的分析,我决定应聘这家专门生产销售真空设备的德国企业。这家企业门槛儿很高,所以怎么打动HR是关键。

“你好,我是来应聘你们销售工程师一职的,这是我的简历。”我对当时正在忙招聘工作的HR陈说。

我将简历递交给HR陈,看着HR陈把我的简历收起来。“你这身衣服真符合你的气质,你是全场最有气质的职业女性!”我对HR陈说。

听到我的夸奖,HR陈的眼睛一下子亮了起来,人也瞬间显得和蔼、亲切起来。“谢谢!我会认真看你的简历的。”她微笑着说。

我一直坚信,我在那么多名牌大学生和那么多销售高手中,能被这家以严格著称的公司挑中,我的这句赞美厥功至伟。

销售语录: 打开客户心门最省钱、最有效的方法,就是赞美对方。

反面教训: 不分场合、不合时宜地乱拍马屁,会让你的客户难堪。

_网友“yue_youhan”质疑:

的确,“销售无冬天”,但是时下谁还敢这么义正词严呢?虽说销售没有冬天,但是企业的经营却是有冬天的,而这恰恰影响了我们的销售。

_作者回复:

说“销售无冬天”,其实本意是“风生于地,起于青 之末”。也就是说,在事情的萌芽阶段就开始控制,这样在冬天来临的时候,我们由于早期就做好了控制和防备,以及设置了一些壁垒,这样就能做到别人过冬天,而我们却感受不到冬天的寒冷的意思。

其实从某种意义上也就是说:“不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。”

_网友“zta56”质疑:

我怀疑那个卖设备被警方逮捕的案例是否存在。可能是我做技术太久、做销售太短的缘故吧,我不太认同这种现象。当然从做销售的角度来看他走了“捷径”,但对公司的形象却是不好的,走夜路太多,搞不好哪天就撞到鬼了。

_作者回复:

人性是贪婪的,你的疑问《资本论》中有解答。

《资本论》中指出:如果有10%的利润,资本就保证到处被使用;有20%的利润,资本就会活跃起来;有50%的利润,资本就铤而走险;为了100%的利润,资本就敢践踏一切人间法律;有300%的利润,资本就敢犯任何罪行,甚至冒着被判绞刑的风险。

你可以将“资本”这个词换成“商人”,然后再看上面的话就明白了。

_网友“电子精灵”说:

作者你好,最近我在逛人才市场的时候,招人的看到我简历上的年龄(不到20岁)都很迟疑。是不是年纪小就没办法做工业产品销售?我也想过按照你的文章里的方法直接找话事人,但是我虽然有一些销售经验,由于没做过工业销售,之前的工作也不能说做得出类拔萃,加上年龄偏小,这样就没办法打动老板……求作者指点一下!

_作者回复:

年龄小得不到信任的问题找工作时会碰到,在销售工作中见客户时也会碰到。

25岁的马克思在应聘《莱茵报》的主编时,就碰到了你目前的问题。该报老板说:“你年龄那么小,我们招聘的可是主编啊!”马克思说:“难道知识和年龄有必然的联系吗?你看看我的成果再说。”说完,马克思就拿出他那些年的投稿和大学的博士证。就这样,凭借自己的实力,马克思在25岁的时候获得了《莱茵报》主编的职位。

你年龄小的问题可以从三个方面去改善:

1.穿职业黑灰色西装。职业装可以使你看起来成熟些,也更职业化些。一个再蹩脚的医师穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感!这就是职业装的魅力。

2.预判招聘单位需要什么样的人才,你就把自己包装成什么样的人才。这一点靠学习可以达到,一定要做个有真材实料的人。

3.言行要职业化,多注意你认为成功的人的言行举止,可以去模仿。 jb1KaUUgtettLayAhlNQvKShkt+0QM/JORJEM69BCERYEwdzPkfmP6Eruj3z4Gv4



02 在脑门上刻一个“忠”字

5月10日,星期四。

在一片蒙蒙细雨中,我开车从上海到了W市。虽然前两日在公司司机指导下进行了紧急练车,但第一次开车上高速公路,我还是紧张得要命,吓得要死。刚开始上路的时候车开到时速40千米都嫌快,身后喇叭声一片,还出了几次险情。但开到九江的时候胆子就大了起来,平均车速也到了120千米/小时。

一路上,我的心情也如这时下时停的雨,起起伏伏,不能自已,就这样到了H省办事处。办事处在W市的国贸大厦,这是W市最高级的写字楼之一。

H省办事处人数不多,就7个人。在H省办事处的全体人员会议上,自H省办事处出事以来,一直代管这里工作的集团总公司的销售总经理张军指着我说:“这是公司新上任的H省办事处经理倪峰,临危上任,希望你们支持。请倪经理发言。”

在稀稀拉拉的掌声中,我看到不高的士气。“我叫倪峰,职业销售,现在任你们办事处经理,希望以后在工作中能和大家齐心协力、互帮互助、再创辉煌。请各位同事先自我介绍一下。”我笑着对各位新同事说。

“我叫王笑,销售员,主要负责Y市一带。”

“我叫张雨,销售员,欢迎新领导,我主要负责S市一带。”

“我叫张淮,销售员,主要负责M市一带。”

“我叫江刚,销售员,主要负责J市一带。”

“我叫陶小美,公司财务。”

“我叫叶红,公司文员助理,负责日常杂事。”

就这样,我和办事处的全体人员算是认识了。

总部张总上午开完会就走了,回上海总公司了,甚至连午饭也没吃,工作上什么也没有交代。我还期待他能和我交接客户资料呢,结果什么也没有做就这样突然跑了。

我很茫然,在没有具体信息支持的情况下,对如何开展下一步工作感到茫然。

下午继续开会,听四个业务员简单介绍业务情况。也确实简单,他们只是随便报了几个厂名,然后说最近没什么需求就打住不说了。

我明白,也理解他们。一般来说,一个空降的新领导上任,以前的分公司业务员对此心里总有些不平衡,谁不希望领导岗位空缺时自己能被高层看中、被提拔当领导呢?哪个业务员愿意把自己手中的信息透露给别人呢?信息可是业务员的财富啊!

我说:“过去的事情大家都知道,也都已经过去了,不管影响多大,不管过去你们每个人有多辉煌或者有多失败,我希望你们从今天起,把自己清零,把过去所有的一切都忘掉。从现在开始,让我们一起从零开始。”

没有人回应我,下午的会议就这样草草结束了。

接下来发生的事更加奇怪,四个销售员都要出差,说客户需要,他们甚至直接去找财务打个借支单把钱拿到就走了,对此我却一点也不知情。这些是直到第二天,我看到办公室里销售员都不在,问助理小叶才知道的。

“水很深呀。”我对自己说,“很明显,我作为H省分公司的最高领导,业务员去哪儿必须是要让我第一个知道且听我安排的,而这些分公司的老员工却自行出差且不向我请示。这说明他们目中无人,没把我放在心上!这种风气必须立即刹住,否则,以后这个办事处管不好!”

“难道借支钱不需要分公司领导批准吗?”我问财务。

财务说:“以前的分公司领导都是这样的啊,给分公司的销售员销售备用金,销售员出差回来拿票核销,不需要事先批准的。”

我对叶助理说:“明天(周六)上午开会,所有人不得缺席。”

叶助理说:“我们上班五天制,周六从来不上班的!”

“我通知你我的决定,你再通知到每个应该知道的人,其他的不是你该考虑的。”我用平静得有点儿冷淡的口气对叶助理说。

“好吧!”叶助理有点儿无奈地答复说。

我周六让全体员工开会的做法很让人吃惊。我们这家德国企业,实行的是每周四天或者五天工作制度。你一天上班十个小时就可以一周上班四天,如果一天上班八个小时就应该一周上班五天。所以,周六上班可能面临向总部申请加班费的问题,这种事情牵涉太多,所以上一任从来没有在周六、周日开过会。

和我想象的差不多,周六开会的时候只来了三个人。销售员来了两个,一个是王笑,另一个是张雨,助理小叶也来了。其他两个业务员以种种理由请假没来,财务也没来。

小叶说他们都向她请假了,我一笑置之。

加上我就四个人,会还是照样开。

会上,我宣布:

一、今天没来的分公司员工一律除名!周一请叶助理正式将人事变动情况传真至上海总部,请总部核准。

二、财务开除后,助理以后兼管财务,近期不会可以找代账公司代账,但两个月后必须会做账。

三、分公司所有业务员最近工作时间内不允许出差,要在办公室修炼“内功”,好好学习产品知识和销售知识。考试合格后,方可代表公司外出进行销售活动。在办公室上班期间,上下班情况按分公司管理制度考核。

我喜欢并选择办事处领导这一岗位,因为这一岗位就是占山为王,能够最大限度地发挥你的指挥能力,检验你的判断力,看你的销售理想是否经得住现实的考验。

周六的会议就这样在一片惊愕中结束了。

销售语录: 带领团队,忠心比能力更重要,宁要一条忠心的狗,也不要一头离心的狮子。

反面教训: 古往今来,死在背后一刀的例子不胜枚举。

_网友“没有眼泪的季节”问:

我不懂为什么宁愿要一条能力不足的小狗,而不要一头很厉害的狮子,哪个领导不想要个像狮子一样厉害的下属啊?

我最近手上有个大单子,同行业的竞争对手在推荐品牌中的有三家。其中一家在这个省份的市场上用得多,价格稍高;我们家在这个省也有个比较大的项目;另一家是以低价冲市场。但是这两家公司都处于人员的变动期,第一家公司找了个在当地有些关系的人专门运作(估计这个人不只运作一种设备)。目前的情况是我已经联系过设计院,与业主浅接触,总包那边也基本没问题了,但是我听设计院的人说,他们找到了管理总包的直接领导,而我现在找的业主只是管我们设备的这部分。时间比较紧迫了,我也有点儿慌神了,不知道该咋办,请指教一二。

_作者回复:

呵呵,这只是比喻。意思是说领导一个团队,只要大家齐心协力,哪怕团队的人都很平庸,也有可能创造佳绩;而一个不团结、相互猜疑、四分五裂、各自为政的团队,即使团员都很出色,那整个团队也很难出佳绩。

你说的这个单子,首先你要搞清是总包方选择品牌并采购设备,还是业主指定品牌?如果是总包方选择品牌并签订合同,你主要的武器应该是价格。总包方的核心利益是价格,是利润。别人进行了深度交流协商后,自然价格就高了,所以你用价格战应该是有效的。当然,前提是你也得给总包方相关人员留个好印象。

如果是业主选择并指定品牌,那么你只要把握住质量:一方面,宣传质量;另一方面,做推荐人、关键人和拍板人的工作。一般这个打法是有效的。

如果不行,你可以效仿我曾经使用的招数,搬个你公司的样品放到客户的办公室里去。

有关系最好,但关系并不是万能的!很多时候你找了关系,就把希望寄托在关系上面,不注意客户真正的需求,反而容易招致失败!因为你不能确保你找的关系就一定能帮你办成事!

每个人都有自己的对环境的考量,你找的关系人感觉不是十分安全或合情理时,他会自我保护,不敢站出来支持你!很多情况下,人们都喜欢锦上添花,现在没有多少人肯雪中送炭了。

没有完美的销售员。不要泄气,肯定会有机会的,仔细观察,你一定会看出竞争对手的弱点,然后猛攻,这也是抢单的必要手法。 jb1KaUUgtettLayAhlNQvKShkt+0QM/JORJEM69BCERYEwdzPkfmP6Eruj3z4Gv4

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