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回到W市没两天，我就接到鄂北市招商局马局长的电话，说他们的刘副市长指示：“深化改革开放，更加积极有效地吸引外资进入鄂北市。”所以，他们鄂北市准备组团到我公司上海总部洽谈招商工作。
我将情况汇报给潇洒哥，潇洒哥表示他已经向德国总部汇报过了，但德国总部没有正式答复，他私下问了CFO（财务总监），CFO表示，因为意大利当地的机场扩建，会征集意大利的生产工厂用地，公司总部已经在考虑新的工厂选址，但是他们主要考虑的是印度尼西亚，因为印尼的劳动力便宜，海运也很方便。不过机场扩建计划现在也没开始，所以也没把意大利工厂搬迁的事情放到工作日程上来。
“印尼的市场很小，不像我们中国的市场巨大。在中国生产的产品满足中国市场时，能提供更及时的服务，竞争力会提高很多。”我在电话里和潇洒哥说。
“Key，公司董事会也感觉这几年国际市场订单量少了不少。而中国的销售量和过去相比没有多大差距，所以也更加重视中国市场，也是有部分意向在中国建厂的。不过要开董事会研究，评估风险，才会有具体意向性意见。”
“那鄂北市招商局领导要到上海考察怎么办？”我问。
“我们没时间在上海接待他们，我们可以先到鄂北市去考察当地的经济、交通、原材料、资源等情况，如果要建厂，公司在上海建的可能性会比较大。可能下下周我们会组织人先去鄂北。”
夜幕下的W市，灯光一片灿烂，在W市国贸大厦的28楼俯视这座城市总让人感到亲切。W市有它的特点——最市民化的城市。
我深有感触。上海的客户很冷静，拿了你的钱还向你压价，到最后一刻你都不知道他有没有帮你；江苏的客户很稳重，他们认为国有企业是最好的；山东的客户很真诚，你酒喝多了，喝醉了，他们就把你当哥们儿了，就将生意给你做了。
我感觉还是H省的客户最有意思。我至今还清晰地记得去拜访青山化工集团的一些片段。那是一个夏天，明晃晃的太阳晒得人发晕。那时候我刚到W市，不了解这个城市，当然更不知道客户在哪儿。
销售员的第一个技能就是找客户。怎么找客户呢？当然是通过专业杂志、电话黄页和网络。我从W市的电话黄页上知道青山化工集团这个客户，打电话过去，得知设备部的部长姓刘。我决定去拜访拜访。
门卫卡得很严，盘问了一番找谁、什么部门，幸亏我在电话里询问清楚了，不然连门都进不去。最后押了身份证，门卫才把我放进去——手续复杂得难以想象。
不过，进了厂房后我并没有直接去找刘部长，而是去生产车间的设备间看了看，看到设备间有几十台破旧的真空设备，我起码知道他们是有这个需求的。
然后转了一圈儿，找到设备部，设备部的办公室总共就两个人。不巧的是，刘部长下车间去了，办公室里还有个女员工叫潘小妹。给潘小妹递了一张名片，我简单说明了来意。潘小妹说，设备的事情她不管，她只管办公室的文件打印之类的杂事，设备的事情都是刘部长在负责。
等了半天，也和潘小妹唠了半天嗑，刘部长终于回来了。刘部长年龄估计在35岁左右，很年轻的领导。
我与他亲切握手。介绍完产品后，刘部长说给他留下一套资料，他消化消化。问及需求，刘部长说他们现在的一个车间改造需要这种设备，但是要在几个月以后了。
我说，找你们的厂家多吧？刘部长一笑说，你们销售真空设备的仅上海就来了七家，外地的厂家加起来共有十多家了。十多家同行！看来竞争确实激烈啊。
过了一个星期，我又去了。去设备部的时候，我买了三根冰棒，自己吃了一根。刘部长依旧不在，他几乎不怎么在办公室，天天在车间。后来发现，刘部长因为敬业，很受职工和领导的赞赏。
潘小妹吃了我给她的冰棒很是热情，主动告诉我刘部长在哪个车间。我找到刘部长的时候，冰棒已经快化了。面对快化的冰棒，刘部长也没再推辞，现场将冰棒“消灭”了。
人就是这样，吃人家的嘴软，拿人家的手短。自从他们设备部吃了我一元钱一根的冰棒后，就感觉和我亲近了很多，语言也随便了些。以后我每次去的时候总是买一些冰棒、雪糕之类的，甚至会多买一点儿，他们办公室有时候会来其他人，我一去，一群人在吃冰棒，情景很是有趣。
有一次闲聊，潘小妹问：“你在外企发工资是美元吗？”
我说：“一般发人民币，只有出国的同事才能申请到美元。”
“那你能帮我换点儿美元吗？”潘小妹问。
“可以啊。”我回答说。
“帮我换1000美元吧。我的亲戚要出国，找到我换美元。”潘小妹说。
“没问题。”我说。
时间一晃就这样过去了一个月，经过我的“冰棒公关”，不仅潘小妹、刘部长对我比较熟稔，其他部门的人我也认识了几个。
“倪经理，你的产品究竟怎么样啊？”有一天刘部长问我。
“绝对世界一流啊。”我回答。
“呵呵，你们做销售的哪个不夸自己的产品好啊？就知道忽悠！”刘部长不以为然地说。
第二天，我就到办公室把一台陈列参观用的产品样品，搬到了青山化工集团设备部的办公室。100多斤的样品啊，是张雨和我两个人抬进去的。
“你搞什么啊？没地方放喽！”潘小妹提出抗议。
“给刘部长看的，他怀疑我们产品的质量，所以我搬个产品给他看看。”说着，我就把样品放在了进门最显眼的地方。
“搬回去吧，又不能启动，光看外表能说明什么问题？”半个月后，我再次出现在刘部长的办公室里，刘部长说。
“外观我们都做得这样漂亮，这正说明我们的质量也会很好啊！”我大声地说。
“快搬回去了，来我办公室的人老问这是什么东西，都懒得解释！”
我借口工作忙，就这样，那个样品就一直放在那里了。
“刘部长，我明天去上海喽，走之前和你吃个便饭，聊一下？”我给刘部长打手机。
“忙。谢谢，没时间啊。”
“刘部长，我说句心里话，你是我在W市认识的第一个朋友，不管生意做不做得成，都想和你交一辈子的朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。
刘部长最后还是来了。
两个月后，设备部潘小妹打电话给我，说刘部长找我。
进去设备部，发现刘部长不在，问潘小妹刘部长又去哪个车间了。
“刘部长在办公室啊，你没看到？”潘小妹说。
“啊？他换办公室了？”我问。我两个月没来了。
“赚钱就不来了，就忘了我们。刘部长现在升为机电副总经理了，你去办公室找他。”潘小妹说。
“你上次报的价很高啊！而且你的品牌名声并不是最响的，但价格却是最高的！别人都最少下浮15%，你怎么只下浮3%呢？”刘部长（现在叫刘总）一脸严肃地说。好不容易找到刘部长的办公室，还没来得及祝贺刘部长升为刘总，就被他当头一棒，我的冷汗唰地就下来了。
“那，要不我给你下浮5%？我们的品牌知名度不是第一，但质量绝对是第一的！”我说。
“算了，这次就算了，就按你的报价来，你去设备部找潘小妹打印合同吧。”刘总说。
有这样玩儿人的吗？一个大棒砸头上，吓得我要死，然后又拿根胡萝卜给我？
销售语录： 客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。
反面教训： 拿下小客户靠做人，因为小客户没有什么利益冲突；拿下大客户靠方法，靠计谋。
_网友“马甲报道”感叹：
销售过程中有个东西很关键：势！这个“势”是由客观、主观因素合力形成的，包括销售员的格调（例如职位、是否开车拜访客户、请客吃饭的档次、穿着、与客户交流中是否自信等）、公司的行业地位、公司在行业中的做事风格等。一般来讲，“势”一旦形成，签单就是顺势而为，自然天成，所以，会造势的公司和销售员才在市场上无往而不利。
为什么像国际商业机器公司（IBM）等外资公司在中国能做好工程类的销售？究其原因无一不深谙此道。大家学过高中物理，知道里面有一个很著名的理论：惯性定理，所谓一切事物朝着原有趋势继续运动。大家想明白了这个定理，就知道为什么那些大型外资公司在中国做生意，它们的销售做起来相对容易了，大家得先弄清楚事物的本质。
_作者回复：
“势”这个东西看不见、摸不着却又真实存在，因势利导才能更好地运作。
那么，如何判定这个“势”？就是要靠“察”。在“察”的基础上，用“异”的方法，来引导这个“势”往自己的方向和轨道上来，从而占据先机，获得主动权，获取最后的胜利。所以，既要明白“势”，更要引导“势”，指挥“势”，为己所用。
但别人有势，你没势怎么办？那就创造“势”。如何创造势？用“异”（关于“异”的论述，请见“21.销售三术之‘异’”）。