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9月底的时候，按照公司统一规定，销售中层管理人员回上海总部开会。
在销售会议上，公司总裁潇洒哥评价H省办事处的时候说，H省办事处让他眼前一亮，看到了希望，看到了公司的未来增长点。
能不看到新的增长点吗？上一任把我最大的客户群都玩熄火了，我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户？那和拿鸡蛋砸石头有什么区别？
兵法有云：攻其两翼之薄弱。面对坚固的堡垒，从正面进攻永远是愚蠢的。特洛伊城被攻下，是因为巧用了木马计，而非强攻。
公司的斗争是永无止境的，也是静悄悄而没有硝烟的。看懂了，你就明白这是激烈的搏杀；没看懂，你会觉得天下太平！
总裁潇洒哥刚刚表扬完我们H省办事处，销售张总就拿天津分公司王总开刀了：“天津分公司管理不善，到目前为止，销售额完成很不理想，计划的执行情况、目标市场也很茫然，不知道销售细分市场在哪里！”张总声音很大，目光巡视着全场。
我们都同情地看着王总。公司早有传闻，张总一直想开除王总，但王总一直不反抗、不暴躁，硬是韬光养晦了三年。
晚上11点半，我拎了瓶白酒去天津分公司王总的宾馆房间找他喝酒。北方人性格直爽，和他们沟通，直接拿瓶酒去，效果可能会更好。
“第一次参加公司中高层会议，很激动，睡不着，所以来找王总聊天。”敲开门，我对很吃惊的王总说。
“欢迎，欢迎。”
拿了宾馆的杯子洗了洗，白酒一人一半，本来相对陌生的两个人也有话题了。
“想不到张总会批评天津分公司。天津分公司还可以啊，销售额在公司算是高的了。我们H省办事处啥也没有，现在是下等偏上。公司领导的想法真的看不懂啊。”我打开话题。
“屁！张总和我有矛盾，这几年一直想收拾我。”王总说。
“有什么深仇大恨啊？”我说。
“张总想让我当炮灰，前几年想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果我被整了好多年了。”
“哈哈哈，还有这样的事情啊。”
“你H省办也要小心，H省办是张总的地盘，上一任是他的心腹。知道吗？你现在业绩没上去，局面没真正打开，如果打开，张总会插手你那块儿的！注意点儿啊！”
又聊了一会儿我就回去了。临出门王总说：“要小心你的销售员于泉。”
“他有什么问题？”我问。
“他是张总以前在国有单位上班时同事的儿子，他们有十多年的交情了。张总本来要安排于泉来我这儿，我坚决反对，这也是公司的人告诉我的。”听到这儿，我大吃一惊，冷汗都流了下来。
回到H省办事处，我分别找了张雨、王笑谈话。
“我把你们看成自己的兄弟了，我走的这几天有没有什么新闻？”我问。
“没有什么啊，老样子跑客户啊。”王笑说。
“于泉最近工作如何？有没有和你说什么？”
“没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作。”王笑说。
从和张雨的谈话中，我得知，于泉也请他吃了顿饭。
在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈了一次话。
“于泉最近有没有跟你说什么？”我问小叶。
“没什么啊，都是工作上的，填填工作表什么的。”小叶说。
“我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，一些人的想法、看法、做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会和我说，但会和你闲聊的。”我说。
“于泉真的没和我说什么，有次我问他，怎么不留在上海，跑到W市来？他说是他家老爷子让他来H省办事处的，他不想来。上海比W市好玩多了。”
“他老爷子是谁？”
“没说，好像和公司张总关系挺好的。”
“哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自负。”我严肃地对小叶说。
转眼就到了10月，鄂北矿业集团的事仍然没有进展。虽然在这期间鄂北矿业集团有几次招标，总金额有3000多万元，但是鄂北矿业集团连标书都没给我们公司发。
我决定把于泉派到鄂北矿业集团，应该说那里是最好的潜在市场，但也有可能是最坏的市场，如果他实力达不到的话，最好的市场就是最坏的市场，一切全看他的个人能力。
在周一的例会上，我宣布业务员的工作划分。
“鄂北矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标，只有公司最优秀的销售员才有资格去拜访。以前是我亲自拜访，但现在我有个项目抽不开身，所以我决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团的工作带来新的变化。”
开会的时候我还鼓动说：“希望于泉能够全力以赴，创造佳绩！其他的事情都可以放一放，但鄂北矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。”
“倪总，于泉既没业绩又没表现出能力来，你怎么提拔他？”张雨事后问我。
“你不懂就看，哪儿来那么多话！”我不理他。
但是，于泉拜访客户过程中的难度超过了他的能力，无论是在精力上还是财力上。原因是于泉拜访的鄂北矿业集团与采购相关的客户以男性为主，而于泉认为，男人之间一起出去抽个烟之类的，有助于加深和客户的沟通以及对客户的了解，于是他就经常给客户散发香烟。客户的办公室里往往聚集着六七个工作人员，他总不能给拜访的人发一根，另外的人不发，这样容易得罪人。但是所有人都发烟，一盒烟发两三次就发完了，这样算下来，一天光是香烟最少都要2包。出门在外又不能买特别便宜的烟，这样自己感觉没面子，而拿得出手的玉溪烟便宜的也要20多元一包，一天下来光是烟钱就要40多元，这对于还在奋斗中的小年轻来说，实在是一个不小的负担啊！每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点儿泄气。他提出烟钱能不能报销的问题，我说：“烟钱能不能报销的问题，我们公司没有固定的条款规定。一般而言，用在客户身上的能报销，自己私人抽的就不能报，要不你去请示下公司总部？不然的话，这烟钱你怎么承受得了呢？每月都得两三千呢。”
于泉有没有请示张总我不知道，但关于烟钱的事情，他从此没有再提。
我的安排是让于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户，还有其他两个稍微有点儿小的矿业集团。我仍然保持每两周去一趟鄂北矿业集团的拜访频率。
在业务员的销售生涯里，对客户拜访频率的把握是很重要的！一个业务员首先要给自己的客户分级别。
1．按重要程度，级别可以分A类、B类和C类。
2．按采购时间，级别可以分为最近半个月内订货、最近两个月内订货和两个月以上订货。
这样，你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。很多年轻的销售员丢单就丢在没计划好拜访的频率上。有的业务员在前期、中期客户关系维护得非常好，但就是在客户马上要订货的时候与客户接触的时间少，或者在客户订货最关键的前一个星期没有出现在客户那里，结果丢单了。
你想想，客户快要订货了，正是需要你的时候，你却没有出现在客户面前，客户会主动联系你吗？你没有出现在客户面前，但是竞争对手呢？可以这样讲：这就如同一场球赛，尽管你在前面的85分钟都处于领先位置，但在最后短短的几分钟内松懈的话，你都可能会被翻盘。因为你不出现，但你的竞争对手会出现在客户那里，竞争对手只要耍点儿花招，你就失去机会了。
一般情况下，一个销售经理会根据行业特点安排手下的业务员的拜访频率，比如：
A类——半个月内要订货的客户，业务员必须天天守在客户那里（主要是各种公关手段的运用）；
B类——两个月内要订货的客户，业务员必须最少一个星期去一次客户那里（主要是侦察客情）；
C类——两个月以后要订货的，业务员半个月去一次客户那里足矣（主要是判定发力时机）。
经常看到在项目中期，业务员拜访得很勤快，但是到了后期，业务员可能很忙，反而很少出现在客户那里了。这样的业务员就是没分配好自己的时间。
销售语录： 安内优于攘外。岳飞就是死在内部的斗争中，销售员更是如此。你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前人栽树，后人乘凉的事儿，本来是你打下的江山，坐江山的却是别人。
反面教训： 解决内部问题要在无形中顺势而为，别自己出面。杀敌一万，自损八千，这不是销售员所为。
_网友“hcn2001”提问；
我感觉我们初入行的销售人员镇不住客户，反而很容易被客户牵制，很被动！怎么办？
_作者回复：
“镇住”客户是一种口头说法，其实严格来说应该是吸引住客户，使客户对你产生兴趣。
1．外形。你要穿着得体，最好是职业装，要把自己包装成一个成功人士。
2．气质。要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃；别把自己弄得太寒酸，这样的生意是谈不成的，客户还有可能把你赶出去。
3．语言。多说些肯定的、诱导性的语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势！
4．自信。一个自信的、气质佳的人，永远是焦点，永远吸引人。
5．产品知识。产品知识很关键，我们销售产品，一定得是产品的专家！这是内核！
从以上五个方面多培养培养，你或许就能“镇住”别人了。
_网友“振身”质疑：
倪峰对于泉使的计策我有一点不甚明了，望解答！
于泉既然是张总的“亲信”，那么张总对于泉的行程当然一清二楚，我相信倪峰的捧杀计策在张总眼里应该是洞若观火。这样，他还放任倪峰的所作所为不管？还是说对倪峰这一招没有办法？倪峰不怕他跟自己玩别的阴谋阳谋？毕竟他在公司的位置比倪峰高，影响也更大。相信这些因素倪峰肯定也考虑到了，那他又是出于何种考虑还敢这样做呢？
_网友“情与剑”回答：
阳谋与阴谋的区别在于即便你看得出来，也无计可施。
事物总是有对立面的，往往你是在办好事，可能结果却不好，那么对方能否了解你的衷肠呢？
_作者回复：
你好！看到你的回帖，看得出你对倪峰处理于泉一事不明白。
前提是你要明白业务员的收入从哪里来。可以说，99%的人都会说是靠拼命工作拿提成！从理论上讲，这样回答是没错的，但是你的内心要真是这样想就错了。现在很多老板不仁义，基本上说好的提成都会扣掉一部分，还一年一付，甚至会拖更久。所以，有些业务员的收入不是靠提成，而是靠操作项目得来的。
这也是某些业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子都只能替人打工。当然，这也是一些管理者坚决铲除异己的原因，怕被不是自己人的人抓到把柄。
记住，任何事物都有主要矛盾和次要矛盾，主要矛盾和次要矛盾也可以相互转化。如果于泉是我的手下，服从我的管理，我们是相互帮助的上下级关系，那么我们是可以和平共处的。但如果于泉表面上是我的手下，而实际上是为取代我的位子而来的，那么我和他之间则是对立关系，是斗争的关系。
明白了这一点，你就知道，于泉可能是张总派来取代我位子的人。所以，对付于泉这样的“敌人”，一定要“挂”起来，把他放在一个不毛之地让他折腾，然后抓住他的小辫子一击致命，他也无话可说。
内部的斗争有时比做客户还重要。于泉的例子是我一个朋友的经历。我的朋友在日本的一家公司做事，世界500强企业。朋友当时受命开发江西市场，被任命为营业事务所副所长。营业部部长（相当于销售总经理）当时对我朋友说：“你只要能出单子，我就让你当江西事务所所长。”于是我的朋友一马当先，想尽计谋，还请我帮忙一起拜访客户，一起花了四个月的时间做下了一单，那是江西省最有影响力的项目之一，单子的销售额是他们营业部成立以来最大的。
但是结果呢？我的朋友被调到福州事务所去了，还是副所长，江西事务所所长职位被另一个业务员张泉获得。事后了解到，张泉是营业部部长的同事的小孩。
后来，我那个朋友一气之下辞了职，结果每况愈下，六年多都没翻身——生活中，犯一个错误付出的代价比我们任何人想象的都大得多，可能一句话说错，命运都改变了。