下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
在L市盐矿的当天晚上，我接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。他说，他正在向客户宣传时，突然来了个其他真空设备厂家的业务员，把他臭骂了一顿，说我们佳菱的质量不好，对业主说千万不要买佳菱的产品，等等。他说他和那个竞争对手差点儿吵起来了。最后，那个竞争对手拉着客户吃饭去了，搞得他很没面子。
于泉很郁闷，我也很郁闷。我说，你在向客户介绍产品的时候，他是进来就开始骂，指责我们的产品不好的吗？
“不是，他是在旁边站了一会儿才突然发飙的。”于泉说。
“哎，知道为什么我不把大客户让给你们去做吗？就是怕你们没有基本功或者基本功不扎实，把事情办砸！
“在客户的办公室里要说漂亮话，不得罪人的话！做进步的、高尚的事情！
“你碰到的这种情况很少见，可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我是幕后操盘的，是骂别人的。”我对于泉说。
那是早年间的事情了，也是在W市。当时我在国内的一家企业做销售员。
W市有家单位叫化工第十四设计院，他们有个总包公司（设计带总包现在是国内设计院的常规经营模式了）。化十四院是做设计时的名称，搞总包时它就叫中国十环工程有限公司，在国内是非常有实力的企业，在国际上也很有名。
那时候，中国十环公司接到个项目是沙特阿拉伯的一家化工厂，正好需要我销售的产品。我去谈的时候，得知十环公司要货很急，在一个星期内必须签订合同。因为从中国到沙特阿拉伯的货物运输一般要走海运，走海运很慢，再拖就没时间了。
在初步交流的时候，一个工程师跟我讲，他们主要想买A公司的产品，也向领导汇报了，我去晚了。A公司是国内名牌，设计师都很熟悉，你来谈，只不过是向你询个价，走个过场罢了。
我当时听了没有泄气。虽然落后于竞争对手了，但未必就没有机会！当时一直思索到凌晨3点多钟，我才想起一个办法。
这个单子是议标，到议标现场的除了A公司和我们，还有我们的朋友代表的B公司。在议标现场，十环公司去了两个领导和下面的设计部、技术部及采购部门的人。
事情在议标现场出现了戏剧性的变化，B公司毫无征兆地向A公司发起挑战，指责A公司的产品质量不好，并提出W市一个用过A公司产品的客户现在遇到了质量问题。对于这猝不及防的一幕，A公司的销售员回答时语气不是很自信。
B公司后来又提出A公司的售后也不行，在W市也反应不及时，如果产品要出国，一定会闹笑话，建议客户不要选购A公司的产品。A公司的销售很生气，反过来指责B公司是家小公司。这下子，A公司和B公司员工当着十环公司领导的面在议标现场就吵起来了。
设计院一直是个比较安静的地方，十环公司的人都是设计师出身，哪见过销售员吵架的场面，面色一下子都难看起来。最后的结果是A公司和B公司两败俱伤，我没发一言，轻松拿到这个合同。
我在电话里将这个故事告诉了于泉，对他说：“别人指责你，你首先应反省自己是不是犯错了。如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别在客户面前和竞争对手对骂！”
其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了，估计他是在客户面前说其他厂家的坏话，结果得罪人了。销售员在客户办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才可以说些夸张的话，如果有其他人在场就只能说套话、官话。如果我的判断没错的话，于泉应该是在竞争对手面前对自己夸大太多，引起了竞争对手的怒火，才导致竞争对手发飙。
销售语录： 感觉落后于竞争对手时，要多运用“浑水摸鱼”，这招往往有奇效。
反面教训： 销售员在任何时候都要冷静，不要让表面现象牵着鼻子走！一定要看清本质才动手！
_网友“w17583”说：
请问峰哥，您为什么赞同从事工业产品销售？
_作者感触：
我为什么赞同从事工业产品销售？我入行很久了，见得很多，说实在的，做技术发财的真没见过几个！而做工业产品销售，只要你丢掉一些幻想（比如总是幻想客户或自己的老板讲诚信，讲公平），两三年就可以改变自己的经济条件了。
你自己想想，如果你够努力，每年总要签订几个合同。在你的人生经历中，你只要拿下一个大客户，这辈子你就吃喝不愁了。当然，前提是你能够将客户掌控在自己手里。我曾经带的一个业务员叫小唐，初中毕业。我看他是从深圳工厂回W市，可怜他，就招他进公司。一年后，他结交了一家大型企业的老总，在向人家销售公司产品的时候，还向这家企业销售很多其他产品，每年他能固定从这些销售订单里赚取50万元以上。
为什么说销售就是要说服人？因为工业产品是客户企业生产的一部分，无论何时，客户都是要买的！比如说阀门，难道说金融危机来了，客户就不需要阀门了吗？不可能的，可能还会需要更多。
而且工业产品销售，能够真正体现一个人的智慧。一个几百万元、几千万元的单子，你想想有多少企业、多少销售员在盯着。如果你不具备狼的敏感、狐狸的狡猾、老虎的凶猛和蚂蚁的合作精神，你能拿到单子吗？
别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿到了！除非是国家急切得到的技术，比如大型电厂的高温高压的阀门技术或超高压泵技术等，国家是有用技术换市场的政策的。但你想想其他人的仿造能力，一旦产品被仿造成熟，在国内你还会有多少市场？