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无论你是希望跟上司申请加薪，或是要斥责下属，要想达到自己的目的，你事先一定要做一些准备工作。你必须了解自己的谈话对象，并设法在谈话时触及对方的个人需求。
假设你要跟一位员工谈话，我们暂且就叫他史蒂夫吧。最近史蒂夫表现不太好，比如经常迟到，很多次都没有在截止日期之前完成任务，跟同事之间配合也不好，等等。
没有人喜欢被别人斥责，一旦遭到斥责，很多人都会竭力为自己辩护。所以，现在你必须想想该怎么跟史蒂夫交谈。他可能勃然大怒，跟你大发脾气，告诉你他之所以出问题，就是因为你不善于管理。他也可能会把问题归结到其他同事身上。或者他可能会感到不安，他会让你感到你的斥责让他非常难受，最终你会为自己给其他人带来如此大的伤害而懊悔不已。也可能他会跟你冷战，一言不发，同时暗自盘算自己的“复仇”计划。毫无疑问，应付不同的情况，你需要采用不同的策略。
在跟史蒂夫谈话之前，一定要尽可能多地了解他。他到底是谁？他之前是否遵守公司纪律？他是否有不良记录？明白我的意思了吧！
下面是一份“听众档案”，列出了你在开始谈话之前应该问自己的一些问题，其中包括：
· 谈话背景 问问你自己，史蒂夫是否充分了解自己的职责以及你对他的期待？他是否知道自己身边的人已经明显看到了他的业绩下滑？他之前是否受到过某种形式的警告？
· 个人需求 史蒂夫是否曾经向你提出过某些申请——比如要求你给他的团队增派人手或延长时间，或者要求增加财务预算。
· 年龄 他是否比你年长？如果是这样，他可能会感觉自己比你经验丰富，你根本没有资格领导他。他是否比你年轻？如果是这样，他可能会对你有些忌惮，他相信你的经验比他的丰富得多，很可能会想出什么阴招来整他。或者更糟糕的是，他可能刚刚大学毕业，拿了一个比你还高的学位，于是他感觉自己无所不知。
· 性别 如果你是一位女性，不妨问问自己，对方是否是位男权主义者，认为男性天生比女性优越？或者他是否觉得自己可以跟你调情，用自己的个人魅力勾引你？如果你也是一位男性，对方是否会不自觉地把你当成对手？
· 国籍 在当今这个全球化的时代，我们经常会跟来自不同国家或拥有不同文化背景的人打交道，他们对工作有着完全不同的理解。（比如地中海人喜欢在下午的时候放慢工作节奏，如果你要求他在午餐时间加班，结果肯定不会皆大欢喜。）我们后面将会详细谈到这一点。
· 性格 史蒂夫是否很容易情绪失控？他是否很容易相处，性格平和？以前他受到批评时有何表现？跟自己同事有不同意见时，他会如何处理？
· 家庭 他是否已经结婚了——你呢？他是否有孩子——你呢？从工作角度来说，这些可能跟你根本没有任何关系。但如果你能找到两人之间的一些共同点（比如你们的孩子可能年龄相仿，或者你们的配偶都喜欢在家做饭，甚至你们都喜欢养狗，等等），你就可以用这些话题来作开场白，在两人之间建立一片“舒适区域”。
· 业余爱好 他不工作的时候会干什么？没错，从职业角度来说，这跟你没任何关系。但如果你能找到双方的共同点，比如你们都喜欢看某本书，喜欢看某部电影，喜欢某种运动，或者都喜欢放风筝等，这些都会让对方感觉你跟他是“同一类人”，你并不是因为不喜欢他而对他发起攻击。
说到这里，你可能会犯嘀咕：“嘿，听起来像是在调查对方。”从某种角度来说，你说得没错。摸清对方，以此来帮助你得到自己想要的东西，这听起来的确像是在调查对方，但它同时也是一种非常有效的交流。你与对方的共同点越多，就会越容易跟对方建立沟通，越容易向对方传达你想要传达的信息。
一般来说，你会有哪些共同的话题跟对方讨论呢？
· 家庭 我并不是要你跟对方讨论家长里短，但如果你们的孩子年龄大致相仿，那你们一定会有很多共同话题可以聊。
· 爱好 你喜欢针织吗？集邮？你的业余爱好可以帮助你打开跟对方新的沟通之门。
· 宠物 你是否养了狗、猫，或者甚至是一些更加奇怪的东西，比如鸟儿或者某种爬行动物？人们都喜欢谈论自己的宠物，有时甚至比谈论自己家庭的热情还要高，所以这也是一种建立沟通的好办法。
· 体育运动 花五分钟时间聊聊昨天晚上的球赛并不会让你的公司遭受任何损失。当你的谈话对象发现你跟他喜欢同一支球队时，他就会很喜欢跟你在一起。反过来，如果你们俩人喜欢的是两支敌对的球队，他也会很高兴跟你聊聊——只是为了告诉你他喜欢的球队有多棒！
· 电影、电视、图书 这些都可以帮助你们找到共同话题。会议开始前聊聊昨天的某档电视栏目，可能会让你们瞬间成为朋友，并且让随后的谈话简单而随意。
摸清对方的兴趣点，围绕这些兴趣点展开讨论，你立刻就能将对方纳入自己的圈子之中。
一定要记住，千万不要凭猜测行事。不要武断地认定女士就一定喜欢购物，男士就一定喜欢足球，或者认为所有的父母都喜欢谈论自己的孩子。如果你事先并不清楚对方的兴趣点，我建议你先找到对方的一位好朋友，从侧面搜集这些信息。还是拿史蒂夫做例子吧，如果你不知道史蒂夫的兴趣点是什么，不妨先找他的朋友聊聊：他还曾经在其他什么部门工作过？你认识他以前的上司吗？
在把史蒂夫叫进你的办公室之前，一定要想清楚如何开启你要讨论的话题，如何应对史蒂夫的反驳。想想看，如果他威胁要辞职——或者跟你的上司告状——你该怎么办？一旦史蒂夫发起反攻，你该找谁来支持自己呢？在开始谈话前一定要做好充分的准备，无论你可能引爆怎样的炸雷，都要想好办法迎难而上。我们将在后面的第 5 章详细讨论这个问题。
— 现场诊断 —
症状 ：我刚刚加入这家公司，之前我在哈佛大学拿到了博士学位。我想这些人应该接受我的建议，但他们根本不听我的话。
诊断 ：我想说三个词：态度、承认、方式。
首先，恭喜你从哈佛拿到了博士学位，哈佛是一所令人印象深刻的大学，但你需要注意自己的态度。你现在是在商业世界，不是在教室，你如今所经历的都是真实的现实环境，而不是学校里的教科书。你要共事的人经验都比你丰富，他们都是多年摸爬滚打过来的，他们都曾经带领自己的公司经历过各种困境，并成功地突破了困境。
其次，我建议你不妨先退后一步，承认你并非无所不知，但同时你也是一位专业人士。问问自己，你该怎样才能把自己在书本上学到的知识应用到实际问题中？你该怎样提高自己的业务能力，帮助自己身边的人更好地处理现实生活中的问题？千万不要把他们当成你在社会学课堂上学到的案例模型。
最后，是你的方式。千万不要带给对方任何压力，要让对方感觉你是站在他那一边的。一般来说，每个人都喜欢听到一些新想法和建议，他们只是不希望自己是被迫接受这些想法或建议的——尤其是一个初来乍到、对组织还不够了解的新手提出的建议。这种做法一下子就会引起别人的反感。
我之前曾经提到过这一点，如果有必要，我后面还会一再强调这一点：就算是跟已经很熟悉的人谈话，在谈话之前，你依然需要做些分析，否则你可能会反受其害。
摸清你的谈话对象其实一点都不难。打个比方，当你要应对的是一小群人的时候，你可能会感觉摸清他们要比摸清一个人难很多，事实也是如此，但同时这样也有一些好处。因为对方人数基数比较大，你很可能会跟其中某一个人非常熟悉，而这个人可能又跟群体中的另外一个人熟悉……以此类推，你可以很容易就了解每个人都在想什么。
当你面对的是一个较大的群体时，你不可能清楚地知道所有人都在想什么。在这种情况下，你只要了解个大概就可以了——不是泛泛地对人群进行归类，或者是用某些既定成见去套对方，而是要通过一些基本的问题来摸清对方的大致情况。
下面是一张问题清单，你可以用它来摸清谈话对象的一些基本需求，并制订自己的谈话方案。当然，如果条件成熟，你可以添加更多信息，那样效果会更好一些！
问题清单：摸清你的谈话对象
1. 我跟这个／这群谈话对象之间的关系如何？
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2. 他们已经对我有了多少了解？
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3. 他们是我同辈、上司、下属，还是三者兼具？
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4. 我在他们心目中的可信度有多高？或者他们在我心目中的可信度有多高？（比如你的年龄、性别、文化背景、种族、阅历、在某个话题上的专业水平等，会对他们产生怎样的影响。）
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5. 我的目的是什么——告知、推销、说服、激励、激怒、恐吓、抚慰、说和，还是制造矛盾？
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6. 他们希望从我这里得到什么？更多金钱，更多信息，还是希望得到一些情感上的支持？
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7. 我想要从他们那里得到什么？
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8. 还有什么其他因素可能会影响我对他们的判断？（比如我的个人需要、财务状况，或者情绪状态等，是否会影响我对他们的判断。）
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9. 还有什么其他因素会影响他们对我的判断？
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10. 我要说的话对他们有什么价值？
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