在处理团队内部的帮派关系（也有人称之为“山头主义”）时，掌握“以利取人”的基本原则非常重要。只要能弄明白这一点，后面的路就一马平川了。

我们可以从这个“利”字中引出一系列制胜秘籍，使团队领袖和各级管理者可以更有效、更轻松地制衡与利用各种帮派资源，让它们为团队建设保驾护航，不断地释放正能量。

现在就让我们看看在“以利取人”的基础上，还有哪些“武林秘籍”可以为我们所用。

显然，这里面一定有一招，叫作“借力打力”。

俗话说“人上一百，形形色色”。这就意味着，每个人都有各自的利益，而且所有人的利益之间都会既有交集又有并集，既兼容又冲突。个人如此，帮派亦如此。所以，只要能清晰地解构帮派之间的利益关系，彻底弄明白它们之间利益的交叉点与冲突点到底在哪里，然后因时势而动，借力打力，就一定能轻松地掌控局面。

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许多团队领袖就是不明白这个道理。他们总想把自己变成矛盾与冲突的主角，总是试图以一己之力面对乃至解决所有的矛盾与冲突，以便突显自己在团队中的决定性作用，殊不知，这样做完全是舍本逐末，自讨苦吃。所以，在很多时候，团队领袖应该勇于和善于做一个幕后操控者，学会以兵治将、以民治民的技巧，以求“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，不要凡事总爱自己亲自出马，心甘情愿地给别人做箭靶子。这才是一个真正有建设性的、事半功倍的工作思路。

给大家讲一个真实的故事。

陈磊是一家经营某英系高档品牌汽车 4S 店的销售部经理。这个小伙子是个 80 后，曾经在我所在的那家汽车销售公司做过几年销售顾问。由于他会做人，又聪明好学，所以是当时公司重点栽培的几个好苗子之一，我本人也在他身上付出过巨大的心血。但是很可惜，由于我们的庙太小，容不下此君的雄心壮志，所以后来他还是跳槽到这家经营英系品牌汽车的公司当销售部经理。所谓“人往高处走，水往低处流”，对于他的选择，我只能表示尊重。何况师徒一场，做不成同事还能做朋友，我们便将这种亦师亦友的情分保持了下来。每当他在工作中遇到什么难题，总是会习惯性地在第一时间向我求教，我也总是倾囊相授，尽可能地帮他排忧解难。

我们半开玩笑地把这种交流的过程称为“开课”。

在我的印象中，陈磊跳槽后的第一次“开课”，应该是迄今为止最经典的一次。

新官上任不到三个月，陈磊便感到有些吃力。他找到我，诉说心中的苦闷。事情是这样的，陈磊之所以能够成功地跳槽到这家公司，而且坐上经理宝座，固然有他自身能力的因素，但也多亏他的好运气——这家公司原来的销售部经理刚好离职，陈磊居然在十几名候选者中脱颖而出，入了老板的法眼，奇迹般地拿下了这个肥缺！要知道，有好几个候选者都不是吃素的，基本上都有过做部门经理的经验，甚至还有一个候选者做过某国产品牌汽车经销店的副总。能在同这种级别的候选者的竞争中拔得头筹，连陈磊自己都觉得不可思议。

但是，陈磊的好运也就止步于此了。履新没两天，他便遇到了大麻烦。他发现自己完全被当作空气，根本指挥不动自己的兵。原来，销售部的员工绝大部分都是老员工，新员工的比例不超过三成。这些老员工分为两派，两派的头头都是熟女，一个叫王丽，一个叫吕红。此二女的来历可不简单，她们一位是老板的远房亲戚，一位是公司元老兼长年的销售冠军。据说头两年这两派的关系并不和睦，双方的头头一个仗着老板狐假虎威，一个自认为功高盖世，任谁都不服，总之是彼此对不上眼，谁都看不上谁，整天明争暗斗，大小摩擦不断，有什么屁大的事都会捅到老板那里。老板本人都头痛不已，干脆做个甩手掌柜以图清闲，将这个烂摊子彻底甩给了陈磊的前任。

这位前任可是个人物，上任后立刻实施雷霆铁腕政策整顿部门秩序。没承想偷鸡不成蚀把米，他这么一弄，针锋相对的两个帮派竟然立马变得团结起来——只不过不是团结起来搞好工作，而是团结起来对付自己的经理。人心齐，泰山移，经过两个帮派的通力合作和不懈努力，这个倒霉蛋前任终于被赶走。之后，这个团队又迎来一个新的倒霉蛋——陈磊。

陈磊上任后，基本上沿袭了倒霉蛋前任的政策。因为他也受不了这种被架空的感觉，试图通过铁腕手段强压地头蛇，为自己树立权威。比如说，他制定了非常严格的业绩考核制度，希望达到一箭双雕的效果：既能提升部门综合业绩，给老板一个交代，又能一举奠定自己在销售部的地位，让所有人不敢小瞧自己。

没承想，他的运气并不比自己的前任强。两派人马在各自头头的带领下联合发力，居然制造了一个“奇迹”——销售部全体人员连续俩月业绩考核不达标！这件事甚至惊动了老板，惹得陈磊挨了一顿臭骂。老板指责他完全不懂管理，制定的考核模式以及考核指标脱离实际，形同虚设。

陈磊备受打击，开始怀疑自己这次的跳槽是否值得。

他对我说：“看来现在只有两条路了。或者我走，或者那两个娘们儿走（指王丽和吕红）！”

我若有所思地回答道：“按照一般的套路来说，这两个人是必须除掉的，否则你这个新官很难点着手里的三把火。不过按照你说的情况来看，就算不考虑这两个人的特殊背景，除掉她们似乎也并不那么容易。毕竟人家在暗处，你在明处，而且人家的手段很隐蔽，你很难抓住她们的把柄。就拿业绩考核这件事来说，你认为她们没尽力，故意刁难你，可人家也可以说是自己能力有限，根本达不到你老人家的高标准、严要求。‘要杀要剐随你便，反正我就这样了’，你又能把人家怎么样呢？”

这番话戳到了陈磊的痛处，他深深地叹了一口气。

我安慰道：“其实也没必要这么丧气，我倒有一个好主意，不知道你愿不愿意试一试。”

“是吗？那您就别卖关子了，赶快说呀！您可是我的老师啊！”也许是出于长期以来对我的信任，当听到我嘴里蹦出“好主意”三个字时，陈磊的眼中立刻放出光亮。

“别着急，听我慢慢跟你说。”我笑笑，又故意抻他一下，“我这个人最喜欢说的一句口头禅就是：天下没有死棋，只有不会下棋之人。也就是说，任何一种看似复杂的棋局，无论在外行人眼里有多么云谲波诡、险象环生，在内行人眼里都是充满机遇、处处逢源的。就拿你们公司这档子事来说，尽管听起来那两个帮派的头头似乎是俩女魔头，可在我眼里，她们像两个可爱的天使。别说开除人家，就算人家自己要走，我还舍不得呢，一定会想尽办法把她们留住！”

“就是就是，您说得有道理……”陈磊怔怔地看着我，机械地点点头。未几，他似乎反应过来，又一次叫道，“哎呀您就别再逗我玩了，没看我都急成什么样了，咱还是赶紧开课吧！”

调侃了一番这位小老弟，我便言归正传：“是这样，这件事有两个关键的转折点。第一个转折点和你的前任有关。在他到任之前，其实两个帮派的利益是有冲突的，那个时候双方互不买账，彼此不服对方，对吧？”

“对。”陈磊点点头，“据我所知，当时的情况是这样的。”

“好的。”我继续说，“你的前任登场之后，这个转折点就出现了。由于他的铁腕政策犯了众怒，所以这位前任就成了大家共同的敌人。也就是说，这个时候，两个帮派的利益变得高度一致，那就是共同对付这个新出现的敌人——你的前任。而这位前任的命运就可想而知了。总之，你的这位前任够倒霉的，他把自己变成了所有人的靶子，愣是让人家活活打跑了。”

陈磊点点头，似乎同意我的分析。

“现在，又一个新的倒霉蛋出现了，这人叫陈磊。”我又禁不住逗他一句，“而且，此人居然试图继续实施铁腕高压政策，在部门内实行严格的业绩考核制度。所以，这个利益共同体不但没有被打散，反而顽强地存在下来，变得更加团结。这个叫陈磊的倒霉蛋吃尽苦头，几乎要重蹈他前任的覆辙。”

我边说边用眼角的余光偷偷瞟了一眼陈磊，只见小伙子做了个自嘲的表情，撇了撇嘴。

我继续道：“所以，如果你想改变现状，就要让第二个转折尽快发生——你必须打破这个顽固的利益共同体，让他们的利益重新对立起来。只有这样，你才能成功地抽出身来，并得到从中渔利的机会。这一招就叫‘借力打力’。”

“借力打力？”

“对，借力打力。”

“听起来似乎挺帅的，可具体应该怎么做呢？”

“简单。让这两个帮派从水面下彻底浮上来，给它们一个明确的名分，让它们成为名正言顺的团队。”我解释道，“你可以以这两个帮派为班底，在销售部成立两个业务小组，由王丽和吕红分任小组长，或者叫‘销售主管’也行。给她们明确的职务，甚至可以配上岗位工资或岗位津贴。然后，没必要制定具体的考核指标，但要每个月都在两个小组之间进行业务竞赛，并给予获胜者可观的奖励。这样一来，她们之间就有了利益冲突，你也就得到了借力打力、从中渔利的机会。”

陈磊将信将疑地看着我：“您说的这个方法理论上似乎可行，恐怕还是有些不切实际。”

“怎么不切实际？”我的“锦囊妙计”居然罕见地没有得到这位小老弟的首肯，这让我有几分好奇。

“划分业务小组我没意见，”陈磊解释道，“但搞业务竞赛这招是不是灵验我没把握。您想啊，如果我是王丽或者吕红，完全可以和对方串通一气，这个月你赢，下个月我赢，这不是照样玩我吗？”

“呵呵，我懂你的意思，你说的这种情况不是不可能发生，所以说这里面就有个操作技巧的问题。人都是趋利动物，只要你下的药够猛，给的诱饵够足，她们就不可能不上钩。”

在我的反复劝说下，陈磊终于答应回去尝试尝试。

果然不出他所料，这一招的效果并不好。两个月后，他找到我，宣布我的“锦囊妙计”彻底失败。事情的发展居然和他当初担忧的如出一辙：王丽和吕红联起手来和他玩躲猫猫游戏，暗中操作竞赛结果，大家轮流坐庄，在两个月里，每组各胜出一次！

如此一来，所有的设计全部功亏一篑，没有了任何意义。

看样子，利益共同体还是没有被打破。对于两个帮派的头头来说，显然抱团取暖要比同室操戈更符合双方的利益，成本也要小得多。所以，还得再下猛药，彻底消除这种共同利益才行。

我陷入沉思，忽然灵光一闪，兴奋地对陈磊说：“这样，从下个月开始，我们变一下游戏规则。甭管是哪个小组胜出，立马任命这个小组的头头当销售部副经理，而且销售部暂时只设一位副经理，不考虑更多人选。这位副经理可以兼任业务小组的头头，并且将来会作为部门经理的第一候选人予以重点栽培与提拔。这样一来，王丽和吕红之间便没有了轮流坐庄的空间，利益会不可避免地发生冲突，应该会令你有所斩获！”

陈磊笑了，脸上的阴霾终于一扫而光：“呵呵，姜还是老的辣，这回的招还真是妙！”

“只不过，还有一点不太放心……”我又想起了什么，嘴里嘀咕道。

“什么不放心？您又想起什么了？有话直说啊！”

“一般来说，经理级别的岗位任命不是小事，恐怕你决定不了，还得由老板拍板。不知道老板能不能同意这种安排……”

“嘿，我以为您担心什么呢，原来是担心老板哪！”陈磊松了一口气，“老板的事您放心，他现在对销售部这帮奶奶级员工比我都犯愁，但凡有哪路神仙能把这帮蒸不熟煮不烂、神通广大的娘子军收了，他高兴还来不及呢，怎么可能使绊子？！”

“哦，是这样，这我就放心了。”我也松了一口气，但又紧跟着叮嘱道，“使这招的机会只有一次，成败在此一举，所有的细节都要小心，千万不能出岔子！”

“放心吧，没问题，包在我身上！”陈磊豪爽地一口应承下来。转瞬的工夫，他脸上又一次挂上阴霾，似乎有了新的心事。

“怎么了？又有什么新想法？”我关切地问道。

“您这剂猛药下去，估计效果肯定不赖。可我就担心这以后……”

“什么以后？”

“你比如说这一次王丽胜出，如愿以偿地做了副经理，可你让吕红怎么办？她能善罢甘休吗？会不会以后撂挑子，干脆就不给你好好干活了？”陈磊不安地问道。

“咳，你也是真够死心眼的！”我明白了他的心思，笑着点拨道，“事是死的，人是活的，你怎么就不能灵活一点呢？”

“怎么个灵活法？”陈磊不解。

“你就不能把那个没当上副经理、心有不甘的家伙偷偷叫到办公室，小声告诉她‘其实公司也不会规行矩步，也在观察新的副经理的表现，如果她表现不好，或者你的表现更好，领导层的更换未必没可能’？”我继续开导他，“然后，末了千万别忘提醒她一句：‘今天我对你说的这些话千万别透露出去，一透露出去，你就彻底没戏了！放心，只要你好好表现，未来这个副经理的位子就是你的！’”

陈磊恍然大悟，使劲地点点头。

我继续说：“其实，你还可以继续发挥一下，如法炮制，将类似的话说给那位新晋副经理听，提醒她有人正对她的位置垂涎三尺呢，让她好好表现，千万别让人给替了。这样一来，你不就左右逢源、上下通吃了吗？”

陈磊回去后依计行事，虽然中间也出现过一些小波折，但总算基本上搞定了局面，达到了目的。

记得有位外国名人说过这样一句话：假如给我一个支点，我就能撬动整个地球。我把这句话略微修改了一下，变成“假如找到一个‘利’字，我就能摆平所有帮派”。

总之，“利”和“力”互为因果，是一枚硬币的两面。“力”由“利”生，“利”从“力”来。如果把所有的帮派比喻成一套多米诺骨牌，那么这个“利”字就是这套牌的第一张牌，只要我们能找到并推倒这第一张牌，后面的事情就不需要我们费心了。

小结：

只要能清晰地解构帮派之间的利益关系，彻底弄明白它们彼此之间利益的交叉点与冲突点到底在哪里，然后因时势而动，借力打力，就一定能轻松地掌控局面。 WoTsvv555mI2P7aNm9vJPBGtzscQrEBPZZDdbcEWAJsQJ0TtcB2rb6Ai5Azwj529