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·所谓说服力，是对方对于演示的认可程度。
·在没有强制力的条件下，促使对方主动采取行动的原动力就在于说服力。
·通过分阶段且流畅自如的逻辑展开，对方自然会出现变化，并最终接受我方观点。
所谓说服力，原本指的就是对方对我方逻辑展开产生同感和共鸣的程度。如果能够让对方觉得我方“说的有道理”“没错”，获得其同感和共鸣的话，就意味着具有说服力。反之，如果被对方认为“观点奇怪”“说的不对”，就意味着说服力很弱。
在不具备强制力的情况下，促使对方有所行动的唯一方法便是提高自己的说服力。
要促使对方按照我方最终目标采取“显而易见的行动”，演示必须合理且分阶段、顺畅地加以展开。这一逻辑展开是否顺畅，直接左右着演示说服力的高低。
话题的展开太简短，会给人以话题跳跃的印象。反之，话题展开过长，就会造成信息过多，显得冗长乏味。两种情况都会使说服力下降。
为使对方发生对其自身而言顺畅自然的具体行动上的转变，我们有必要依据对方的知识、立场、经验等，具体情况具体处理，仔细琢磨适用于对方的故事结构亦即逻辑展开。
让对方觉得有说服力的演示，是帮助对方解决问题这类型的演示。
例如，若要修理坏了的东西，就要按照掌握情况、追究原因、根本处置、防止再次发生的流程组织演示内容。如果提议的是帮助对方解决其所面临问题的方案，对于对方而言当然说服力就提高了，所以对方不受强制就可以主动采取行动。
与其认为说服力在本质上归属于论述本身，不如说说服力由特定的对象决定才更为妥当。
也就是说，有时候也存在这样一种情况，即对某一特定群体的人非常有说服力的演示，对于别的群体的人来说却没什么说服力。
所以，我们需要事先有这样一种认识，那就是根本不存在无论对方是谁，“对所有人都有说服力的论述方式”。
失败案例
Bad Example
提高说服力
梅木是一家大型通信器械制造商的营业人员。正在向潜在客户——电信企业做有关公共电话服务用服务器的营业演示。梅木的讲解是否有说服力呢？
梅木：……嗯，以上就是本公司开发的“下一代电信级网络通信服务器”（NGN carrier grade communications server）（Behind-Stage-NGN900）的详细规格。嗯，关于该产品规格，各位有想要提的问题吗？嗯，好像没有的样子。
电信企业出席人员A心想：……你都啰啰唆唆地讲了这么长时间了，肯定没有了……比起规格，我们更想知道的分明是今后的业界动向与这款服务器之间的匹配性如何。这是一项巨大的投资，一旦投资方向出现错误，那可是要命的事情……
梅木：……嗯，如果要做一些补充说明的话，原本所谓的NGN也就是Next Generation Network（下一代网络），是ITU-T（国际电联电信标准化部门）正在进行规格开发的下一代网络体系结构的名称。IP，嗯，这个指的是Internet Protocol（网络协议），嗯，NGN指的是以此为基础的下一代通信网络。以IP网络的充实和扩大为前提，嗯，主要是QoS，这个指的是Quality of Service（联网服务质量），以这个以及服务功能和传输功能的分离等为条件。嗯……
电信企业出席人员B心想：……能不能别絮絮叨叨地讲这些再基础不过的东西？NGN、IP这些术语我好歹也是知道的，我们可是在电信企业工作的人。
梅木：嗯，迄今为止，公共IP电话服务一直被定位为与固定电话网并存为前提的廉价的第二电话服务。嗯，可是今后的服务器需要达到与从前的固定电话网交换机相当的功能，也就是需要我公司的“NGN900”的配置……嗯，接下来我要介绍一下不同机种的价格差……
电信企业出席人员C心想：咦？可为什么要这么高的配置呢？这么重要的说明是不是跳过去了？果然内容有跳跃……您这是在逼着我们相信你们制造商说的话吗？分明解释的不够。
梅木：……嗯，如上所述，我公司“下一代电信级网络通信服务器”（BehindStage-NGN900），嗯，是具有各种不同机种，价格上也非常合适的高配置服务器。嗯，请贵公司务必考虑引进……
电信企业出席人员D心想：……演示这就结束了？这款服务器究竟能够帮我们解决什么问题？我们现在的服务器用得好好的，我完全搞不懂为什么我们非要追加大额资金购买新的……这个人究竟到这儿干什么来了？这家制造商看来不行啊……
实在难以恭维这是一次有说服力的演示。看样子很难指望客户会考虑引进梅木所在公司的设备。
×对方知道的事情还絮絮叨叨地讲个不停
努力为对方提供热情周到的演示十分重要。不过，在服务精神之名掩护下，持续讲解对方已经熟知的详细信息，对方就会感到烦躁不安，这是在浪费时间。始终要照顾到对方的理解程度，判断应该提供何种程度的信息。
对方如果是像我这样的门外汉的话，他的讲解或许是有帮助的，可对方毕竟是该领域的专业人士……
×逻辑展开混乱不堪，并且省略了对方想知道的内容
并且，梅木在详细介绍了高配置产品规格后，就马上将话题推进到了拜托对方购买上去了。这就造成了话题跳跃，无法使逻辑顺畅展开。
就算梅木说“今后的服务器需要我公司产品级别的配置”，如果不解释为什么是这样，对方肯定心存不安。一旦决定购买，这可是一项大额投资，所以对该项投资的正确性进行讲解原本应该是这次演示最重要的课题之一。
如上所述，逻辑展开过短或过长都将无法引导对方顺利地由A状态转化到B状态。结果造成演示听起来别扭，说服力自然就下降。
×没有将演示内容与解决对方的问题建立关联
为什么梅木会将有关对方非常重要的兴趣点的说明省略掉呢？这是他没有站在对方立场上考虑问题，没有将演示作为为对方提出问题解决方案的机会进行结构设计的结果。
希望把损坏了的东西恢复原状，想要避免损坏，想让好的更上一层楼……对方必定存在想要解决的问题。
ד杂音”也妨碍了对方对其逻辑展开的理解
妨碍逻辑顺利展开的另一个原因是梅木发出的杂音“嗯”。看来还相当严重。多到此种程度，对对方而言，有意识无意识地就成了很大的负担（关于杂音，笔者会在第4章关于“演示者的得体言行”这部分内容中再次讲解）。
成功案例
Good Example
提高说服力
梅木：……以上就是有关本公司开发的“下一代电信级网络通信服务器”（Behind-Stage-NGN900）的主要规格。如果您有疑问，欢迎您在演示结束后向我提问（照顾到了在有时间限制的演示中，不能在细枝末节上花费太多时间）。接下来，我将结合业界动向，为您说明为什么今后非常需要这么高的配置……（抓住了对方可能感兴趣的点）
电信企业出席人员A心想：……说到了点子上。我想知道的正是今后业界动向和这个服务器之间的匹配性。这是一项大投资，一旦投资方向出现错误，那可是致命的危险……
梅木：……鉴于上述业界潮流，现在被广为使用的服务器规格将在数年后完全无法使用……（明确指出可能对于对方而言非常重要的问题）
电信企业出席人员B心想：……真的正在发生这样的变化吗？若是果真如此，那可就太糟糕了……不过，就算情况如此，这款服务器果真就是最好的吗？
梅木：……在此种环境变化之下，我们非常自豪地认为，可以从品种众多的机种中加以选择的本公司的“Behind-Stage-NGN900”将成为性价比最高的解决方案。与其他公司同一档次的机器相比，我相信您能够了解我公司这款服务器的独特之处。例如，与MBI公司的“Blade-Outer-TH”系列相比较的话……（以率先抓住对方心存疑问的形式加以回应，正在流畅地促使对方心中发生预期的变化）
电信企业出席人员C心想：……确实，这么说这一款服务器可能更好一些……不过，这是自己公司对自己产品的评价啊……肯定不会往坏了说的……
梅木：……如果介绍一下领先日本10年的美国的情况的话，本公司产品在美国也备受好评。例如，各位熟知的UST&T公司也引进了我公司产品，托各位的福，我们接到的报告显示，该公司对我公司产品特别满意……基于以上原因，在根据业界变化保持各位的竞争优势方面，我们充满自信地向您推荐我公司“下一代电信级网络通信服务器”——“Behind-Stage-NGN900”（将自身建议定位为解决对方问题的方案）。希望各位能够务必予以考虑……
电信企业出席人员D心想：……原来如此。这是为了防止将来成为失败者而采取的预防之策啊……或许我们应该研究一下。实际演示单元也得参加一下。