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“醍醐灌顶”于不惑之年

虽然王正华有一定的“吸金”本事,可“吸金”毕竟不是“造金”,当他的那些企业发展到一定规模之后,因为缺乏必要的资金注入,后期基本上都跑不起来了。

春秋国旅就是最典型的例子,在它开始步入经营正轨的时候,却很快面临被逼停的危机。

在80年代之前,中国人几乎没有个人旅游的概念,要想出去走走,基本上只能依靠单位的集体旅游——前提是单位效益够好,而且次数也不是很多,地点通常也在附近。此外,就是领导干部们开会时可以出游一番。对于大多数普通老百姓而言,个人游称得上是一个新鲜名词。

当时中国的旅游业自由竞争空间很小,外国客源被有外宾接待资格的国有旅行社垄断,单位奖励旅游也被国旅、中旅、中青旅乃至各个国有企事业单位系统内部的旅行社瓜分完毕。另外,政府也在内部系统对国内旅游采取“不鼓励、不提倡、不支持”的“三不政策”。

基于这种现状,王正华不得不考虑如何催生出个人旅游热,让经济相对宽裕的人走出家乡,到祖国的大好河山去看一看、转一转。自己想不明白,王正华就从书中寻找答案。偶然间,他在一本由浙江大学一位老师编著的教材中获得了启发。

这本书名叫《世界旅游业及其哲学》,听起来名字怪怪的,但内容却比较实在。浙大的那位老师曾经去国外学习过,一路上有感而发,所以回国之后写了这本教材。书中字里行间体现出了不少前卫思想。尽管现在看来它的知识性算不上多么超前和深厚,但对于那个转型年代的人来说,这简直是一本让人醍醐灌顶的“天书”。

王正华阅读这本书时如痴如醉,他的“旅游观”就此形成,或者说大部分核心理念来源于它。其中最让王正华有所启发的是浙大老师讲的:世界各国的旅游基本都是以散客为主。

王正华读到此处,忍不住拍案叫绝,要知道他的春秋国旅正是面向广大散客的,而这个做法竟然是符合世界旅游发展潮流的。放下书之后,王正华更加坚定了要将这碗饭吃到底的决心。

良好的开端意味着成功了一半,王正华刚刚涉足旅游业,就一脚迈进了世界旅游的先河,让他那不起眼的小铁亭子与其他旅行社拉开了距离。春秋国旅就像王正华一样,在当时成为了另类事物的代名词。

有了书本知识的勉励,王正华开始兢兢业业地打理春秋国旅。由于是集体经济,王正华在经营之外免不了和政府部门打交道,好在他有深厚的从政背景,对机关事业单位的办事风格和工作流程比较熟悉,因此周旋得还算游刃有余。但是在经营主业务的时候,王正华常因为散客的不同特点绞尽脑汁。

渐渐地,随着春秋国旅的壮大,王正华面临的问题也越来越多,稍有不慎,就会将一些矛盾激化,从而给自己惹来麻烦。与此同时,王正华也发现:当一个人不能专注做某件事的时候,精力会因分流而变得少得可怜,随之而来的就是工作效率的大幅度降低。

王正华隐隐意识到自己将再次面临人生的岔路口,经过一番权衡对比之后,他于1985年正式辞职。

那时候,王正华已经在机关工作了20多年,可他家中的生活依然过得很清苦,他也拿不出更多的钱下海经商,这也就迫使他绝对不能有丝毫的失败。在他决定放弃机关工作的那几个仲夏之夜,父母妻儿都已熟睡,他却盯着窗外难以入睡。他在思考自己未来的出路,思来想去,他觉得不能将自己余下的光阴钉死在一条街道上。

王正华的辞职,让不少人大跌眼镜,毕竟他在机关和商业之间,往返了3年多,虽然过程比较艰辛,但是他最终还是挺了下来。

从事业单位离职,这对于那个时代的人来说,好比天方夜谭。因为在习惯了国有制、集体所有制的体系之后,中国的民众通常都认为自己的一生会跟单位牢牢绑定在一起。只要不犯严重的过错,没有人会从一个铁饭碗的体制中剥离出来。

更要命的是,当时的王正华并不是一个意气风发的小伙子,他已经41岁了,是一个没有那么多时间来改正错误、为自己的决定负责的年纪。最主要的是,王正华凭借个人才干,已经在政府机关工作了20多年,好不容易熬到了处级。

没有人会理解王正华:为了一个集体所有的小旅行社,丢掉了处级干部的待遇,丢掉了前景看好的仕途,反而进入到一个谁也无法预言结果的“死胡同”里。

不过,如果从王正华当时的境遇抽离出来看,那个时代也真有不少人辞官下海的。但是那些人的辞职,通常都拥有着雄厚的政府资源和人脉基础,而他们所从事的行业,也是前途明朗的“大买卖”。王正华和他们相比完全不一样,他几乎没有任何便利的资源和条件,即便有,也帮不上他的春秋国旅什么忙,这毕竟只是一个做散客的小旅行社,跟事业单位基本靠不上边。另外,王正华的身体也不是创业的最佳状态,早在70年代,王正华在一次义务献血后,持续发烧了很久,最后被检查出患有乙型肝炎,那时,大夫告诉他:你的可预期生命差不多还有10多年。

如果说这世界上有很多不利于创业的客观障碍,那么放在王正华身上几乎成为了负面因素的集合体——他几乎不占任何有利条件。然而王正华就是这么一种不走寻常路、不按套路出牌的个性。他最终还是在“众叛亲离”的反对声中,走出了政府圈子,变成了一位创业者。

这是一种外人难以衡量的勇气和信心,王正华真的着了魔吗?

现在来看,王正华决心走上这条“不归路”有三个原因:第一,在他41岁这年,忽然发现人这一辈子如果就呆在一个地方不动窝,是一种人生的悲剧;第二,他发现自己并不是一个喜欢从政、善于从政的人,他更喜欢自由一些的工作,和那些整天脑子揣着政治斗争的人融合不到一起;第三,他认定春秋国旅必将由小变大,顺应国际潮流而一步步发展壮大。

就这样,41岁的王正华辞职了,带着一颗闯天下的心和一腔奠基大业的热血,开始了新的人生征程。

当时,街道只允许王正华带走一个企业,他毅然决然地选择了旅行社。对此,老王的解释是“选旅行社最重要的原因是我没有钱”。

80年代的上海,和现在相比自然很落后,一个铁皮亭子,算不上多么寒酸。但辞职之后的王正华觉得,既然现在专注做春秋国旅了,理当有一个比较体面的开始——哪怕讨个好彩头也行。于是,王正华打算搬出铁皮亭子,换一个相对气派些的办公场地。

终于,王正华经过精挑细选之后,选择了上海的一块风水宝地西藏路。在30年代的大上海,那儿曾经是著名的莺歌燕舞之地,遍布娱乐场所,像什么“大世界”、“跑马场”都在这附近。

王正华不是个迷信的人,但是他要通过一块宝地让自己沾沾财气,于是他将西藏路当成了新的根据地。 9lqkpn2TtREXWj433o+JjAhSLmleSHhBmyU9d6munu4KTisvZppGv6QpgRWan+Po



决胜策略:散客为王

在《世界旅游业及其哲学》这本书中,王正华对其中的一句话印象相当深刻:要做旅游业,要选择“有闲钱、有闲时、有闲情”的“三闲”人群,而广泛的“搜捕散客”正是国际旅游业发展的大趋势。

其实,这个观点放在今天算不上什么“高大上”的领先观念,可在当时的中国绝对是“另一种声音”,因为那时候的旅行社几乎都一门心思做团队旅游,对于风险巨大的散客市场几乎无人问津。

搬到西藏路之后,王正华便继续实践着他“吃散客”的旅游策略。散客和团体客相比,具有零散、七拼八凑、一口吃不饱等特点,的确是大型旅行社最不待见的客源类型。不过这也没办法,王正华一没有团体客源,二没有内部渠道,不得不拿“零食”当“正餐”。

就这样,当国有旅行社在草原上大群捕猎肥美的绵羊时,王正华却像个渔夫,划着一条破破烂烂的小船,艰难地在水里“打捞”小鱼小虾。春秋旅行社接的第一单生意,是从上海招人到苏州进行一日游。

这次“捞鱼行动”,王正华原本打算招来40个人去苏州玩玩,权当是一次小练兵。可他说破了嘴跑断了腿,花了好长时间,只卖出去20张票,一辆大客车从外面往里看几乎是空的。王正华掰着指头算了算,卖的钱都不够包车费,赔大发了。

市场环境不好,这是没辙的事。20世纪80年代初,中国虽然已经步入了改革开放,但计划经济的味道没有马上散去,给旅游业带来的直接影响就是:散客市场小得可怜。据说,有人进行过统计,发现团队与散客的比例是9∶1。

日子久了王正华发现,他要捞的小鱼小虾,要么是一些婚庆旅游者,要么是一些条件好的、有实力度假的个人或家庭。只有捕捉到这几类人群,旅行社才不至于饿肚子。

应该说,王正华在一个本已狭窄的市场中,仍然进行了细化,进一步缩小目标人群,制定最有针对性的旅游项目。在成本紧张的创业初期,每缩小一寸都将节约一定的资金和时间。

在春秋旅行社入驻西藏路之后,生意越来越兴旺,把个人游这项服务搞得有声有色。自然,春秋国旅的招牌也响亮起来,连带着将整个西藏路都变成了上海的旅游中心,大约有100多家旅游公司在附近开张营业,而在中国名列前20位的10多家本地旅游公司,都集中在此。

后来,王正华算了算,春秋旅行社第一年营业额是1万元;第二年达到了8万元;第三年达到了64万元……尽管吃得多,但王正华依然是在捞虾捕鱼,以量填饱,这是王正华必须要接受的现实。直到1992年旅行社的生意好转之前,他一直在上海地区撒网甩钩,苦熬了11年。在此期间,他给自己定下的策略是:只要有钱,咱们就开一家分店,周而复始,把企业养成个胖子!

这十几年,是王正华备受考验的人生阶段。每到生意不顺时,他总会有意无意地回想起在机关工作的日子,那段生活虽然没什么变数,但也算安逸和稳定。然而回想也就是几秒钟几分钟的事,王正华认定要坚持做的事情,是绝不会因为遇到点挫折就打退堂鼓的。他始终相信,春秋旅行社必将社如其名:千秋万代,永传不灭。

当时间进入20世纪90年代以后,旅游业的春天像飘着一头秀发的少女,款款走到人们的面前。在开放搞活、市场活跃的大背景下,万元户越来越多了,下海经商的越来越多了,效益好的单位越来越多了。很多人手里有了闲钱,开始想着满足一下精神需求了。

改革开放开的可不仅仅是市场,还有思想和文化。过去,在机关工作的人能跟着单位一起出去旅游,绝对是值得炫耀的事情,但是随着观念的转变,这种大锅饭似的福利政策,让很多人感到不过瘾、不尽兴、很受束缚。在支付能力与日俱增的90年代,很多人都想将单位统一组织的集体旅游,转为追求个性化、家庭化的个人旅游。

散客时代终于像《世界旅游业及其哲学》中讲的那样,成为旅游市场中比重越来越大的组成部分。当时国内的散客份额,差不多逼近整个旅游市场的一半。

当年的小鱼小虾,如今都已长成了大鱼大虾,王正华觉得自己该换渔网了,该换鱼篓了,该换条大渔船了!

不过算账这种事,不只王正华自己会,其他的旅行社也发现了这个悄无声息的转变,他们开始重视过去一度忽视的散客,忙着打造能吸引散客的竞争项目,甚至连那些大旅行社也不得不低下“高贵的头颅”欲分一碗羹。散客,在90年代初一下变得炙手可热了。

在欧美发达国家的旅游市场里,90%的市场份额是国内旅游创造的;从散客旅游与团队旅游的关系来看,散客占了90%的市场份额。不过,团队旅游在绝大多数旅行社的总收入里,还是有着80%左右的优势。虽然散客还没有占据绝对优势,但上升态势已经绝对明朗了。

王正华一边计算着小鱼小虾的生长速度,一边也盯着他的同行们。毕竟春秋旅行社在散客市场中,摸爬滚打了十多年,随便挑个案例出来都是眼泪和汗水,王正华绝不会忽视这些辛辛苦苦积累的资源和经验。有意思的是,那些一直不屑于捞虾捕鱼的旅行社,天天喊着要开分店,发展营销网络……每当王正华听到这些“可歌可泣”的故事时,都忍俊不禁。

王正华可不是自恋,他最清楚自己的优点在哪儿——敢于实践。有了钱就开分店,这是他一以贯之的策略,不像有的旅行社刚赚了点钱就进了老板的死期存折,或者添了些没用的东西。更重要的是,那些向来不愁客源的国有旅行社,还是缺少对散客市场开拓的进取心和行动力。当然,这里还有个原因是:那些大旅行社的体制问题限制了它们的发展,一把手总是换来调去,新任推翻上一任的所有做法,所以什么政策都没法子长期执行。

相比之下,春秋旅行社就幸运多了,从创办开始就是王正华一个人决策,一个人承受压力,好政策不间断地在推行。

当时间列车进入到21世纪,春秋旅行社再次迎来了春天,特别是2001年和2002年,是其快速扩张的两年,它在全国各个主要大中城市的分社,一下子扩张到31家。更让人瞠目结舌的是,春秋旅行社在中国大陆以外的分公司也猛增猛涨,由原来美国西部的一家,渐渐扩展到美国、英国、德国、泰国、澳大利亚、日本、香港等地一共7家!要知道2001年之前,春秋旅行社在全国开办成功的分社只有13家。

春秋旅行社能有如此的辉煌,得益于王正华的散客策略,这个看似微不足道的客户群体,让它终于由小变大、由弱变强。在散客为王宗旨引导下,王正华还信守着“有了钱就开分店”的原则,不断向外扩张,建立规模化优势。

如今,以上海为中心的华东市场是春秋旅行社的强势市场。在上海以外的地方,王正华采取了依靠分社联合加盟代理商的路子。散客为王经营策略的胜利,是王正华下海后的第一个战略性大胜仗,这也坚定了他继续走下去的信心。有了这个策略的支撑,谨慎的他终于甩开了膀子,喊起了号子,在旅游业中大踏步前进。 9lqkpn2TtREXWj433o+JjAhSLmleSHhBmyU9d6munu4KTisvZppGv6QpgRWan+Po

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