割喉式价格大战

1985年，深圳到广州尚没有高速公路，路上需要过三个渡口，至少要走4个小时。有时，在深圳吃过晚饭后赶去广州，我同客户谈判会谈到凌晨两点，驱车返回深圳已是凌晨６点，就干脆窝在驾驶室里睡一个多小时，用冷水洗把脸，继续上班。

一次晚间去广州，梁毅开面包车，我躺在后排座上睡着了。路上一个急刹车，我“咣当”一声滚到了车地板上，却浑然不觉。梁毅吓坏了，以为我被摔晕了。摇晃了半天，我迷迷糊糊地问：“到广州了吗？”

可不管工作多么繁忙，睡眠多么少，我到了星期六仍要约上公司的一帮小伙子到小梅沙游泳，星期天再约另一拨年轻人踢足球。

然而，市场的一次刹车让我游泳和踢球的爱好都变成了奢侈品。进入1985年，国务院对计划外调汇和机电产品进口进行全面清理，银行也开始收紧银根，进口电子器材、影视器材市场不再热闹如昔，市场萎缩出现端倪。但头脑发热的珠三角商人们仍沉浸在供不应求的假象中。

录像机、摄像机的进口批文受到国务院机电办公室的严格限制，放像机不在限制目录上，因此成为进口的热门。展销中心进口放像机的完税成本是1 900元人民币/台，批发出去2 100~2 300元/台，市面零售2 700~2 800元/台，各个环节都有利润空间。

展销中心新签的放像机合同为2万台，45天后到货。

货到之前的订货会上的买手却不活跃，我感受到市场趋冷的态势。通过进口代理商、海关、省计委进口审批处等信息渠道了解到：在展销中心2万台到货的同一时期，其他公司进口的还有5万台，累计7万台。我意识到，一旦7万台全部到货，放像机将即刻变成滞销品，价格将直线下降。一个寒冷的冬天即将来临。2万台放像机已在途中，不能中途退货，必须采取措施！

广告投放部经理苏晨拿着记事本走进总经理室。

“我口述一则声明：‘由于台风原因，本展销中心的放像机无法按预订时间送达客户，为保证履行合同急购2万台放像机。’”

广告经理合上记录本，迷惑地望着我，“头儿，咱们不是卖放像机吗，怎么变成买了，我耳朵没有听错吧？”

“是急购2万台。”

“咱们马上到货的2万台怎么办呢？”

“你是老总我是老总？”

“当然你是老总！”

“那就不要问那么多，明天就刊登在《羊城晚报》和《南方日报》上。”

广告登出，售卖放像机的电报雪片似地飞来，200台、700台、1 200台、3 000台、5 000台……颇有戏剧性的是，在急购广告上方的位置，同样大小的版面刊登着某商家有大量放像机待售的声明。

由技术维修部出面，我们组织了4个验货小组到珠三角求售的公司验货，除了个别小批量，大都是期货，采购人员咬定：必须看到现货检验之后才能签订合同。放像机没有进一台，市场零售价却微妙地从2 700元上扬到2 900元。市场暂时稳住了。

内部销售分析会上，我表述了对市场发展的看法，“必须迅速走货，不惜亏本，溜得越快损失会越少；资金回笼了做新的生意，将亏的赚回来。”当时展销中心的分销商中，有家底的国营公司活力不够，有活力的又没能力一次吃下太多。

“我建议启用成都八一科仪公司陈氏三兄弟。2万台已经预订出5 000台，余下的15 000台全部给陈宇光。你们的意见？”

“目前给分销商赊销最大的金额没有超过200万的，”张敏慢条斯理地表达她的担心，“15 000台的金额高达3 000万！几千万的货放给一家个体户，他卖了货，卷款溜了怎么办？”

“我相信陈宇光的信用，你们记得有一次他浑身血淋淋地赶到公司开提货单……”

大伙没有再表示不同的意见。

在我的办公室。成都八一科仪贸易公司的陈宇光相对而坐。

“放像机你能不能再多下些订单？”

“那就看你出的价格了。”

一双乌黑放光的眼睛，充满希望、野性、浪漫、不确定性的眼神。

“你能吃15 000台吗？”平淡地问句。

“我哪有那么多钱？”陈老板吓了一跳。

“给你赊销。”

“嘿嘿，你想开溜啊。什么价格？”

“1 500元。”

陈宇光笑了：“你急着出货也不用价格这么低，按成本价格1 900元卖给我就可以了，不能让王老板亏本啊。”

“快出货。我的要求就是迅速资金回笼，绝不允许你用回笼款滚动做其他生意。我预计这担买卖银码大，你或许不会赚到多少钱，但在西南市场你将是大销售商了。我这里已草拟好合同，你看一下。”

放像机陆续到货。许多商家还在幻想王老板的大订单的时候，展销中心的放像机已经开始通过陈氏兄弟的渠道消化，资金一笔一笔地回笼。市场开始不大敏感，零售价在2 500~2 650元浮动着，进口批发价缓慢地下滑到2100元。醒悟过来的商家开始降价抛货，2 000、1 900、1 700、1 600、1 300、1 100、900……

批发价格下跌至1 000元是没有预料到的，直觉告诉我：补回损失的机会出现了。

在价格跌到800元时，我交代：只要不超过1 000元，市场的存货全收。

打电话给陈宇光：“我继续向你供货，价格1 100~1 200元。”

“我可以买到低于1 000块的为什么要进1 100的？”

“我要弥补前期削价的损失；目前零售价可以卖到1 300左右，给你留有利润空间。不许你直接进货，你的回款现金必须流进我这儿。”

尽管精明的宇光老大不情愿，还是接受了继续从展销中心进货的安排。这一役打下来不仅补了之前亏损的600万，还盈利400万。相当一段时间，有意经营放像机的，大都会从展销中心进货，流行的说法是：“想进口就找王石，千万别同他较劲。” ifjtXHiVOFeoZNpMGKRy7L9CfZyJ7vcBTjrYR7+kGs7rSOPGiyQ7l63sy8mlcAvt