创业就像摸着石头过河，只是没想到，对岸好远、水好冷、河好长。在这条孤独前行的路上，有充满梦想和光明的清晨，但更多的时候是午夜，创业者在一片黑暗中探索未知。因为是在黑暗中探索，所以创业者常常迷路，选择错误的战场，做错误的事情。

选择错误有很多表现，有些创业者解决的是伪需求，对着空气开炮；有些创业者没有核心竞争优势，鸡蛋碰石头。方向的错误必然导致速度的缓慢，反映到经营上，就是找不到客户、卖不掉产品，这种情况就是迷路了，没有找到突破点。每次创业者来请教我们“怎么做到10万用户”，或者“我们微信公众号每拉一个粉丝的成本是12元，怎么办”，我们总是建议创业者坐下来，回到原点，从商业模式开始梳理，找到突破点了吗？

创业是在资源极度稀缺的情况下捕捉稍纵即逝的商业机会。对创业者来说，最珍贵的是时间，其次是现金流。我们坚持认为，创业从0到1阶段的准备期一定要比执行期长，也就是“慢看快打”。在准备期做好市场和行业研究，想好商业模式，执行期才能快速出产品、拉客户。一句话，磨刀不误砍柴工，因为思考这件事最便宜，一旦开打，整个团队都扑在日常工作上，每天都在花钱，再想掉头，时间和现金流的浪费就太大了。便宜的事要多干，花钱的事要慎重。

本书就是要帮助创业者用一套系统的方法论，在创业从0到1的阶段实现单点突破，找对方向，快速成长，希望能够对正在准备创业，或正处于从0到1阶段的种子期创业者有所帮助。

单点是创业成功的基本法则

我们有个小秘诀，专门发现不靠谱的创业项目。一般说来，在聊项目的过程中，如果创业者说出如下几句话，基本上可以判断出他要么是黑天鹅级别的大牛（概率极小），要么就是基本不靠谱。

第一句话是，“我们这个项目没有竞争对手”，基本可以判定这事不靠谱。

第二句话是，“我们是一个连接手艺人和用户的开放平台”。所有声称要连接某某和某某的平台，除非平台两端客户群极为细分且需求很强，并且创业者在平台供应端或者客户端有很深的行业经验和资源，否则基本可以判定这事不靠谱。

第三句话是，“我们的核心竞争优势是大数据”，类似的话还有“地推能力”和“行业人脉”等。创业者谈到核心竞争优势的时候，只要说出这类非常空洞的话，而不是展示出与客户需求和产品密切相关的某个非常清晰和准确的能力，基本可以判定这事不靠谱。

这三句话有一个共性，就是表明创业者没有找到突破点。

创业者必须牢记三件事，第一件事，创业团队相对于竞争对手，是非常弱小的。

创业者往往是用先进的思想和技术去颠覆一个传统行业。你的竞争对手可能是面前肉厚血多的传统行业大恐龙、在旁悄悄窥伺的互联网巨头大老虎，或者身后玩命抄袭你的草根创业者狼群。对手钱多、人多、关系多，你只有三五个人、七八条枪，怎么打？

创业者必须牢记的第二件事是，创业者只能做一件事情，即只在一个单点上突破。

以做平台为例，为什么我们不推荐创业者做平台型项目呢？因为平台项目天生就是多点连接，而非单点突破，需要在两个点上发力。比如做家政服务平台，左手要解决供给端的问题，找保姆；右手要解决需求端的问题，找家庭。两边都是平台的客户，别人服务好一个客户就行了，你需要服务好两边的客户，一仆二主。两边客户的诉求还有矛盾的地方，保姆希望拿钱越多越好，干活越少越好；家庭希望保姆拿钱越少越好，干活越多越好。你夹在中间，靠运营化解来自两边的压力，就算累吐了血也不一定能干成。

读者一定会问，那淘宝呢？京东呢？滴滴呢？美团呢？少安毋躁，后面的“举一”部分会回答这个问题。

创业者必须牢记的第三件事是，单点突破需要找到跟这个单点密切相关的核心竞争力，构建一支人剑合一的团队。我们的团队在这个单点上要比市场上90%的人更强大，才有可能形成压倒性的优势，快速占领市场。

前文我们谈到创业者是极度弱小的，在全面开战的情况下，你是小狼崽，竞争对手是大恐龙、大老虎。创业者打败竞争对手必须运用集中优势兵力的原则，单点打多点，势如破竹。

所以，核心竞争优势是“大数据”这种话没有任何干货，只能表明创业者是一个跟风炒概念的人。今天他说核心竞争优势是大数据，三年后他可能会说核心竞争优势是人工智能，其实他既不了解大数据，也不了解人工智能。

总之，创业的基本法则就是聚焦单点，全力突破，快速垄断一个细分市场，在巨头进入之前结束战斗，并构建强大的竞争壁垒。今天的创业环境，多点一定死，单点才有一线生机。本书就是教创业者如何用一个系统的方法论，思考和找到可以突破的单点。

举一反三寻找突破点

创业者必须选择单点突破，但如何找到可以突破的单点呢？我们总结了一个基本的思考逻辑，叫作“举一反三”，从三个层面梳理找到一个突破点。

“举一”：找到最核心的关键要素

1. 如果你的客户只有一个人

在本书中我们反复强调，对于创业者来说，只能找一个突破点。这意味着，所有的问题都要化简、化简、再化简，找到最核心的关键要素。

我们为创业者设计了一个思想实验，叫作“我的客户只有一个人”，设想一下：

·如果你只能选择一个人作为客户，这个人必须是你认识和熟悉的人，他会是谁，为什么？

·如果你只能满足这个人的一个需求，这个需求是什么，为什么？

·如果你只有一次说服这个人的机会，你会选择在哪里，用什么方式，为什么？

·为了满足客户需求，我们要开发产品，如果产品只能有一个功能，这个功能是什么，为什么？

这个思想实验本质上就是化繁为一，寻找最适合创业者的单点。接下来，由一个人外推到一个细分客户群，创业者需要思考“第一客户是谁”“客户的第一动机是什么”“获客的第一渠道是什么”“产品的第一功能是什么”。

很多创业者通过这个思想实验厘清了商业模式，还有一些创业者通过这个思想实验找到了真爱，威武！

2. 如果你的梦想是做平台

如前所述，我们不推荐创业者做平台型的项目，因为平台项目天生就是多点连接，需要在两个点上同时发力。平台的核心竞争优势是规模效应，因此，需要在两个点同时快速上规模，这对于从0到1阶段的创业者来说几乎是不可能的。我们认为，要想做平台，必须先全力搞定一端，把双点简化为单点，全力突破。

我们认为，今天做平台必须满足两个基本条件：

第一，市场足够细分，创业者也知道怎么获客。换句话说，平台两端都是身份标签和触点标签（见第二章）非常清晰的细分客户群体，具备快速获客的条件。

第二，创业者凭借以往的工作经历和人脉，在平台一端已经积累了大量的资源，可以用于冷启动。

还是以家政服务平台为例，如果创业者以往做家政行业，手头已经有了500个保姆，并且都集中在一个城市里面；或者如果创业者以往做租房中介，手头已经有了5万户家庭，并且都集中在一个城市里面。以上两种情况，我们认为可以守住这个城市死打。这也就是我们说的把双点简化为单点。供给端（保姆）或者需求端（家庭）中，一端的客群基础已经具备，则全力突破另外一端。

有些读者可能会有不同意见，说那淘宝呢？京东呢？滴滴呢？它们不都是面向大众用户的大平台吗？是的，在今天的中国，依然存在着大平台的创业机会，但大平台需要大流量，这是一个属于互联网巨头的生意，不是草根创业者做得了的生意。

请读者搜索一下淘宝和雅虎的恩怨情仇。2005年，淘宝出让了39%的股权和35%的投票权，半壁江山换来了雅虎集团的10亿美元，就是为了买流量！当时的淘宝横扫所有中小网站的广告位，生生砸出了业务的高速增长。

再看其他几家，从2007年到2013年，京东7年融资5轮，共23亿美元；从2012年到2016年，滴滴5年融资7轮，共59亿美元（2016年5月披露融资20亿美元）。1亿美元才起步，10亿美元搂不住，一将功成万骨枯，这就是平台型项目创业的残酷现实。

淘宝、京东、滴滴这些案例太诱人、太出名，所以我们总是看到创业者前仆后继地做平台，创业者越不靠谱，他设想的平台就越大、越空洞，比如2015年涌现的一大批抄袭Magic的私人助理平台。盲目模仿成功企业，而不是从自身的优势出发考虑问题，这就是典型的迷路了，没找到突破点。

总之，简即是繁（less is more），当我们把商业模式化简到极致的时候，才能产生聚焦的爆发力。我们遇到的很多创业者都是野心比较大、比较自负、比较爱多吃多占的一群人，所以更要化简。

“反三”：从客户、行业、团队三个层面寻找突破点

一个好的突破点有三个非常重要的特征，即客户有刚需，行业有风口，团队有优势。我们建议创业者也从客户、行业、团队三个层面，分三个阶段厘清自己的商业模式，找到影响自己的五种力量。

第一阶段聚焦看客户，明确细分客群和需求，找到来自客户的“引力”。

第二阶段聚焦看行业，看市场趋势和竞争态势，市场是不是有“风力”，如何应对竞争对手的“阻力”，找到合作伙伴的“推力”。

第三阶段聚焦看团队，是否具备核心竞争优势，有没有“动力”。

创业是一个复杂的体系，我们把这三个阶段的思考简化为三个故事。无论是投资人询问创业者，还是创业者扪心自问，如果能讲清楚这三个故事，这事就比较有把握了。

（1）讲清楚客户的故事：客户是谁？需求是什么？需求在什么场景发生？

（2）讲清楚行业的故事：市场有多大？市场的核心矛盾是什么？行业里都有哪些竞争对手？他们的打法和竞争优势是什么？

（3）讲清楚团队的故事：我们的打法和竞争优势是什么？团队是否具备竞争优势？

验证：回答问题要靠眼睛和双脚

我们已经提出了梳理商业模式的三个故事，或者说是三个问题，对于创业者来说，提出关键的问题，只是成功了一半，剩下的一半在于如何回答问题。

在梳理商业模式的时候，创业者常常犯一个错误，就是自以为是，闭门造车，靠自己的感觉、印象、猜测去回答问题。

创业机会是如何被发现的？客户需求是“看”到的，解决方案是“试”出来的，都不是“想”出来的。我们必须强调三个思考的基本原则：认清事实，厘清概念，理清关系，这里面最重要的就是认清事实。美国孩子上小学时就学批判性思维（critical thinking），其中一个基本要求就是学习如何分辨事实（facts）和观点（opinions）；而我国教育缺少对思维的训练，因此很多创业者对事实与观点两者分不清楚，把自己的观点当作事实，必然失败。

什么是事实？客户付钱这个行为是事实，客户访谈中表达的意见接近事实，除此之外，都是观点。每次我们遇到创业者来问：“您看我这个创意能行吗？”我们就会本能地冒出一堆问号，为什么要问我？我是客户吗？我熟悉客户吗？

创业是一个探索未知的过程，探索未知，就是不断地提出观点或猜想，然后通过产品迭代来验证这个观点或猜想是不是事实。大到商业模式，小到产品设计中按钮的摆放，都需要通过闭环迭代来验证。所以回答问题不是靠嘴，而是靠眼睛和双脚。

突破：有动力，才有动能

单点突破，单点是因，突破是果。在创业的早期阶段，成长速度是唯一重要的价值标准。创业初期最重要的就是每天都看到数据在变化，昨天增长了500位客户，今天又增长了500位客户，这是激发所有创业人拼命的动力。Facebook（脸书）在创业阶段曾每天在办公室用广告牌直播用户增长情况，突破100万的时候所有人欢声雷动。

创业企业的文化，就是让员工看到成长的路径。增长带给人的激励，比给员工讲企业文化、企业家精神有效得多。快速增长是解决创业初期问题最核心的金钥匙，解决了业务增长，融资讲故事、团队向心力都迎刃而解。

那么，如何做到快速增长呢？我们推荐的方式就是，慢看快打。

小结和展开：本书讲什么