商业最令人吃惊的地方是，商人们往往把大量的注意力放在金钱上，只把少量的注意力关注于服务，这在我看来是违反了自然程序的。当一桩买卖完成时，厂家和顾客的关系实际上并未结束，而恰恰是刚刚开始。任何把服务放在首位的人，其出路都是非常清楚的。

我的“汽油马车”是底特律的第一辆——在很长时间内也是惟一的一辆汽车。它被人们认为是讨厌的东西，因为它的响声很大，容易惊吓马匹。同时也会引起交通堵塞，因为无论何时我把它停在镇上的什么地方，在我把它开走之前，总有一大群人围观。在我离开哪怕只有一分钟的时间里，总有一些好奇的人想去试着开动它。最后，我不得不带上一条链子，不论我把它停在哪里，都用链子把它锁在电线杆上。随后，警察来找麻烦了，我不知道究竟为什么——在我的印象中那时候好像还没有限速的法律。但不管怎样，我要从市长那儿得到特别的许可。这样在很长一段时间里，我享受着作为美国惟一获得驾驶执照的司机的殊荣。从1895年到1896年，我驾驶着那辆车跑了大约有1000英里。后来，我把它以200美元的价格卖给了底特律的查尔斯·安斯利（Charles Ainsley）。这是我的第一笔买卖。我制造这辆车不是为了出售，而是为了实验，但我还想制造另一辆新车。安斯利想买，我需要这笔钱，在价钱方面我们也毫不费周折地做成了这笔交易。

以这样一种方式制造汽车根本不是我想要的，我期望着大批量地生产。但在此之前，我必须得有产品，这可着急不得，欲速则不达。1896年，我开始制造第二辆汽车。它与第一辆车很像，只是轻一些。它同样也是用传送带驱动——这点是我后来才放弃的，因为传送带虽然很好，但在天热时就不行。这正是我后来采用齿轮的原因。从这辆车身上我学到了很多东西。与此同时，国内和国外的其他一些人也在制造汽车。1895年，我听说有一辆来自德国的奔驰车在纽约的摩西商店（Macy’s Store）展览。我专门跑过去参观，结果发现它根本不值得一看。它也是用传送带驱动的，但比我的车重多了。我一直在为汽车的轻便而努力，而外国制造者们似乎从未重视过轻便意味着什么。接着，我在自家的车间里又制造了3辆汽车，它们都在底特律行驶了数年。现在，我还拥有原来的第一辆汽车——几年之后我把它从安斯利先生转卖的那个人手中买了回来，花了100美元。

这段时间，我仍然继续着电力公司的工作，并逐渐被提升为月薪125美元的总工程师。但是我的内燃机实验并不被公司的董事长所欣赏——就像当年我父亲不欣赏我的机械才能一样。我的老板并不反对实验，只是反对内燃机实验。直到今天，他的声音似乎依然还在我的耳边回响：

“电力！毫无疑问，将来会是电力的世界。但燃气——见鬼去吧。”

他的怀疑——用中性的词来说——好像是很有道理的。实际上，没有人对内燃机的未来有着最有远见的理解，因为我们正步入电力发展的伟大时代。作为相对新鲜的概念，电力被赋予能做远比我们今天知道的更多工作的期待。不过，我看不出怎样使用电力来达到我实验的目的，即使架空线更便宜一些，也没法用触轮来驱动道路用车，而且也没有一种重量合适的蓄电池能够适用于汽车。一辆电车的活动范围肯定是受限制的，并且还有带着与它所生产的动力成比例的大型电动设备。这并不是说我认为电力不行，只不过我们还没有真正开始使用电力。但电力有电力的好处，内燃机有内燃机的好处，其中的任何一个都不能代替另一个——这一点真是莫大的幸运。

我拥有最初在底特律爱迪生公司掌管的那台电机。当我们开始建设加拿大的电厂时，我把它从电厂所卖给的一座办公大楼处买了回来，稍微修理了一下之后，好几年来它在加拿大的电厂运行得非常好。由于企业的发展，我们需要建新的电站，所以我把这台曾经的老马达送到了我的博物馆——迪尔伯恩的那间装满我很多机械珍宝的屋子。

爱迪生公司向我提供了公司总监的职位，但条件是我必须放弃研究内燃机，把精力投入到他们认为真正有用的方面。看来，我需要在我的汽车和我的工作之间做出选择了。当然，我选择了汽车，或者说我放弃了工作。实际上我无需选择，因为我已经确信汽车肯定会成功的。我在1899年8月15日辞职，从此将全部精力投身于汽车事业。这也许可以认为是很重大的一步。因为我个人并没有多少积蓄，除了生活费之外，全部的钱都花在了汽车实验上。但我的妻子很赞同汽车不该放弃——我们要么一起成功，要么一起失败。当时并没有对汽车的需求，甚至从未有过对新产品的需求。它们被接受的方式有点像飞机在近年被接受的方式。最初，“不用马拉的车”被认为是异想天开，很多“聪明人”还特别地解释一下，为什么它只能是个玩具，更没有一个有钱人设想它会具有商业价值的可能性。我无法想象，为什么在每一种新的交通工具诞生之初，都会遭到如此多的反对，直至今天，还有一些人摇头晃脑地一边谈论着汽车的奢侈，一边不情愿地勉强承认卡车的用途。而最初几乎没有人能预见到，汽车可以成为一种产业，最乐观的人也只是希望它能够发展成为自行车的“亲戚”。当他们发现汽车真的能跑，一些人开始制造汽车，支使他们的最大好奇心是想知道哪辆车是跑得最快的。这种赛车的想法是很奇怪但又很自然的发展。我从不考虑任何赛车之类的事，但公众却总是拒绝不把汽车当作一个跑得快的玩具。因此，后来我们参与了赛车活动。但汽车工业却被这种最初的赛车行为拖了后腿，因为制造者的注意力被转移到制造速度更快的车，而忽视了车子的质量。这是投机者们的勾当。

一群投机者们动起了歪脑筋——我一离开电力公司，底特律汽车公司继而就开发了我的汽车。我是总工程师，掌握着小量的存货。有3年多时间，我们继续制造着多少和我的第一辆车相同的车。我们的销量不佳，我几乎得不到任何的资助，用于制造质量好、可以大批销售给公众的汽车。他们只想照订单制造，从每一辆车上获得最高的价格，他们主要的心思看来完全放在了赚钱上。而除了机械方面我别无权力，所以我发现这家新公司不是实现我的理想的驿站，而只是赚钱的工具——但它也没有赚到多少钱。1902年3月，我又辞职了，这次我下定决心再也不受别人的指挥了。底特律汽车公司后来成为了卡迪拉克（Cadillac）公司，归兰德（Leland）所有，他后来加入了汽车业。

我租了公园街81号(81 Park Place)的一个店铺——一间一层的砖房里，继续着我的实验。我想了解商业到底是个什么东西，它肯定与我第一次经历中所得到的证明不同。从1902年到1903年福特汽车公司成立，这实际上是进行调查研究的一年。我在自己那间小砖房里努力研制四个汽缸的发动机。同时我试图弄明白商业到底是什么样的，它是不是像我从第一次短短的经验中所感受到的那样，必然是自私自利的刮钱手段。从我描述过的第一辆汽车诞生，到福特公司的成立，其间我总共制造了25辆汽车，其中的19或20辆都是在底特律汽车公司制造的。

此时，汽车从只要能走就成发展到了显示速度的阶段。克利兰德的亚历山大·温顿（Alexander Winton of Cleveland）——温顿车的创造者，那时的全国赛车冠军——他愿意接受所有挑战者的挑战。我设计了一台比我以前制造的更紧凑的双缸密闭式发动机，把它装在底盘架上。我发现这能获得很快的速度，于是我便安排了一场与温顿的比赛。我们在底特律的格罗斯角赛道（Grosse Point Track）相会。结果，我赢了。这是我的首次赛车比赛。

商业最令人吃惊的地方是，商人们往往把大量的注意力放在金钱上，只把少量的注意力关注于服务，这在我看来是违反了自然程序的。自然程序中，金钱应该是作为劳动的结果而出现，不能放在劳动之前。商业的第二个特征就是，只要能赚钱就万事大吉，能否提供更好的生产方式无关紧要。也就是说，一件东西的价值并不是看它能为大众提供多少服务，而主要在于它能挣来多少钱，而对于顾客是否满意并不特别在意，把东西卖给他们就完事了。一个心怀不满的顾客并不被认为是一个信任被辜负了的人，而是被当作讨厌的人，或者是为第一次就该做好的工作榨取第二次金钱的来源。比如，汽车一旦被卖出之后汽车制造商便不再关心它可能会发生什么事情，不在乎它每跑一英里耗费多少汽油，它确实能提供怎样的服务也不重要。如果它损坏了，需要更换零部件，那么这只是购车人自己倒楣。所谓好的买卖就是以尽可能高的价钱把零件卖出去，这是基于这样的理论：他已经买车，他迫切地需要零件，因此只有乖乖地掏钱。

汽车业并不是建立在我所说的诚实的基础之上，从生产的角度来看，也不是建立在科学的基础之上，但它并不比一般的行业更糟糕。也许还有人记得，那个时期很多公司是受金融界支撑和扶持的，在此之前只局限于铁路业的银行家进入工业。无论何时，我的想法都是一样的：如果一个人可以把他的工作做得很好，他就应该会为此获得回报，利润和金钱自然会接踵而来；一个企业应该从小的地方做起，才能逐渐地发展壮大；没有积累就意味着浪费时间，意味着这个企业并不适合在这一行业中生存。不过在当时最受欢迎的计划是，争取最大额度的资本，然后售出全部股票和债券，在扣除股票和债券销售的费用、宣传费等各种开销后，剩下的钱便勉强成为企业的资金。“好”的企业，就是能使股票和债券以最高的价格大量出售的企业。对企业来说，重要的是股票和债券而不是工作。我始终不明白，这些企业怎么能够指望一方面获得最大的股利，同时又能以公平的价格出售产品。这真是天方夜谭！

那些自称金融家的人们说，他们的钱值6％或5％的利息。如果一个人向企业投资10万美元的话，这个投资者就有权要求得到一笔收益，因为如果他不把钱投入企业，而是存入银行或保险公司的话，也会得到某一固定的利息。因此，他们理应从企业的运作费用中获取适当的收益，作为这笔钱的利息。这种想法是很多商业服务彻底失败的根本原因。金钱并没有特别的价值，它如果不作为流通货币，本身是不值钱的。金钱惟一的好处，就是用于购买劳动工具或原料，因此，如果一个人认为他的钱能够获得6％或5％的利息，他应该把钱投到真正能够得到回报的地方，投入到工业中的钱不应该是利息，而应该成为生产的动力。所有的回报，都应该出现在生产之后，而并非生产之前。

商人们相信，通过注入资金，他们可以做任何事。如果第一笔资金没有带来收益，那就继续注入资金。这种再次注入资金的过程，简直就是把钱往水里扔。大多数需要重新注入资金的情况，都是由于管理不善造成的。再投资的效果，只不过是把糟糕的管理者们的管理时间延长了而已。这种权宜之计是投机金融家们的伎俩，他们就像秃鹰一样，专门去吃变质的肥肉。如果那些地方经营良好的话，他们是不会往里面砸钱的。投机金融家们认为他们投出去的钱正在使用中，这其实是一种幻觉。他们并没有团结起来，而只是把钱拿出来浪费而已。我绝不想为一个尚未开始工作便想着赚钱的银行家或金融家工作。同时，在我看来，投机也绝非赚钱的正道。我希望能够证明，真正的工商业的惟一的基础就是服务，也只有这样才能够赚大钱。

当一桩买卖完成时，厂家和顾客的关系实际上并未结束，而恰恰是刚刚开始。以汽车为例，把汽车卖出去其实还只是某种介绍而已。如果汽车不能提供服务的话，对厂家来说它还不如没作出这介绍，因为他将收获最糟糕的广告——一个心怀不满的顾客。在汽车业的早期，有一种占主流的倾向认为把汽车卖出去就是真正的成就，而至于此后买主手里的车会怎么样并不重要。这是目光短浅的销售态度。就这点而言，我们后来对福特公司的销售原则进行的大讨论是正确的。汽车的价钱和质量无疑都有市场，并且潜力巨大，但我们所做的远不止于这些。顾客一旦买了我们的车，他就被赋予了继续使用那辆车的权利。因此，如果他的车出了任何问题，那都将是我们的责任。我们必须以最快的速度把这辆车修好，使其能够重新使用。

在福特汽车的成功案例之中，早期的服务措施是一个显著的因素。那个时期大多数昂贵的车都只有很糟糕的售后服务。如果你的车坏了的话，你只有依靠当地的修理工——这时你本来是有权利找厂家的。如果当地的修理工是一位有远见的人，手头存有不少零部件（虽然就很多车辆来说，零部件是无法互换的），那对车主来说就是幸运的。但如果修理工是个没有长远打算的人，对汽车的了解又太少，并且贪念极盛，想从每一辆到他这里来修理的汽车身上榨取一大笔钱，那么，即使很轻微的损坏也要等上几个星期，并且最终车主将被狠狠地敲掉一笔修理费。因此，有一段时间，修理工被视为汽车工业的最大威胁。甚至直到1910年和1911年，汽车车主仍被认定是应该被敲竹杠的有钱人。从一开始我们便直面这一问题并很好地解决了它，我们可不希望我们的销售被愚蠢、贪婪的人所妨碍。这是几年之前的事了。正是由于金融控制才使得服务中断，因为金融家指望的是马上得到美元。如果首先考虑的是挣到一定数量的钱，那么除非是靠偶然碰中特别好的运气，有多余的钱用来提供服务，使执行人员有提供服务的机会，否则的话，企业的未来就要被今天所挣的美元断送。

同时我还注意到，在很多从事工商业的人士当中有这样一种倾向，就是认为他们的工作很辛苦。他们期待着有一天能够不用工作，赋闲在家依靠退休金而生活。生活对他们来说，是一场越早结束越好的战争。这是又一个让我无法理解的地方。生活并不是一场战斗，除非是与我们陷入垂头丧气的倾向作战。如果腐朽也是一种成功的话，那每个人只要忍受着无所事事的懒散就可以了。但假如发展才是成功的标准，一个人就必须每天清晨精神抖擞地醒来，并且一整天都保持活力。有许多大企业早已成为“魔鬼”的代名词，因为他们认为可以运用一贯僵化的管理办法，把整个企业管理好。虽然那套管理办法在过去是辉煌的，但现在它能否继续辉煌，要看它能否与今天的变化保持一致，而不是奴隶般地听命和尾随着它的过去。生活，就我看来，不是停留于某地，而是永远都在旅行。即使是那些最深切地感到自己是“安居下来的人”也并非安定下来——他很可能是倒退回去了。万物皆流，其义如此。生活是流动着的，我们可以住在同一条街的同一个地方，但住在那里的永远不会是同一个人。

我注意到，人们出于认为生活是一场战斗、而这场战斗可能由于错误的举动而失败这样的幻觉，所以热爱着墨守成规。人们陷入半生不死的习惯泥沼。很少会有鞋匠用新的方式去补鞋，也很少有工匠愿意在他的行当里采纳新的方法。习惯导致某种陈规，每种打破这种陈规的举动都会被看作是自找麻烦。在进行一项有关工作方法的研究，以指导工人尽量减少无用的动作和疲劳时，反对最激烈的正是工人自己。虽然他们也怀疑这是一项想从他们身上榨取更多价值的举动，但真正使他们恼火的是它将干涉他们久已养成的习惯。商人们正随他们的经营走下坡路，因为他们是那么喜欢陈旧的那一套，无法跟上时代的步伐，这种人现在随处可见。他们不知道昨日已逝，头脑里装的仍然是陈年旧梦。这几乎可以作为一条公式写下来：当一个人开始想到他最终找到了他的方法时，他最好先认真检查一下自己，看他的大脑的一些部分是否还醒着。当一个人感到他被生活“钉住”时，“前进的车轮”定会在下一轮将他毫不留情地抛下。

同时还有一种更深层的恐惧：怕成为傻瓜。因此很多人害怕被人认为是傻瓜。我想公众观念对那些需要它的人就像是一支强有力的监督力量。大多数人需要公众舆论的限制，也许这是真的。公众舆论能使一个人变得比他本身更好——即使不是在道德方面更好，至少在他的社会的某些方面会更好。为了正确的事情被当作傻瓜，并不是一件坏事。这种事情的最好之处在于这种傻瓜通常都能活得足够久，来证明他们自己并不是傻瓜，或者他们开创的事业能持续得足够久，证明他们并不愚蠢。

金钱的影响——从一项投资中谋取利润的压力——和它对工作和忽视、潦草以及随之而来的对服务的轻视，这些我从很多方面都看到了。这看来是大多数问题的根本原因。这是低工资的原因——没有正确方向做指导是不可能实现高工资的。大多数人都希望能够自由地工作，但在现行制度下他们不可能自由地工作。在第一次工作经历中，我并不自由，并不能完全按照自己的想法去工作，因为公司一切的计划都是为了赚钱，最后才考虑到工作。所有这一切中最奇怪的是，它坚持重要的是钱而不是工作。在任何人看来，把钱放在工作之前考虑并没有不合逻辑，虽然所有的人都承认利润来自于工作，但其愿望似乎是找到一条挣钱的捷径，但同时却忽视了一条显然的捷径，这就是工作。

再说说竞争。我发现竞争被很多人看作是一种威胁。他们认为一个好的管理者应该通过人为的垄断击败他的竞争者。这种观念是基于这样的想法：只有一定数量的人们愿意购买，因此必须把生意做在别人前面。有人也许会记得，后来很多汽车厂家联合制订了“塞尔登专利法”（Selden Patent），这些厂家可以用合法的手段，控制汽车的价格和产量。他们的想法和很多行业联合会的想法一样——这种荒唐的想法认为，可以以少量的工作获得更多的利润。这种计划，我相信是非常陈旧的。我那时候不明白，现在也仍然不明白人们把自己的工作干好了还不够，却浪费时间在你争我夺上。总有足够多的人们准备并急于购买，只要你能供给他们所需要的产品，并以适当的价格——这点既适用于人力服务也适用于商品。

在这段自我思考的时期，我远不是无所事事，我制造了一台四缸发动机和两辆大的赛车。我有很多时间来从事这些，因为我从未离开过我的事业。我不相信一个人能离开他的事业，他应该整天想着它并且整夜梦到它。在上班时间工作，早晨把工作拾起，晚上把工作放下，直到第二天早晨再想着它，这是一个好习惯。这么做可能是最好的。如果你准备一生都沿着别人指定的目标去做——比如成为一个好雇员，那么你可能会是一个负责而的出色的雇员，但却永远当不了一个主管或经理。一个劳动者必须享受劳动时间以外的生活，否则他会疲惫不堪。如果他只想做一个体力劳动者，当收工的哨声响起的时候，他就应该忘掉自己的工作；但如果他想要获得更大的发展，去完成更多的事情，那么哨声便是他开始继续思考的信号——思考过去的一天的工作，思考怎样才能做得更好。

具有最强的工作能力和思考能力的人是注定要成功的。我并没有骗人说，那些总是工作的人，那些从不离开自己事业的人，那些绝对想赶在前面的人并且也因此走到前面的人，是不是一定会比那些只有在上班时间才动手动脑的人幸福，因为对这点我也不知道。不一定每个人都要对此做出自己的回答，毕竟10马力的发动机，不可能像20马力的发动机那样负荷得更多。那种下班了便不加思考的人，自然不会拥有更多的马力，当然他也没有任何理由抱怨。如果他满足于他所负载的重量，那是他的事情，但他一定不能抱怨别人增加了马力后比他负荷得更多。闲散和工作带来的是不同的结果。如果一个人想要闲散，并得到了闲散，那么他就没理由抱怨了。一个人不可能同时拥有悠闲的生活，又拥有劳动的所得。

尽管以后的每一年我都能学到很多东西，但我发现没有必要改变自己当年对工商业的认识，这些认识具体如下：

1. 金钱若被置于工作之前，便等于扼杀了工作，并破坏了服务的基础。

2. 一个企业如果首先考虑的是赚钱而不是工作，那么失败的恐惧必将降临在它的头上。这种恐惧阻碍了企业的每一条发展之路，它使人害怕竞争，拒绝自身的革新，害怕做出任何的改变。

3. 任何把服务放在首位的人，其出路都是很清楚的——尽可能以最好的方式工作。 ggjavXqkXco4GbU5P5bdfzVmVbNMYld2Ebu2rDEiJ97ZILa0IIwatDIhWCrhXr7L