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看过《乔家大院》的人应该还记得乔致庸所说的那句话吧：“要想成为真正的商人，就必须要记住三个字‘义’、‘信’、‘利’，而且这三个字的顺序绝不能更改。”由此可见，作为一个商人，在取得“利”之前，必须做到“义”和“信”，这才是经商之本，是作为一个商人必须遵守的最起码的准则。
中国的旧式商人们依靠着这种最基本的行业道德维系了中国商业千百年的发展。
反观现在的商业环境，我们会发现，很多客户却在赚取利润的同时丢掉了商人最重要的品质——义和信。他们不仅拖欠销售人员的销售回款，有时候甚至把这些回款当成“人质”来要挟销售人员和企业，以从中捞取好处。也正是因为客户们的利欲熏心，才导致销售人员虽然有钱却收不回、用不了。
有时，当客户心情好的时候，销售人员或许有机会拿到回款。不过，客户们可不会让你白白地将它们拿走的，他们还想趁此机会大赚一笔。所以，即便销售人员拿回了这些回款，最终也是要付出一定的代价才行的。从下面有关龙腾铝制品厂冯国华的催款经历中，我们可以清楚地看到客户是如何利用销售回款来向销售人员和企业索取好处的。
销售人员冯国华所在的龙腾铝制品厂，是一家中小规模的股份制企业，其产品在市场上卖得还算不错。在冯国华的所有客户中，陈明是最大的一个，大约近30%的产品都是他负责销售的。在销售旺季时，陈明一次性进了200万元的货，而且产品很快就销完了。
结款的账期快到了，冯国华上门去找陈明询问回款的事情。鉴于销货情况不错，冯国华便向陈明提出，希望能够把那200万元回款全部支付。陈明一听，不置可否地一笑，说道：“200万元？可以，但是，你看我辛苦地为你们卖了这么多，你们连一点表示都没有。看看，像我这样的客户还要和那些小商小贩们一个待遇，你说合适吗？”
“那您的意思是？”对于陈明，冯国华当然不敢得罪，得罪了他就等于断了产品的销路，于是接着向陈明说道：“您放心，支持肯定会有的，那您觉得在哪方面支持比较合适呢？”陈明说：“我这也算是你们的大客户了，怎么说你们也要在价格上再降几个点吧？顺便再多弄点促销费用就更好了。”
多分配一些促销费用倒是好办，可是这个价格可不是随便谁都能够乱定的。于是冯国华表示，他先得回去和领导商量一下，然后再给他答复。陈明不冷不热地点了点头。
虽说是商量，可由于陈明手中控制着那么多的回款，不答应又能怎么办呢！最后，为了能够收回这200万元的销售回款，冯国华的公司经商量决定：给经销商陈明的价格再优惠8%，并且同意他那里销售的产品价格比其他地方低5%，而且还附带1万的促销费用。
而经销商陈明一看目的达到了，便将200万元的货款打到了龙腾铝制品厂的账上。
在上面的案例中，销售人员冯国华便是因为有太多的销售回款滞留在客户陈明的手中，不得已才答应对方诸多无理要求的。假如冯国华不给，结果必然是销售回款拿不回，而对于他和企业来说，这笔回款拖得越久越难以处理，由此带来的危害也将越大。
那么，让我们来看看这类客户到底是出于什么样的原因不愿意支付销售回款的呢？
第一，“钱”的原因。
对客户来说，他们一方面要维持正常的运转，需要现金流的支持；而另一方面，当获得销售利润后，为了扩大规模和扩充实力，他们会进行再投资业务，比如房产、运输等等，这也将占用一大笔费用；此外，客户也面临着向终端铺货的赊销压力、库存压力、仓储费用等方面的资金需求，这些都可能占用客户很大一部分资金。
所以，客户为了自身的快速发展，常常将销售回款扣下来作为“无息贷款”来使用，以实现获得更多利润的目的。
第二，用“款”胁迫、号令企业。
如果客户能够将销售回款扣在手中，便可以趁销售人员急于回款的时机，大肆捞取好处。这个时候，什么样的要求都会从他们口中蹦出来：什么政策支持为何不到位？促销、广告何时上？返点该提高一些了等等。假如销售人员不答应他们的要求，不但拿不到应得的回款，恐怕连下个月，甚至以后的要货、销货都将成了问题。
第三，以欠款、赖账为荣，“欠账是大爷”的心理作祟。
记得社会上非常流行的一句话吗？它是这么说的：“要账的是孙子，欠账的才是大爷”。有的时候，客户们不回款就是要过过这种当“大爷”的瘾。当你去催款的时候，客户便如同一个“大爷”一般，对你吆五喝六的，而你为了拿到销售回款，不得不向他们陪笑脸、说好话。因为他们就是喜欢你去催款时那种低声下气的“孙子”模样。
正是由于这种心理在作祟，客户总觉得拖欠销售人员的回款是一件令人兴奋的事，他们欠你一点儿、少给你一点儿，或是拖你的回款一段时间，他们的心中才感到舒服。
第四，心存不劳而获的想法，将销售回款据为己有。
这一条最为可怕，因为当这些客户所欠的销售回款累积到一定程度，他们便会携款一走了之，让你再也寻不见踪影。而此种情况一旦发生，企业必将面临着巨大的损失。
正是以上诸多的原因，客户们才喜欢将企业的销售回款拖着不还，虽说这些销售回款并不属于他们。可是，这些无良的客户们根本就不管你和企业对这些回款的企盼。因为他们考虑的都是如何满足自身的需要、自己的利益，他们从来就没有为你和你的企业想过任何问题。所以，销售回款难收也就成了不可避免的事情了。
这些无信义的客户们，总是想方设法地拖欠销售回款以此来满足自己的私欲。为此，销售人员和企业被折磨得苦不堪言，可是却又常常束手无策。
客户的利欲熏心让他们忘记了信义，也丢掉了作为商人所应具备的最起码的道德。这就要求企业和销售人员在与客户的合作过程中，一方面要注意客户的信用问题，同时也要加强对客户的管理和监控，尽最大可能地将一些无良客户屏蔽在合作范围之外。
客户为什么不愿意回款呢？
“钱”的原因。
用“款”胁迫、号令企业。
以欠款、赖账为荣，“欠账是大爷”的心理作祟。
心存不劳而获的想法，将销售回款据为己有。