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还记得印度洋的大海啸吗？据统计，在那场海难中，22万人死亡，50多万人受伤，至少100多万人流离失所，它也是近年来最大的浩劫。
不过，痛过之后，人们必须对那场海难做一个总结：试想，假如当时印尼在爪哇岛上的地震监测站与中央政府的电话线不被切断，那么，政府便可以提前发布警告，或许也就不会出现那样严重的后果了。
由此及彼，从海啸中的预警，我们想到，面对回款难收的局面，是否曾为销售回款做好预警了呢？要知道，销售回款不仅关系到销售人员的业绩、生存，同样也决定着企业的生死存亡。在当前，客户早已将拖欠销售回款当成了家常便饭，而且，你的一个不留神就可能让这些销售回款再也收不回来，变成永远也拿不回来的呆死账。
知道这一切缘起何处吗？其实，就是因为你没有对销售款进行有效的监控和管理引起的，更是由于你的风险预警机制不健全造成的。四川长虹就是一个最明显的例子。
2005年1月，媒体报道四川长虹集团被美国APEX家电进口公司诈骗4．97亿美元，长虹股票也临时停牌，之后的几天中更是连连跌停。为什么会出现如此恶劣的后果呢？据了解，虽然这家美国公司是长虹在美国最大的合作伙伴，可是在确定信用政策时，长虹方面对坏账风险的考虑却令人费解。原来，这家美国公司曾和多家中国公司合作过，而且它已经拖欠了好几家公司的巨额欠款。在这种情况下，长虹集团竟然还与之签订了巨款赊销的合同。正是这些原因，出现上述的情况也就自然难以避免。在经历了这件被骗巨款的事件之后，长虹集团不得不承受巨大的损失，风光难再。
四川长虹陷入巨额诈骗值得我们每个人深思：一个彩电业的巨头，竟然会在如此幼稚的问题上栽了跟头，不禁令人嘘唏感叹。从这则案例中，充分暴露了一些销售人员和企业在销售回款的管理控制和回收环节方面，缺少预防，而当问题出现后，销售人员又缺乏有效的手段进行补救，结果就变成了要么是“前清后欠”的恶性循环，要么就是严重的坏账损失。而所有这一切，只要我们在销售的过程中多一些警醒和控制，少一些随意和放任是完全可以避免的。下面这个案例，在实行风险控制，规避风险方面给我们做出了很好的榜样。
傲天与佳杰科技有限公司合作多年，一直都很愉快。但是最近一年来，佳杰发现傲天公司很意外地出现了两次跳票（空头支票）。佳杰主管刘鹏毫不犹豫地停掉了傲天的信用额度。
虽然傲天公司也曾为此找到刘鹏，要求看在合作多年的份上恢复此前的信用额度。但是刘鹏坚持原则，没有点这个头。过了一段时间之后，傲天也慢慢恢复了以前的合作，每单都按时结款，从不拖欠。观察了一段时间之后，佳杰的刘鹏也慢慢给对方放开了一定的额度。但是让他没想到的是，过了没两个月，傲天的老毛病又犯了，又开始跳票。这一次，刘鹏坚决地停止了对方的信用额度，并对以前的欠款开始催收……
在这其间，刘鹏还通过调查发现，傲天曾经更名为汇天英杰，并打电话希望与刘鹏的公司合作。与此同时，傲天公司还多次与刘鹏会面，明里暗里向刘鹏表示：“你不用担心，现在很多厂商都在与我们合作，我们目前只是暂时的资金周转有点小问题而已。”
刘鹏表面上笑着应付，实际上仍是没有放松对傲天的催收工作。
结果，在春节前夕，傲天公司携巨款“人间蒸发”，在业界掀起了不小的轰动……
读到这里，我们不禁为刘鹏捏了一把汗，想想看，如果当初不是刘鹏严格地坚持原则，哪怕是他一点点的心软都有可能使得佳杰科技有限公司遭受无法挽回的损失。
而我们很多的销售人员所缺少的正是刘鹏身上的严谨和警惕，他们往往在销售的过程中忽视风险控制，有的甚至觉得这是完全没有必要的。实际上，销售回款是影响企业净利润和现金流的关键因素之一，假如销售人员认为只要将精力放在销售回款的事后管理上就可以了（即对预期的销售回款所使用的手段无非是财务记录和欠款催收），而缺乏必要的销售回款的前期管理，最终必将导致销售人员在向客户催款的过程中总是疲于奔命、处处被动。
从上述的两个案例中，我们看到：像“四川长虹被骗”或者“傲天携款蒸发”这样的销售案件时有发生，一个关键的因素就是企业和销售人员对销售回款缺乏有效的内部控制和风险预警机制。从根本上讲，主要体现在以下几个方面：
首先，销售人员事前缺乏必要的内部信用风险管理。
生意场中，信用风险已经成为销售工作中最大、最主要的经营性风险。销售人员对它控制和管理的好坏，直接决定了他的销售和回款控制能力的高低。
从某种程度上说，信用风险管理就如同销售人员手中的一道铁闸，哪一个销售人员能够控制好这个铁闸，就能在销售和回款的过程中降低风险，提高工作效率。
其次，销售人员缺乏有效的客户风险评估系统。
由于一些社会及经济环境等方面的因素，在销售过程中，销售人员常常会遇到一些信用虚假的现象。如此一来，必然会为销售人员的销货和回款工作带来严重的困难。所以，在这种情况下，对客户信息的收集和掌握，并进行准确的评估，以及对客户信用管理方式是否有效都将从很大程度上影响销货和回款的成败。也就是说，当企业对客户的信用评估不够准确，使得信用风险过高时，就会导致交易风险损失、企业不能及时回款，或者形成呆、死账。
再次，销售人员没有形成销售回款的预警机制。
一般来说，良好的销售回款管理的预警机制可以全面改进销售回款管理系统，大大提高销售回款的回收效率。不仅如此，做好销售回款的预警机制，还可以从根本上降低呆、死账的比例。
但是，由于目前普遍采用的是事后预警式管理（即将管理的重心放在销货之后），这样一来，一旦出现问题，销售人员只能对既成的回款问题进行补救，而假如能够在事前进行必要的预防和监督，将可以大大降低销售回款的损失。
最后，财务审计、监督系统失效。
财务的监督性应该为销售回款的控制提供必要的监督作用。可是，很多企业的财务监督系统形同虚设，有些甚至没有建立起必要的审计和监督系统。正是由于企业的财务监督和制约效用的下降，销售人员只能在销货和回款的过程中孤军作战，因此面临着巨大的风险也就在所难免了。
其实，人们常常会遇到这样或那样的问题，最有效的办法应该是马上行动，将问题“扼杀在萌芽状态”，而不是事后再去“补窟窿”。当前，正是由于企业和销售人员没能进行必要的风险管理和控制，致使销售回款的风险难以控制，从而造成了销售人员常常会面临销售难做、回款难收的局面。
为什么难以形成有效的监控？
事前缺乏必要的内部信用风险管理。
缺乏有效的客户风险评估系统。
没有形成销售回款提前预警机制。
财务审计、监督系统失效。