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众所周知，罂粟是一种害人不浅的毒品，可是当人们把它入药之后，它却变成了一种非常好的药材。
其实，赊销在销售过程中就很像罂粟。当你用得好时，可以促进销售、增加销售回款；而一旦你用得不好，便会给销售和回款带来严重的危害。由于很多销售人员对赊销这种交易方式的使用不当，常常使销售回款陷入了难以收回的困境。
赊销，是随着信用机制的发展而产生的一种销售方式。“赊销”一词源自拉丁文“Credere”，其意义就是因信赖别人而赊欠的销售方式。也就是说，卖方将产品转交给同意日后付款的买方，付款活动将在约定的日期完成，彼此之间有着一种明显的信赖暗示。随着市场经济和信用机制的发展，赊销这种交易方式便自然而然走上了销售前台，并在销售过程中占据着重要的位置。一般情况下，赊销主要以设立“往来账户”的形式进行。除此之外，赊销还有其他几种基本形式，如期票、汇票、信用证和即期汇票等。不可否认，赊销的存在，在某种程度上会对销售起到促进作用，帮助企业在激烈的竞争中获得优势地位。具体表现在：
第一，赊销有利于企业开发更多的客户，尤其是对那些刚刚起步的新生企业或者是弱势品牌来说，赊销可以帮助他们尽快启动市场，抢占销售据点。由于没有“现款现货”的资金压力和经营风险，所以很多客户很愿意做这种“无本买卖”，与这些厂家合作。另外，赊销对于那些暂时存在资金困难的买家来说，无疑也具有很大的诱惑力；
第二，赊销能够在一定程度上提高企业或生产厂家的渠道竞争力，那些采用赊销策略的企业显然比没有采用赊销策略的企业具有更强的客户争抢能力；
第三，赊销在一定程度上能帮助企业提高产品的销售量，客户因为不受资金的限制就会多进货，多压货，帮助企业和销售经理们完成销售指标；
第四，赊销有利于企业开发大客户，因为大客户“客大欺店”，要求较长账期，一般不做现款生意；
……
总之，赊销犹如企业销售的催化剂，用得好，它可以成为企业打败对手，抢占市场先机的利器。所以，在赊销出现后的很长一段时间里，它也的的确确在一定程度上促进了企业的产品销量以及销售人员的业绩和收入，因而也就成了一条广泛适用的交易方式。
但是，在看到赊销为销售人员和企业带来巨大商业利益的同时，也应该意识到赊销是一把双刃剑。它所带来的负面作用也是显而易见的。由于商业信用等方面的不完善、销售人员对赊销过程缺乏有效的控制，结果也就导致了大量由赊销带来的销售回款问题，据统计：我国每年坏账损失800多亿元，未收回销售回款（含三角债）2000多亿，全国企业未收回销售回款率为37％，其中不少国有企业未收回销售回款率高达50％以上。以上这些回款问题几乎都是因赊销造成的。目前，这些畸形的销售回款、巨大的坏账损失已成为制约销售人员开展工作的瓶颈。
通过下面的案例，我们将可以更清楚地了解赊销不当所带来的严重危害。
李刚是华雅制衣有限公司的“开国元勋”，公司刚刚成立之初，他便加入公司做了一名业务员。最初，华雅制衣有限公司为了将自己的主打品牌——儿童服装尽快地推向市场，决定采取更利于占领市场的赊销政策。
采用这种策略不到一年的时间，华雅制衣有限公司的产品迅速地占领了市场。其市场占有率仅次于最大的儿童制衣公司——银特儿童制衣有限公司，销售额也迅速提升，短短一年里，突破了500万大关。
刚开始的时候，李刚手中的客户们还能按时回款，过了一段时间后，客户却总是寻找一些理由拖延付款。最初由于拖欠的销售回款数额并不是太大，李刚也就没有太担心，只是加紧催收而已。
可是，随着市场上同类产品越来越多，竞争的激烈程度也远远超过了他的想象。此时，那些拖欠的客户越欠越多，虽然李刚绞尽脑汁，能用的办法都试过了，但是由于开始没有做好有效的限制和预防，到如今想从他们手中要回一笔款简直比登天还难。不仅是他，公司其他的销售人员也不同程度地遇到了回款难以收回的情况。
……
从上面的案例中我们可以看出，赊销的确是能促进销售工作的顺利开展和进行。但是，当今商业信用的缺失确实也是一个不争的事实。如果企业在赊销的过程中不进行有效的管理和控制，到最后势必会导致严重的回款难回的问题。这种情况下的赊销，从严格意义上来说不应该叫赊销，因为它只不过是让产品从自己的库房转移到了客户的库房中，其他的什么也没发生。
不幸的是，在实际销售中，有很多企业都像上文提到过的这家制衣厂一样，为了扩大和提高销售额，便采用赊销的销售方式。可是，销售人员在赊销的过程中没有做到对赊销结果的关键性因素进行严格、有效的控制，有时甚至为了销售额而盲目地向客户赊销商品。这样一来，虽说可以短时间内创造商机，带来可观的销量，但这只不过是一种“虚假繁荣”而已。
这种盲目赊销的弊端势必会随着时间的推移渐渐地浮出水面：客户拖欠的销售回款数额越来越多；销售人员催收销售回款越来越困难；企业的费用支出不断增加、资金周转也越来越严重。这还不算为收回销售回款而被牵扯在内的大量时间、精力和人力成本。
当时间一长，销售人员必将会陷入更可怕的怪圈——越赊，欠款越多；越欠，款越难收。一旦销售人员进入这个怪圈，一般很难从中轻易脱身。他们要么不断地被客户拖欠着销售回款继续赊销下去；要么销售人员冒着失去客户和市场的风险，强行将销售回款从客户手中收回。可是，很少有销售人员敢采用后者，一来失去了一个客户将意味着会在其他的客户心中留下阴影，假如遭到客户的联合抵制，销售人员可就更是“吃不了兜着走了”；二来就算销售人员想这样做，有时也是力不从心，难以达成所愿！
结果，销售人员只能是“打掉牙齿往肚里咽”，身不由己地就这样“赊”下去。如此一来，在没有良好的赊销信用控制的情况下，这些拖欠的销售回款不是形成更为恶劣的“三角债”，就是最后变成呆死账，永远也收不回来了。
赊销伴随信用管理而存在，在现阶段我国企业的信用机制严重缺失的情况下，一不小心便会因赊销不当而造成销售回款难收的风险。而如果这种风险不能被控制，赊销的危害必将无限制地蔓延下去。
我们知道罂粟可以为人们缓解病痛，可是假如使用不当，便会成为害人的毒品。虽然开始的时候它可以帮你缓解病痛，但如果我们没有足够的警惕，恐怕最终将会死于它的“毒手”。就好像人们常说的：“不赊销是等死，赊销是找死。”之所以这么说，正是由于对赊销的使用不当，非但不能让赊销成为帮助销售人员提升业绩的“帮手”，反而使得销售人员不得不在回款难的困境中苦苦地煎熬着。
盲目赊销将给回款带来什么问题？
赊销引起客户拖欠销售回款。
受制于人，销售回款难收。
赊销致使费用支出增加。
赊销导致销售回款呆死账。