做好回款的内部控制是关键

老李做业务有些年头了，在工作过程中，老李积攒了很多客户，凭着自己善于交际的本事，他的工作做得还算得心应手。

尽管老李在做业务上有些手法，但是他最大的致命伤在于，善于铺货，不精于回款。所以，最近这些天老李就有些坐不住了。

原来，公司刚刚换了销售经理，这个新来的销售经理一到任，就把工作的重点放在了欠款清欠上，并要求每一个销售人员无论如何必须将欠款全部收回。

于是，老李这些天来，天天像热锅上的蚂蚁一般，天天去催款，可是，每天的工作成果却是微乎其微。现在，老李嘴上的口头禅就是：“好日子到头了，我的回款可怎么办啊？”

从上面的例子中，我们看到，销售人员老李平时只把心思放在铺货上，而对回款却是不管不顾，或者说是并没有进行严格的管理和控制，真的到了清收欠款的时候，又如何能够取得令人满意的结果呢？

所以，要想让回款变得简单起来，必须时刻关注它，并从一开始就做好回款的内部控制是非常关键的。可是，我们也要看到，在当今很多的企业中，大部分都还没有建立应有的回款内部控制系统。即便是企业建立了回款内部控制系统，也很少有销售人员对其产生足够的重视。

那么，对于销售人员来讲，要如何进行回款的内部控制，才能为以后的回款工作打好基础，减少麻烦呢？其实，对回款的内部控制，也就是从回款前、回款过程中和回款之后三个方面对销售回款进行控制和管理。具体的实行方法如下：

1.回款的事前控制。

回款的事前控制，主要是要求销售人员要在销售前进行必要的控制和监督，以降低回款的风险，为回款的回收创造良好的环境。

（1）信用管理控制

由于目前的销售方式主要以赊销为主要的交易形式，因此，为了减少销售回款回收的风险，就要求销售人员在进行赊销之前，必须要对客户的资信情况进行严格的审查。将资信状况差的客户屏蔽在赊销范围之外，保证在源头上减少因客户信用问题而造成的回款风险。

（2）销售合同签订控制

在这一环节，销售人员要和信用管理部门共同来完成。在销售合同签订时，要详细列明关于信用政策、还款方式和期限等方面的信用条件。同时，为了增加安全性，应尽量采取票据结算的方式。

（3）会计部门的审核监督

销售合同签订后，销售人员还应该请会计部门帮忙做好审核监督的工作。通过对销售过程中的账务处理、销货与回款等具体工作进行严格控制，严防拖欠回款、甚至呆死账情况的发生。

2.回款的事中控制。

在回款的事中控制中，主要的工作便是回款的日常管理，即进行回款的目标管理。按一定时间段制定出回款目标，并告知客户，帮客户养成定期回款的习惯。这一部分已经在“回款的日常管理”一节中进行了详细的阐述，这里将不作介绍。

3.回款的事后控制。

在回款催收之后，销售人员还应该对那些逾期的回款根据拖欠的不同情况制定相应的清欠方案，并对整个内部控制系统进行审查，进行适当的调整和改善。

（1）对于逾期回款的控制

销售回款未按规定的期限收回，形成逾期回款，企业的信用部门、会计部门和销售部门要合力进行审核，以确定其是否为坏账。

对于未形成坏账的逾期回款，会计部门应及时发出催款函，并由销售人员及时通过电话或是上门催款，信用部门应对造成逾期回款的企业进行信用评估，适当减少客户的信用额度、期限和现金折扣政策等，并做好监督工作。

而对于已形成坏账的逾期回款，企业应对造成坏账的原因进行调查，明确相关的责任人、责任部门，并做出相应的处罚，进行备案。同时，信用部门要取消形成坏账的客户信用额度，断绝相互之间的交易。

（2）对内部控制系统的审查

每隔一段时期，企业应对自身的内部控制系统进行审查和评估，对薄弱的环节进行补充和完善，保证在以后的工作中能够更有效地执行内部控制的职能。

企业的销售回款内部控制系统，可以在一定程度上解决销售回款难收的问题。为了保证这种内部控制更加有效地实行，企业一定要处理好信用管理部门、会计部门和销售部门三者的关系，使他们能够通力合作、共同努力。需要特别注意的是，企业还应在人员培养、成本控制等多方面实施措施，以保证销售回款内部控制的顺利实施。

回款的内部控制是一件技术含量很高的工作，它涉及到回款的前、中、后三个阶段，只有销售人员做好其中每一个阶段的工作，才可能从最大程度上减少回款问题的产生。因此，销售人员应该重视回款的内部控制管理，把它放在销售过程重中之重的地位来对待。

如何做好回款的内部控制？

1. 回款的事前控制。

2. 回款的事中控制。

3. 回款的事后控制。 yFSHtjzgd6tYGEEjasTsF1uV1kI8q5QEf67Mx31NWuz9aejgsLqDSw7g7A1DXIVv