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当军人遇到紧急情况的时候，为什么可以整齐划一地集合起来，并迅速投入到战斗中去呢？其实，这主要得益于军队平时严格的日常训练和管理。假如一支军队平时不认真进行训练和管理，每一个士兵都可以随心所欲地干自己想干的事情，不受任何的约束。可以想象这支军队必将如一盘散沙，如果真的遇到特殊情况，别说能够快速地做出反应，恐怕连集合起来都将是一件非常困难的事情。
其实，任何事情都是如此，假如平时没有严格的管理，事到临头才去“抱佛脚”，就算是再聪明的人也是难以成功的。催收销售回款也不例外，如果你在平时就没有进行有条不紊的管理，遇到了问题也不及时去解决，只是想着到日子去催收，到头来拿不到钱也就不可避免了。
所以说，要保证将来能够轻轻松松地回款，在回款之前，你必须做好日常的管理工作。只有把日常管理工作真正地形成为一种制度，并在每天的工作中认真执行，销售回款的回收也才能变得容易。
从下面的案例中，我们可以清楚地看到，做好回款的日常管理将是一件多么重要的事情。
业务员李常青从事销售工作已经快五年了，虽说他的销售业绩并不是最好的，却也是排在销售部前几名的。可在李常青看来，他的销售工作只是从去年才真正算是步入正轨。
一年前，是李常青在公司的第四个年头，尽管他十分努力，销售业绩还是很不理想。最让他头疼的，还是每个月的回款。因为每一次向客户催款，总是碰得一鼻子灰回来。偶尔运气好的话，能够收到点回款，但绝大多数情况是“两手空空去，空空两手回”。
结果，公司每一次考核，李常青总是排在最后。有一段时间，他感到心灰意冷，真想辞职，从此不再做销售了。销售经理陈刚认为李常青还是有发展的，极力挽留之下，李常青才决定留下来。
既然决定留下就要有个重新的开始，于是李常青虚心向陈刚请教回款问题。陈刚二话没说，满口答应。接下来的一段时间，陈刚和李常青一同分析回款问题产生的原因。最后，他要求李常青先从回款的日常管理着手，先理顺了回款的源头，再学习回款催收的技巧。
于是，为了做好回款的日常管理，李常青首先开始建立客户的档案，做好基础的记录工作；接下来，将公司的客户根据信用度的不同进行分类记录，挑选出信用度高的客户，进行重点管理；然后，按照客户的信用等级，对那些信用差的客户进行重点突击催收；对于顽固的客户，通过法律或其他方式解决回款问题……
经过这样一些措施之后，李常青所辖区域的回款情况大有好转。半年前，他的有效回款率已经超过了85％。不但解决了长期困扰他的销售业绩问题，也在一定程度上缓解了公司资金的紧张。
从上面的案例中可以看到，要解决回款问题，必须要从回款的日常管理着手进行。对于每一个销售人员来说，要保证销售回款的顺利回收，做好回款的日常管理是必须要完成的工作。需要注意的是，一定要将回款的日常管理落到实处，而不能是停留在口头上。因为无论你的回款管理制度多么完善，假如没有进行认真地执行，最终都不会对你的回款有任何益处的。
那么，作为销售人员来讲，做好回款的日常管理工作，要从哪些方面进行呢？
1.建立客户档案，做好基础记录。
在完成客户的资信评估工作之后，销售人员应及时地将客户按照不同的级别划分开来，建立客户档案。根据这些客户档案，包括了解客户付款的及时程度、与客户建立信用关系的条件、付款时间以及客户信用等级的变化等，以便采取不同的信用政策。
2.对信用额度进行管理。
所谓信用额度，是预防发生销售回款风险的管理办法之一。销售人员把信用额度视为客户信用的警戒线，一旦超越了这个警戒线，便可以拒绝客户。
销售人员一定要明白，信用额度并不时一成不变的，它会随着时间、环境等因素的改变而改变。当客户不同时期的实力发生变化时，它的信用额度也将会随之发生变化。也就是说，即便是当初一个信用程度很高的企业，也可能在一定条件下变成信用程度很低。
所以，销售人员一定要经常检查客户的每一笔销售回款是否超过信用期限，以便能及时观测客户的信用额度是否透支。
3.密切关注已过期信用。
对于那些已经超过信用期限的销售回款，销售人员要密切注意此类客户的营运情况、销售回款额度变化等，并随时保持与客户的联系，并加紧进行催款工作。
对待已过期的信用，销售人员应及时向这些客户发放销售回款对账单；其次，要到客户所在地去实地对账和催收；然后集中精力督促这些客户建立债权担保；对于那些拖欠不还的客户，销售人员还可以申请仲裁和诉讼；此外，销售人员还可以通过债权的转让来解决那些已过期的销售回款。
4.利用账龄分析表进行监督。
销售回款账龄分析法是比较常用的分析方法，可以通过它来检查销售回款的实际占用天数，并实施监督。
通过账龄分析表可以得出未收回的销售回款的信用程度，当超出信用期限的未收回销售回款达到一定比例时，销售人员则应对其信用政策进行检查和调整。
5.做好销售回款监控分析。
销售回款的监控分析对销售人员来讲，特别是对管理销售回款，有着非常重要的作用。回款分析方式有应收账款周转率和平均收账期。对销售回款的控制分析，可以避免在应收账款管理工作中的失误。
6.建立坏账准备制度。
由于商业信用风险的存在，坏账损失的发生不可能完全避免，即便是销售人员的信用政策再严格也是如此。因此，为了较少坏账损失，可以通过坏账损失率，考察回款被拒付的可能性的大小。
当实际坏账损失率大于预计坏账损失率时，可能是由于销售人员的信用标准过于严格造成的，应及时进行修正；反之亦然。
如果我们能够做好上述的日常管理工作，将大大降低回款发生拖欠的机率。只要销售人员能够建立完善的日常管理制度，并认真、有效地贯彻执行，不仅可以大大减少回款问题出现的可能性，而且有利于提高销售人员催款的成功率。
进行日常管理的内容
1.建立客户档案，做好基础记录。
2.对信用额度进行管理。
3.密切关注已过期信用。
4.利用账龄分析表进行监督。
5.做好销售回款监控分析。
6.建立坏账准备制度。