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如果要从企业和销售人员自身的角度，为回款难找原因的话，我想有没有一个好的售后服务应该是一个很大的影响因素。举个例子：
假如一个人要去度假，需要选择一个住的地方。在他面前有A、B两个宾馆可供选择，其中A宾馆的住宿条件良好且有着令人满意的服务，而另外那个B宾馆虽说住宿条件也不错，可是它的服务质量却极差。此时，他会选择哪一个呢？毫无疑问，他会选择A宾馆，虽说住在那里可能需要多花一些钱。
为何A宾馆更能吸引他？其原因就在于，他是来度假和享受的，一个好的服务质量将可以让他感到舒心和愉悦。
我们都知道，在激烈的市场竞争中，客户所接触到的并非仅仅是我们一家供货商，他们经常和很多供货商同时接触。在产品与价格相差不大的情况下，谁能够为他们提供更加优质的售后服务，谁就能占到先机，当销售人员去回款时，也就更容易得到客户的特殊照顾，从而增加了从客户那里拿回销售回款的可能性。所以说，经验丰富的销售人员，在把产品铺到客户的店面之后，他知道销售工作才刚刚开始，后续的工作，比如经常和客户保持联系，做好相关的售后服务工作更是不能掉以轻心。
我们应该时刻清楚这样一点：只有当我们的产品赢得了客户的认可和喜爱，并且我们良好的售后服务也让对方十分满意的情况下，我们的回款才有可能更顺利。
接下来，先来看一看业务员张默是如何用售后服务来实现顺利回款的。
张默是一名普通的销售人员，虽说他的销售额并不是最高的，可是他的回款率却是最高的。当别人问他回款的秘诀时，他说：“我觉得，只有首先赢得客户，向他们提供一流的产品、一流的服务，才能为最后的回款工作打下基础。”也正是凭借着良好的售后服务，张默创造出了超人的回款业绩。
那天，都已经下午5点多了，张默正准备下班，突然接到一个客户的电话：“我们的机器出问题了！”来电话的是某代理商马总，电话中的语气显得非常着急。
张默当时吓了一跳，要知道，该公司是行业中的翘楚，经营着多家供货商的进口设备。当初可是好不容易才拿下这单生意的，要是质量出了问题可就麻烦了。于是，他立即询问了一些细节情况并当即告诉马总，一定在6点前赶到他们公司。“您千万不要挪动设备，一切保持原样！”张默再三叮嘱。
挂掉马总的电话之后，张默立即和公司的技术部门进行了沟通，并约好随时保持联系。到了那里，他马上向马总进行了简单的询问，并立即赶往现场。经过现场勘查，并找来了当时的产品包装，总算是有了眉目。原来，该包装是老的XD，而设备却是最新的VD型，两个的级别不同，自然无法按着XD的说明书来安装VD了。可能是后来发货时没有注意发错了货。
经过张默的解释，马总也放了心。为了让马总更踏实，他又拨通了技术部的电话，马总经过询问，终于如释重负。
确认了设备的具体问题之后已经是晚上8点多了。“走，一块吃个便饭。”张默邀请马总。在饭局上，张默检讨了自己的工作失误，并提出明早9点前把货换回来。
马总在饭桌上虽然没有说的太多，但是到了回款的日子，张默给马总打了一个电话便搞定了这个月的任务。
从上面这个例子，可以看出，我们所说的售后服务并不仅仅是一种“看上去很美”的姿态，如果一个企业真的能把售后服务做到实处，那么销售人员不仅可以解决产品存在的问题，还可以通过这种服务来拉拢和客户之间的关系，从而为以后的回款打下良好的基础。
可以说，好的售后服务，就是销售人员手中一把无形的利器，有了它，销售人员便可以更轻松容易地拿回销售回款，从而更顺利地完成企业交给的销售任务。
那么，售后服务做到什么地步，才算是“优质”的呢？
一般来说，要想达到“优质”的售后服务，必须从以下几个方面着手进行：
第一步：理解客户。
要知道，当你的产品出现问题时，客户的愤怒就像充气的气球一样，如果客户的怨气发不出来，必然会在你和客户之间产生难以消除的隔阂。所以，必须要让客户将怨气适当地发泄出来，毕竟客户的本意也是想“表达他的感情并把他的问题解决掉”而已。那么，当客户向你发脾气、道牢骚的时候，你应当采取什么样的方式来对待呢？一般来说，最好的方式是：闭口不言、仔细聆听。不过要注意，千万别让客户觉得你在敷衍他，所以应该保持情感上的交流。认真听取客户的意见，把客户遇到的问题判断清楚。
第二步：诚恳地道歉，并让客户明白你已经了解了他的问题。
有的时候，道歉并不意味着你做错了什么，而是一种缓冲矛盾冲突的手段而已。你必须明白，在这里重要的不是要追究谁对谁错，而是你该如何解决问题并阻止它的扩大和蔓延。记住：花费大量的时间去弄清楚究竟是谁对谁错，最终的结果无论对哪一方都是没有好处的。别忘了，恒升电脑当年不就是为了一个小小的对错问题，而丢掉了大陆的市场吗？所以，在这一环节，让客户知道你已经了解了他的问题，并请他确认是否正确。此外，你要善于把客户的抱怨归纳起来。
第三步：收集有价值信息。
要注意，客户有时候可能会省略掉一些重要的信息。因为他们以为这并不重要，或者碰巧忘了告诉你（当然，也有的客户为了掩饰自己的过错而刻意隐瞒的）。但是，你一定要记住自己的任务，那就是“了解当时的实际情况”。另外，你还必须要搞清楚客户到底要的是什么，千万不要只是按照表面意思去理解，那样一来可能会产生更大的麻烦！假如客户和你说：“你们的产品不好，我要换货。”你能知道他内心的想法吗？不能。所以，你要从他们的话中找到你需要的答案。
第四步：提出解决办法 。
这一步骤最为关键，因为对客户的问题提出解决办法才是我们的根本。回想一下，当我们在饭店等候饭菜上桌时，那些饭店老板是通过哪些小手腕来减少顾客等待的焦急的？一般来说，他们可能会给你一盘小菜或者是一杯免费的酒，对吗？那么，你面对客户时，也可以通过类似的办法来找到有效的解决办法。比如：（1）打折；（2）免费赠品，包括礼物、商品或其他；（3）对客户的意见表示感谢；（4）以个人的名义给予客户关怀。
第五步：询问客户的意见。
在为客户解决问题时，会出现客户与你的想法相差甚远的情况，此时，你考虑过应该怎么办吗？其实很简单，就是在你为客户提供了解决方案后主动地向客户询问一下意见。如果客户的要求可以接受，接下来你只要迅速、愉快地完成就可以了。
第六步：跟踪服务。
其实，总的来说，跟踪服务应该贯穿于售后服务的始终。因为只有如此，你才能在第一时间发现问题，并迅速地解决它。也正因为你的跟踪服务让客户喜欢你，而对你另眼相看，到了关键时刻（比如回款的时候），才能为你帮忙。
当你的售后服务被客户认为是“优秀的”时候，你也就赢得了客户的认可和尊重，同时也在和客户的交往中占据了有利条件。如果你让客户感受到了你最优质的服务，当你向他们收款时，客户又有什么理由不给你回款呢？
怎样才算好的售后服务呢？
第一步：理解客户。
第二步：诚恳道歉，并让客户明白你已经了解了他的问题。
第三步：收集有价值信息。
第四步：提出解决办法。
第五步：询问客户的意见。
第六步：跟踪服务。