第四节　“向雷锋同志学习”

——榜样的力量是无穷的，样板市场作用巨大。

茫茫天地间，人是万物之灵，只有人有各种思想。人的世界由两部分组成，一部分是物质世界，另一部分是精神世界。因此，人在个人追求方面也可以分为两种，一种是物质方面的追求，一种是精神方面的追求。人的灵性在于有丰富的精神世界，如果一点精神都没有，那么，人也就失去了追求，就不能称其为真正意义上的人。精神的力量，具体体现在对远大理想、高尚人格等道德追求上。理想往往是高过现实，比现实更美好的奋斗目标，它对人们的行动作出指引，使人们对未来满怀憧憬和向往，甘愿为实现理想作出努力和牺牲。理想、信念是一个人奋斗的目标和动力。没有理想、信念，就没有方向，生活就变得没有意义。一个人如果没有崇高的奋斗目标，在生活实践中就会没有方向，得过且过，随波逐流，经不起任何风浪。当生活一旦发生挫折，就容易怨天尤人，一蹶不振。从这个意义上说，理想是引导人们开拓前进的精神力量。一个人如果胸怀崇高理想，那么他就会有较强的生活动力；追求的目标越高，个人发展得就能越快，对社会的贡献也会越大。

人们常说“榜样的力量是无穷的”，这里的榜样，就是一种精神上的楷模。一个团队、一个政党、一个国家，要有凝聚力，就要有一种能凝聚人的精神。这种精神，好比是一面飘扬在人们心中的旗帜；这种精神，就像一块巨大的能把人吸附在一起的磁铁。朝鲜战争胜利以后，毛泽东向聂荣臻解释为什么提出“抗美援朝，保家卫国”的口号时，说道：“历代的农民起义领袖，无不采取在精神上号召民众这个方法。从陈胜、吴广起义时的‘大楚兴，陈胜王’的传说，到‘苍天已死，黄天当立’的号召以及李自成起义时广为流传的‘开大门迎闯王，迎来闯王不纳粮’，都是用精神号召民众的方法。简单来说，这种方法就叫精神聚众，《共产党宣言》的封面上也写着‘全世界无产者联合起来’。”

“那么，什么是‘精神聚众’呢？”聂荣臻问道。

毛泽东回答：“要善于从群众的根本利益出发，提出人们所关注的、热心追求的某种目标，以此产生感召力、吸引力和约束力，使群众自觉地聚集在这种精神旗帜下并为之奋斗。当然，这同那种‘为修来世，今生甘愿吃苦’，那种跪拜菩萨，自信‘心诚则灵’是不同的哟。”

“‘抗美援朝，保家卫国’这个口号就很好。它同我们民族的利益联系起来了，使全国人民知道，不仅是抗美援朝，还有保家卫国的问题。所以，这个口号把国际主义和爱国主义统一起来了。”

以精神的力量将人们聚合在一起，并不是简单地高呼几声口号就万事大吉，毛泽东更是以自己的实际行动作出了表率。要想与人民群众建立深厚的鱼水情，就必须对他们给予足够的关怀体贴，毛泽东在做思想政治工作的长期实践中，将他以情动人的艺术才能施展得淋漓尽致。

1940年，陕甘宁边区政府向群众多征了一些公粮，群众多有抱怨，一些同志听了对此很是不满。而毛泽东却从群众情绪和呼声中，找出了在实际工作中出现的一些问题，他说：“二十万担公粮天怨人怨” ，并马上建议减少征粮，并提出号召，建议部队开展大生产，与人民一同承担，以减轻人民负担。毛泽东在注意了解群众情绪，倾听人民呼声的同时，经常深入群众之间走动、与群众一直保持紧密联系，为党树立了优良的传统作风。早在古田会议前后，毛泽东就常把红军同群众的关系比喻为鱼与水的关系。他说，三国时候的刘备，把诸葛亮比做水把自己比做鱼，这显示出诸葛亮对其的重要性。由此借喻共产党人是把人民群众比做水，只有在群众中间扎下根，才能无往而不利，从而立于不败之地。他用这个浅显的道理，使红军上上下下都懂得这种鱼水关系。所以，尽管当时红军中遗留有一些旧军阀的做派，如打骂士兵等，但很少发生打骂老百姓的现象。

我们之所以要深入群众，熟悉群众，不单单是为了与群众同呼吸，共命运，而且是为了向群众躬身学习，学习群众独具的智慧。毛泽东的高超艺术在于从诚心诚意的关怀、尊重和信任群众出发，感动群众，以取得感情上的交相融合，以此感召群众，实现思想上的统一。

1942年初，延安第一兵工厂发生了一次共产党未曾经历过的严重事件：工厂罢工。以往的时候都是共产党策动工人向剥削阶级或反动当局罢工，这次罢工却是在革命根据地针对革命当局。事出有因：当时胡宗南在蒋介石的指挥下正向陕甘宁根据地发动进攻，大敌当前，情势紧急。军委命令兵工厂要在短期内造出10万颗手榴弹，以作御敌之用。孰料此时工人却在一小撮人的煽风点火下闹起事来，提出了降低生产任务，提高生活待遇的要求，并声称要罢工。中央立即派人赴厂，走到工人中间，向他们做了深入细致的思想工作：使工人们认清当时敌我斗争的严峻形势，揭发批判极少数带头闹事的捣乱分子，并教育工人不要轻易中了他们的圈套。经过一番劝解和疏导，工人们很快幡然醒悟，便又重新站在了党的这边。

在给工人做思想工作的时候，毛泽东发现了第一兵工厂有一位叫赵占魁的工人，他历来踏实勤奋，毫不抱怨，有一手好技术，也很能团结人。更为难得的是，捣乱分子鼓动工人闹事时，他仍然坚守在岗位上，用实际行动进行了抵制，体现出了高度的政治觉悟。这不正是共产党所要求的工人形象吗？如果所有的工人都能像赵占魁那样，岂不是一件大好事！

毛泽东听到赵占魁的事迹以后，立刻以赵占魁为典型，利用他的号召力在边区开展如火如荼的“赵占魁运动”。运动很快开展到了其他解放区，各个地区都确立了自己的“赵占魁”典型。就从那个时候开始，边区政府经常召开劳动英雄代表大会、劳模大会，交流经验、表彰先进。“赵占魁运动”从1942年开始一直持续到内战结束，前后共计七年，在红色区域形成一股争当先进的好风尚。从这个事情上，毛泽东进一步看到了树立先进典型以推动群众前进的无可估量的作用。于是他在以后的领导生涯中，便提出了一系列的“向……学习”的号召，如“向雷锋同志学习”，“工业学大庆”，“农业学大寨”——各行各业，各条战线，各级各类人群中，都拥有了自己的模范标兵。

政治宣传一定要通俗易懂，一针见血，不过如果只是生硬地喊口号，起到的宣传作用毕竟是有限的，于是人民军队内部创造了通过塑造典型进行宣传的形式。毛泽东说过：“典型是一种政治力量。树立典型好比是插旗子，它的要诀就是把一种需要加以倡导的精神，加以普及的价值观，加以实现的原则，加以推广的经验，在一个或几个实实在在的具体人物或事件上实现，把它变成一面旗帜，成为指示大众前进的榜样、标兵。” 因此，如果要宣扬一种精神的话，就需要找到一个或几个相应的典型来体现这种精神，如张思德“全心全意为人民服务”的精神，白求恩“毫不利己，专门利人”的精神，愚公“藐视困难，挖山不止”的精神，雷锋“做革命螺丝钉”的精神，大庆人“自力更生”的精神，等等。

在典型树立以后，还要经过宣传、表彰等舆论导向作用，激发广大群众向这些典型学习的动力和积极性。向一个活生生的典型学习要比接受一种抽象的原则简单得多，也有效得多，因为它是看得见、摸得着的，这样就可以使广大群众学习起来有目标，追赶起来有方向，比较起来有榜样。这样从点到面，扩大传播范围，互相感染，竞相仿效，逐渐形成一种气候，到了最后自然而然就达到了典型的普及化，人人都可以作为典型，这样就形成了统一的价值观。

企业在营销中，也要注重对典型做好宣传推广工作，这里说的典型就是企业的样板市场，企业应该在最短的时间内确立样板市场，通过样板市场带来的效益提高企业员工的积极性，增强他们的动力。

“在使用营销手段时要有侧重点，必须加大人力、物力、财力，做好重点地区，使用重点手段，并做深做透。一个企业，就算拥有再雄厚的实力，也必须在几个重点行业、重点地区、重点产品上做好功课，如果没有侧重点，反而平均施力的话，那么最终的结果必然会失败。”对史玉柱来说，如果没有样板市场在全国的快速推广那将是难以想象的。

近几年街知巷闻的保健品脑白金在充满激烈竞争的保健品市场上，短时期内异军突起，并获得了空前成功，这正是娴熟地运用“样板市场”理论的结果。

1998年5月，脑白金正式问世。因为缺少资金，同时也是为了避免可能存在的市场风险，脑白金的第一个市场定在了无锡江阴这样一个小县城。在江阴进行第一次试销前，史玉柱的创业队伍对脑白金未来的市场同样没有太大把握，大家都认为要创建一个领先品牌至少需要10年的时间。而市场测试的成功让史玉柱看到了希望的曙光。在经营江阴市场时，史玉柱以技术员的身份和一群老头老太太谈闲天，并向他们赠送脑白金，询问疗效情况，收集消费信息，最后反馈回来的效果相当令人满意。试销成功奠定了脑白金产品的保障。

第一轮试销做完之后，史玉柱已经倾其所有，手头上没有任何资金了，万般无奈之下只好伸手向朋友借了50万元，接着就拿出了10万元在江阴大力做广告，由于力度大，很快就在市场上引起了强烈的反响，没多久，脑白金在江阴就成为无人不知的保健品。借着江阴成功的势头，脑白金的影响通过传播很快就蔓延到了周边的无锡等地。史玉柱用在江阴赚的钱、总结的经验、论证的模式、训练的团队，于1998年开始正式启动无锡市场，很快无锡的月销售额便超过了80万元。接下来，史玉柱又用从无锡赚的钱启动南京、常州、苏州和吉林四个市场，这四个城市在第二个月就开始盈利了。

继南京、无锡成为领跑市场，大获成功以后，史玉柱又因势利导，实施蚕食策略，开始准备启动整个江苏省及紧邻江苏的上海、浙江等地的市场。依托聚焦策略及蚕食策略，史玉柱仅仅用了一年多的时间就把全国市场顺利启动起来。用了不到一年半的时间，到1999年底，单月回款已经突破1个亿。到了2000年1月份的时候，脑白金一个月的销售额已经超过了2亿。以后每年的一个月回款基本上都保持在2亿上下。随后，依据此前的模式、经验、团队，脑白金迅速拓展市场区域，脑白金的销售额增长曲线缓缓地爬上来了：1997年销售额三四十万，1998年每月销售额态势：15万、30万、45万、60万、80万、100万、300万、500万……1999年开始到800万、1000万，直到12月份突破1亿。就这样，脑白金逐渐确立了在保健品中的霸主地位。

通过上述案例，我们可以发现，一个企业要想将品牌做大做强，最后成为全国知名甚至国际知名的品牌，样板市场的作用是不容忽视的，通过建立样板市场，可以在短时间内快速带动其他市场的发展，这对企业营销业绩的提升有着不可估量的作用。 GOn/OP9T1cNwenef/L7wZChf6c6xiEhfe8LYsC3BzAlrb3q2uRhGNjI6ZNoBrKZ4