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你的底线是什么

在开始谈判之前,你不但要摸清对方的底线,还要设定好你的底线。双方一旦超越各自的底线,谈判就会无法进行。在谈判中,我们经常遇到的就是价格方面的问题,这也是谈判双方利益冲突的一个比较大的问题。假如你是买方,你希望价格会更低;反之,你是卖方,就会希望价格高。不管是低价还是高价,你都需要设定一个底线。首先,这个底线必须是合理的,要建立在正常的市场范围之内,不可过高或过低。如果买方把底线定得太低,或者卖方把底线定得过高,都会造成谈判冲突,最终导致谈判失败。

因此,在确定底线的时候,一定要符合实际情况,你的开价应该是你能接受的最低价和对方能够接受的最高价之间。这样,双方才会有谈判的欲望。你要记住,对你有利的价格不一定适合对方。所以,当你在设定底线的时候,要考虑对方的需求,要多方面地进行考量,确保你的开价处于双方的临界点,并且给对方留有还价的余地。当你意识到自己的底线不适合对方的时候,可以在开价后尽快做出让步。

假设当客户向你询问一款车子的价格的时候,销售员该怎么回答呢?

方法一:

客户:这款车子的价格是多少?

销售员:我们公司规定这款汽车的售价不低于18万元。至于付款方式,你可以选择一次性付清或者分期付款。

客户:哦,价格太高了。我昨天看到一款类似的车子,价格只要15万元。

销售员:不好意思,您要是觉得价格高,还可以看看别的款,这款车子的价格确实是这样的,不能再低了。

方法二:

客户:这款车子的价格是多少?

销售员:您的眼光真好,这款车子很漂亮。我想您已经对这款车有了一定的了解,您知道的价格是多少钱呢?

客户:应该是在15万元左右吧。

销售员:您说的这个价格确实可以买到其他品牌的类似车型,可是,这款车是最新上市的一款,它的动力技术做了一定的改进,发动机采用的是最新的技术,性价比当然也是比较高的。所以价格比你看的那款要多3万元。

方法三:

客户:这款车子的价格是多少?

销售员:这款车的价位是30万元,看起来你对它很感兴趣,这样吧,今天刚好赶上我们的促销活动,你要是想买的话,我给你打9折。

客户:啊,价格这么贵?打9折也比其他同类车贵啊……

你认为这三种方式,哪种比较适合呢?

第一种方式中,销售员给出最低底线之后,就不再给让步了。哪怕你的报价是非常合理的,客户也会心理不平衡,销售员忽视了客户寻求平衡的心理,不给客户讨价还价的余地,客户会失去购买兴趣,放弃这次购买。第三种方式中,销售员一开始就报出超出自己期望的价格,完全脱离市场行情,超出客户的接受能力。客户会认为销售员在欺骗他,继而会对销售员产生一种防备心理。只有在方法二中,销售员巧妙地使客户说出他期望的价格,销售员既提出了超出自己期望的条件,又符合客户的要求,因此,销售员和客户能够进行接下来的谈判。

需要注意的是,不要过早地提出自己的底线,否则你不仅会失去获得更大利益的机会,还会使整个谈判陷入僵局。对客户来说,你提出一口价之后,就再也不做让步,就失去了谈判的时机,即使你的要求很合理也于事无补。如果你先提出高于底线的要求,经过讨价还价之后,让客户觉得他获得了很大的优惠,他会感到非常满意,虽然实际达成交易的条件还是远远超出你的底线。当然,如果你不根据市场行情,漫天要价的话,也等于把客户赶出门外。

在设定谈判底线的时候,你要注意下面的几点:

首先,底线的设置要在最小的损失下获得最大的利益,这里的利益不但包括了进行产品销售的公司利益,还有你自己获得的利益。如果你的底线设置没有使你获得利益,那么这样的底线就没有什么意义。

其次,在设置底线的时候,要考虑到对方的接受程度。一次顺利的谈判,一定是双赢的结果。只有双赢的谈判才可以继续合作下去。所以,当设置底线的时候,你不但要考虑你的利益,还要考虑对方的利益。假如你只考虑自己,谈判就会陷入僵局。

最后,要将底线坚持下去。一旦设置好底线,你就要坚持下去,哪怕你的客户提出非常苛刻的条件,甚至使谈判陷入僵局,你也要尽可能地坚持你的底线。对于超出底线的谈判宁可谈判失败、失去客户,也不放弃自己的底线。因为即使你已经放弃你的底线,你的客户还是会要求你再三让步。

给自己设定一个底线,但是不要轻易说出你的底线。尽管在谈判前,你已经有了满足利益的底线。可是,谈判高手都知道,在谈判的时候不能轻易地说出自己的底线。想要满足你的底线要求,就要提出超出你的底线的条件。你表现出来的底线,记得比自己真正的底线高一点,假如你想得到100元,那么你最好提出200元的要求,反之,如果你提出100元的要求,那你最多只能得到80元。因此,在谈判报价的时候,你要有一定的技巧,既要超出你的底线又要保证客户有继续谈判下去的兴趣和信心。让步的时候,要有目的、有技巧,不能使客户有“给一点压力就能获得一点让步”这样的想法。 R0MWaV/NQwk0KgLKDsWQoOzn0he7GmrPsz/TVhgYHcRiotVfRsHOYxzlmkHddLG1

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