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在开始谈判之前，你不但要摸清对方的底线，还要设定好你的底线。双方一旦超越各自的底线，谈判就会无法进行。在谈判中，我们经常遇到的就是价格方面的问题，这也是谈判双方利益冲突的一个比较大的问题。假如你是买方，你希望价格会更低；反之，你是卖方，就会希望价格高。不管是低价还是高价，你都需要设定一个底线。首先，这个底线必须是合理的，要建立在正常的市场范围之内，不可过高或过低。如果买方把底线定得太低，或者卖方把底线定得过高，都会造成谈判冲突，最终导致谈判失败。
因此，在确定底线的时候，一定要符合实际情况，你的开价应该是你能接受的最低价和对方能够接受的最高价之间。这样，双方才会有谈判的欲望。你要记住，对你有利的价格不一定适合对方。所以，当你在设定底线的时候，要考虑对方的需求，要多方面地进行考量，确保你的开价处于双方的临界点，并且给对方留有还价的余地。当你意识到自己的底线不适合对方的时候，可以在开价后尽快做出让步。
假设当客户向你询问一款车子的价格的时候，销售员该怎么回答呢？
方法一：
客户：这款车子的价格是多少？
销售员：我们公司规定这款汽车的售价不低于18万元。至于付款方式，你可以选择一次性付清或者分期付款。
客户：哦，价格太高了。我昨天看到一款类似的车子，价格只要15万元。
销售员：不好意思，您要是觉得价格高，还可以看看别的款，这款车子的价格确实是这样的，不能再低了。
方法二：
客户：这款车子的价格是多少？
销售员：您的眼光真好，这款车子很漂亮。我想您已经对这款车有了一定的了解，您知道的价格是多少钱呢？
客户：应该是在15万元左右吧。
销售员：您说的这个价格确实可以买到其他品牌的类似车型，可是，这款车是最新上市的一款，它的动力技术做了一定的改进，发动机采用的是最新的技术，性价比当然也是比较高的。所以价格比你看的那款要多3万元。
方法三：
客户：这款车子的价格是多少？
销售员：这款车的价位是30万元，看起来你对它很感兴趣，这样吧，今天刚好赶上我们的促销活动，你要是想买的话，我给你打9折。
客户：啊，价格这么贵？打9折也比其他同类车贵啊……
你认为这三种方式，哪种比较适合呢？
第一种方式中，销售员给出最低底线之后，就不再给让步了。哪怕你的报价是非常合理的，客户也会心理不平衡，销售员忽视了客户寻求平衡的心理，不给客户讨价还价的余地，客户会失去购买兴趣，放弃这次购买。第三种方式中，销售员一开始就报出超出自己期望的价格，完全脱离市场行情，超出客户的接受能力。客户会认为销售员在欺骗他，继而会对销售员产生一种防备心理。只有在方法二中，销售员巧妙地使客户说出他期望的价格，销售员既提出了超出自己期望的条件，又符合客户的要求，因此，销售员和客户能够进行接下来的谈判。
需要注意的是，不要过早地提出自己的底线，否则你不仅会失去获得更大利益的机会，还会使整个谈判陷入僵局。对客户来说，你提出一口价之后，就再也不做让步，就失去了谈判的时机，即使你的要求很合理也于事无补。如果你先提出高于底线的要求，经过讨价还价之后，让客户觉得他获得了很大的优惠，他会感到非常满意，虽然实际达成交易的条件还是远远超出你的底线。当然，如果你不根据市场行情，漫天要价的话，也等于把客户赶出门外。
在设定谈判底线的时候，你要注意下面的几点：
首先，底线的设置要在最小的损失下获得最大的利益，这里的利益不但包括了进行产品销售的公司利益，还有你自己获得的利益。如果你的底线设置没有使你获得利益，那么这样的底线就没有什么意义。
其次，在设置底线的时候，要考虑到对方的接受程度。一次顺利的谈判，一定是双赢的结果。只有双赢的谈判才可以继续合作下去。所以，当设置底线的时候，你不但要考虑你的利益，还要考虑对方的利益。假如你只考虑自己，谈判就会陷入僵局。
最后，要将底线坚持下去。一旦设置好底线，你就要坚持下去，哪怕你的客户提出非常苛刻的条件，甚至使谈判陷入僵局，你也要尽可能地坚持你的底线。对于超出底线的谈判宁可谈判失败、失去客户，也不放弃自己的底线。因为即使你已经放弃你的底线，你的客户还是会要求你再三让步。
给自己设定一个底线，但是不要轻易说出你的底线。尽管在谈判前，你已经有了满足利益的底线。可是，谈判高手都知道，在谈判的时候不能轻易地说出自己的底线。想要满足你的底线要求，就要提出超出你的底线的条件。你表现出来的底线，记得比自己真正的底线高一点，假如你想得到100元，那么你最好提出200元的要求，反之，如果你提出100元的要求，那你最多只能得到80元。因此，在谈判报价的时候，你要有一定的技巧，既要超出你的底线又要保证客户有继续谈判下去的兴趣和信心。让步的时候，要有目的、有技巧，不能使客户有“给一点压力就能获得一点让步”这样的想法。