谈判力最新章节_张兵著

找到可以说“行”的人

你有没有遇到过这样的情形：你与你的客户谈了很久，可是他却说要给老板汇报一下，他做不了主。这是最令人沮丧的事。

其实这是一种谈判技巧，目的就是为了利用最高权威来给自己足够的时间思考。在见到对手之前，你总是希望自己能够作决定，当你能够对客户说：“这次谈判结果的最终决定权在我。”你认为那是非常棒的感觉，你会有一种大权在握的兴奋感。

因此你总是期待你的上司能够给你这种权力。“把这件事交给我去做吧，给我作决定的权利，这样我与对方谈判的时候就有一定的优势了，我会用优越的条件与对方达成交易。” 实际上，谈判高手可不会像你这么做。当你这样做的时候，你已经把自己放在了一个很不利的位置上。你必须把你的自我意识丢到一边，为自己找一个更高的权威。虽然你会感觉不舒服，但它却是一种有效的谈判方式。

如果对手发现你有最终决定权，他就会认为只要说服你一个人就可以了。当你答应他的条件，他就认为这笔交易已经成功了。可是如果你告诉对方你必须把这个结果汇报给领导的时候，情况立刻就不一样了。无论你的领导是谁，你的对手都会付出更大的努力来说服你。他知道他必须提供一个能够让你说服你领导的报价。他还清楚地知道，想要说服你的领导，他就必须要先说服你。只有说服你了，你才会同意去说服你的领导。

假设你是一家电器商店的老板，你经常会见到很多前来推销电器的销售员，你通常会把价格压得很低，然后再告诉他们，等你向销售部汇报之后，再给他们答复。当然，你是不需要汇报的。不过，第二天，你打电话告诉他们：“真不好意思，我原以为他们会接受我的提议，可他们希望价格降几百元，否则这笔生意就不用谈了。”这时，你会发现，大多数推销员最终都会接受你提出的条件。

在使用更高权威的策略时，一定要确保你使用的更高权威是一个迷糊的实体，比如委员会、营销部、策划部、生产部、办公室等。如果你告诉对方，在做出最终决定之前，你必须请示你的上司，那么他的第一反应就是：“那我为什么在这里和你浪费时间？如果只有你的经理才有做出决定的权利，那么我就和你的经理谈吧！”可是一旦你说出你的更高权威是一个模糊实体的时候，你的对手就不会这么想了。

在生活中，这种更高权威策略也是比较常见的。比如，当你看中了一款车，销售人员报了价，你会说：“我需要回去跟老婆商量一下。”这样你就给自己预留了一段时间去考虑。

那么，作为销售方，又该如何预防对手使用这种方法呢？你一开始就要找到可以说“行”的人，找到关键人，不然接下来你会浪费很多时间和精力。当你开始与对方正式谈判之前，一定要弄清楚与你谈判的这个人是不是具有一定的决策权。在谈判开始之前就要确定对方是不是可以做出最终的决定，试探对方是否会虚构更高权威。比如，“对不起，我想确认一下，如果一切都顺利的话，是否还会有其他原因让你无法立刻做出决定呢？”或者“你好，我想与你确认一下，如果我们产品的质量和价格你能够接受的话，还有什么方面会影响你作决定吗？”一旦你的客户回答说：“没有了，基本上我能做主。”但之后，对方又说：“你好，非常感谢你的讲解，我会向我们老板汇报这件事，如果他们有兴趣，我再与你联系。”那么，你可以告诉他们：“好吧，那一定是我还有什么地方没有讲清楚，我记得您刚才说的是今天就可以做出决定。”如果他们告诉你，他们还要让更高权威来决定时，一般你可以采取以下三个步骤：

1．激发对方的自我意识

你可以微笑着问对方：“他们通常都会听你的推荐，是吗？”只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你：“是的，我想你说的没错。只要我喜欢，估计就没有什么问题了。”在大多数情况下，他会说：“是的，他们通常会听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能做出最终的决定。”假如发现谈判对方是一个自我意识非常强的人，你在刚开始进行演示的时候就要试探一下对方是否有更高的权威。比如，你可以这样问：“如果你把这份报价单交给你的上司，你觉得他会同意吗？”相信我，那些自我意识非常强的人会这样告诉你：“我自己完全可以作决定，不需要得到任何人的同意。”

2．让对方保证会在决策者面前积极推荐你的产品

当你得知对方不是决策人的时候，你可以这样告诉对方：“你会向决策者推荐我的产品，是吗？”一般情况下，对方会告诉你：“是的，我会努力，为你争取的。”一个有经验的谈判高手，通常情况下会要求对方作出承诺。也有可能对方会向你坦白，根本就没有所谓的决策者，事实上，他就可以做出最后的决定，这只是他的一种谈判策略而已。所以，当你问对方：“你会向决策者推荐我的产品吗？”无论对方回答什么，你的目的都已经达到了。

3．取决于步骤

比如，当向一家大型超市推荐产品的时候，你希望他们能够在假日或者周末产品的推荐信中列出你的产品。你的销售经理批准了一笔2万元的预算，可是这家超市的采购商开价是3万元。这时，你应该一边摇头一边说：“你的报价比我想象中高多了，我必须征求一下部门意见。如果是1.5万元，完全没问题，可是你的3万元让我无法做主了。”你这样说并没有让对方形成一种对抗的情绪，反而给对方一个希望。他也许愿意接受你1.5万元的报价，而不愿意浪费时间和精力等你征求部门意见。不过，要注意，你必须估算对方可以接受的价格范围。

总之，在正式谈判之前，找到可以说“行”的人会给你的谈判带来意想不到的效果。