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在谈判之前，摸清对方的底线是很重要。谈判过程本来就是一个沟通过程。在谈判中，我们要了解对方的底线，对比一下双方是否存在合适的利益交叉点，同时还要了解对方参加谈判的最主要目的是什么。只有了解这些，我们才可能在维护自身利益的前提下满足对方的需求。
那么，如何才能摸清对方的底线呢？
实际上，摸清对方的底线并不是一件容易的事情。有时一些自认为的“对方底线”其实仅仅是前期搜集资料和后期互动中得出来的结论。没有哪一次的谈判可以轻而易举地把合同拿下。谈判本来就是前后相连的过程，不经过一段时间的磨合，你是无法真正了解谈判对方的底线的。
摸清对方的底线需要一定的技巧。相信大多数人都会有这样的经历：在商场中，当你想买一台电视机的时候，虽然电视机是明码标价的，可是你心里却知道，它还有一定的讨价还价的空间。所以，当销售人员问你今天是否可以决定购买的时候，有经验的人都不会正面去回答这个问题。如果你完全是一个谈判的菜鸟，你心里也许会想：
“我要说今天就买，让她知道我有诚意，只有这样她才可以给我一个最优惠的价格。”于是，你就把你的真实想法告诉了销售人员。天啊！你要知道，这样你其实是失去了议价的最好时机了。而且我敢肯定对方的心里一定很高兴，她觉得你的购买意愿很强，她有足够的把握认定你不会讨价还价了。如果你回答她“我只是先看看”，那么结果会怎样呢？销售人员听了之后，只会报给你一个冷冰冰的数字，再也不肯开口了。因为她心里在想：“他都不想买，那我还跟他浪费时间干嘛？”
现在，想象一下谈判高手会如何说？谈判高手会说：“哦，我确实有这个方面的打算，但是是否成交还要看你了，这完全取决于你的报价。”这样你把皮球踢到她那里去了。销售人员肯定会想：“这是一个有购买欲望的客户，但是他还有一点犹豫，那么，看我的吧，我一定要拿下他。”接下来，你们的谈判就开始了。因为销售人员不确定你最后是否购买，所以在价格上，她会给你一个最大的优惠，要知道，说服一个不十分情愿购买的客户比说服一个坚决购买的客户的成就感要大得多。作为谈判高手，就要抓住机遇，使对方有足够的空间。
很多谈判和这种买电视机的情景是类似的，比如当你代表公司去参加谈判的时候，当你代表老板去约见客户的时候等。你现在知道谈判技巧中最关键的是什么了吗？那就是要知道对方的底线，而不是让对方知道你的底线，特别是在刚刚开始的时候。你要学会让对方来接招，让对方想办法达成这笔交易，而你需要做的只是简单地回应对方“我考虑一下”或者是“这真是难以接受”。你这种打太极的做法，不但可以了解对方的底线，也给自己赢得了主动权。所以在谈判的时候，你会发现只要你用心一点，了解一下对方，然后表现得漫不经心，从一个主意跳到另一个主意，从表面上看，你只是绕回到原来的那一点，但是，你知道吗？这样，你就占有主导地位，使你在每个环节上你都知道别人的底线，而别人却不知道你的底线！摸清了对方的底线，你就有了足够的谈判资本，就有了一个有效的武器，并以此来巩固你的堡垒，使之立于不败之地。