《谈判力》

提前演练谈判场景

正式谈判之前，我们可以提前演练谈判时候会发生的场景，使参加谈判的人员提前对谈判过程中的突发事件有个心理准备和适应过程，这样就不至于在谈判中控制不了谈判场景。

谈判场景的演练，是谈判准备工作的最后一个阶段。我们有必要举行一次演练，检验一下准备的方案是否适合，也能提前感受谈判桌上的气氛。

比如，家里的电脑出现了故障，你想要购置一台新电脑。你来到商场，看到电脑的真实价格，你会发现这比想象中的价格高出很多。这时，你心里会想：用什么样的办法把价格降下来呢？

你需要购买一处房产，可是房子的主人却告诉你，少了78万元绝对不会卖，但你只有60万元，那么你该如何与他讨价还价呢？

你想要出售你的那辆车子，因为自从买来后你几乎没怎么用过，而你的邻居恰恰需要购买。虽然他急用，不过看起来他并不想为此付出太多的金钱。在可能的情况下，你要为自己多争取一些利益。对于接下来的谈判你有哪些建议？

你是一位负责销售建材的经理。一天，你接到一家大型装潢公司采购部经理的电话，他希望与你商谈合作的具体事宜。他认为，一旦你们进行长期的合作，价格方面，你必须要给出最大的优惠。你也知道，这是一笔难得的好生意，当与他进行商谈的时候，你该怎么做？

事实证明，提前演练谈判场景是很有必要的，这样可以使参与谈判者获得一定的谈判经验，提高参与者分析问题和解决问题的能力，在心理准备和临场发挥上也是有所帮助的。谈判者可以一次又一次地扮演自己或对手，能很快地熟悉实际谈判中每一个环节，特别是对于首次参加谈判的人员来说，效果更加明显。具体做法很容易，参与谈判的人员分成两个小组，一组代表自己团队，一组代表对方团队，两组团队的工作人员要互相扮演好自己的角色。演练过程中提出正式谈判中可能会遇到的所有假设性问题，代表对方的那一组一定要站在对方的立场看待问题，用对方的观点来反驳自己的方案，按照对方的需求进行谈判。

美国著名企业家维克多金姆曾经说过这样的话：任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场来看问题。事实的确如此，谈判人员角度互换可以使他们在了解对方的同时更加地了解自己。他给参与谈判的人员提供了一次认识自己分析自己的机会，站在别人的立场上能够比较客观地检验谈判方案的不足，意识到谈判中的失误，并及时做出调整。比如，你使用的地方方言，或者是你的习惯性动作，是不是给对方造成了压力和误解等。

在临场发挥上，因为具有独立思考和分析问题，从而使在正式谈判中，能够快速做出反应。由于在演练过程中，参与谈判的人员可以一次次地扮演自己和对方，对整个谈判流程都非常了解和熟悉。特别是初次参加谈判的人员，收益是非常大的，不但消除了紧张感，还获得了宝贵的经验。

在谈判中，双方往往会因为产生误解而浪费大量的时间，在演练的时候，对于假设性的问题要提高准确度，尽量向现实靠拢。要那些有谈判经验的人做出假设，他们身经百战，有一定的经验，提出的假设比较有代表性，更能接近事实。拟定的假设性问题越全面越好，实际谈判中遇到的问题就会越大，准确度也会提高。

在进行谈判场景演练的时候，注意以下几点：

1．谈判方案是否可行

谈判方案是由参与谈判的小组成员共同制定的，是对谈判中将要发生的情景的一种大致猜想，本身会有一定的误差，谈判桌上会发生哪些意外是大家都无法预料的，它取决于参与谈判的人员。谈判方案肯定会有不足之处和漏洞。事实上，谈判方案是否可行，只有在进行谈判的时候才能得到验证，不过，等到了谈判桌上发现问题，往往已经晚了。因此，为了避免出现问题，我们需要验证谈判方案。检查方案中存在的问题和不足之处，及时调整，优化谈判方案。

2．提高谈判人员的谈判能力

由于演练谈判场景的时候，谈判对手是由自己的人员扮演的，因此对自己的方案非常了解，站在对方的立场上看问题就会发现方案中的不足之处。能够站在对方的立场进行换位思考，对参与谈判的人员来说，是一次了解自己的机会。

3．演练谈判的内容

为了能够更好地发现问题，可以提前进行一次谈判内容的演练，谈判内容的选择与确定，具有针对性。要对双方容易误解的问题进行假设，不过，参与谈判的人员必须牢记，不要把这种假设运用到现实的谈判中，这只是你们的一种推测，至于现实谈判中会不会遇到还不一定，所以，千万不要把假设性的问题看成是一定会出现的问题而较真，这种做法是得不偿失的。

在演练谈判场景时，我们要演练谈判的方式。

谈判的方式主要有下面两种方式：

1．谈判小组的选择。可以将参与谈判的人员分成两组，一组作为自己这一方的谈判代表，一组作为对方的谈判代表。两个小组的人员可以互换角色，这样可以全面验证谈判方案是否合适，可以事先了解具体的谈判环节。

2．扮演对方的一个高手。可以要其中的一位成员扮演对方，进行一场模拟谈判，这样做的好处是可以针对某些条件修改或者增加相应的谈判方案，也可以提前认识到谈判中可能会出现的问题。

提前演练谈判场景的目的就是及时发现问题，提出问题，做出总结，想好对策，进一步完善谈判方案。因此，演练完毕的总结是很重要的。

进行总结要注意以下几个方面：一是对方的谈判风格和谈判观点；二是对方会提出哪些不一致的看法和解决问题的方式；三是要找到自己的不足并及时更改方案；四是谈判双方各自的心理价位和能够接受的条件；还有最重要的一条，当谈判陷入僵局的时候，需要采用的应对策略。基于谈判过程中涉及的方方面面，我们必须做好准备，及时调整方案，使谈判准备工作尽量做到完善。

也许你刚刚踏入社会，对未来的谈判充满不安，在与对手进行谈判之前你可以提前演练即将出现的谈判场景，减少你在真正谈判中的判断的失误，避免陷入谈判的陷阱，这样在对手面前，你就是一个谈判高手。对手不敢轻易刁难你，从而更快地取得谈判的胜利。

无论是大到几亿元的企业并购还是小到一枚螺丝的差价，对于谈判双方来说都是一种挑战。不管你同意与否，你都已经进入到谈判的残酷当中。也许你曾经身经百战，有过无数成功的案例。但是，你还是需要演练一下谈判场景，有助于静下心来总结经验，发现谈判的规律和节奏。