优化谈判方案

谈判的目的是为了双赢，在开始谈判之前，制订一份切实可行的谈判方案是很有必要的。这是一种非常高效的事前准备，没有其他的捷径可以替代。一般来说，越是艰难的谈判，准备工作做得越要充分。谈判方案做好之后，为了最终实现双赢的局面，还需要优化谈判方案。

除非你对对方的要求非常了解，而你对自己想要达到的目标也非常清楚，否则就很难达到双赢。谈判中最常见的一个错误就是一方死守着最初的谈判方案，对自己的方案不做任何改变和优化。其实，谈判人员一旦打开自己的谈判思路，并充分考虑分析不同的方案，就能想到许多新的可行方案，总有一个方案是最优的——不但能够满足对方的利益，也恰好能够满足你的利益。

假如你与一位非常精明而又固执的客户谈判，刚开始的谈判方案对那些额外的服务并没有考虑在内，为了这些额外的服务，你们希望增加20%的费用，可是现在这位客户却坚持要以原先约定的费用签订协议。如果你希望客户能够满意同时又能保证你的利益空间，那么，你就要优化你的谈判方案，你要通过询问自己一个简单的问题——“为什么”来明确自己优化方案的真正目的。“我为什么需要增加这部分费用？我希望解决什么问题？”也许你很难做到让对方多付20%的额外费用，但是你完全可以优化你的方案，比如，是否可以把某些必需的额外工作转给对方人员来完成？能否把项目延长到下一个年度，以便在下一年的预算中再来安排这笔额外的费用呢？可以把今年的利益减少吗？能否向客户展示一下，你所做的额外工作能够帮助他们节省的费用，然后你可以请对方用节省的这一部分资金支付你的额外工作呢？在优化方案的时候，参与谈判的人员事先需要充分考虑自己乐于接受的谈判标准，对市场价格、费用及技术等方面要有详细地准备。谈判中双方都希望按照预期设想的方案那样达成协议，一旦等到谈判进展不顺利的时候才想到应该多准备一些替代的优化方案，可这时已经晚了。因此，在谈判之前就要把你设计的谈判方案优化好，并确定最佳替代方案。制定最佳替代方案时，需要从以下三个方面来考虑：首先，需要考虑自己的利益，以自己的力量，能够做到什么。如果你是一个需求方，站在需求方的角度，最简单的选择就是找到另外一家供应商。反之，如果你站在销售商的角度，你就需要找到另外一位顾客。其次，要想让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。第三，如何做才能让第三方加入到谈判中，以确保更好地满足自身的利益。

要想得到一个适合你的方案，就需要进行前期的筹划工作。如果你觉得你前期的准备方案还不是那么充实、完善，这时候，你就需要采取改进措施。比如，如果你们公司面临被收购或者被吞并的威胁，你就需要寻找善意的买家。你要牢记，人们往往很容易高估自己的准备方案。许多企业领导，在听取了某些自负律师的建议之后，就拒绝谈判，直接把纠纷带到了法庭上，到最后却发现自己处于非常糟糕的财务困境中。任何诉讼、罢工，都会让参与的双方认识到自己的方案并非原先想象的那样完美。如果事先知道方案并非完美无缺，那么就会加倍努力，争取达成协议。优化谈判方案不但能够了解对方，还有助于认识到所面临的挑战，优化方案的目的就是为了确保双方能够双赢。

谈判是双方互相协调的过程，在优化谈判方案的时候，要设身处地为别人着想，想要改变别人的思维和观点，就需要理解别人，从对方的观点出发，了解对方最关心的是什么。最佳的谈判方案能够使双方都满意。 /4FlIXy0A6ckI9ErI6z/lPrTop0zGrLQBK9XTcbdXfIQirbcBqW9/1dBZFlHhIFg