万通“第一桶金”

第一桶金，对创业者来说至关重要，既可以使经济活动运作得更顺畅，也会在组建人脉和提升社会地位上提供动力。如果创业者与第一桶金无缘，几乎可提前预测到一个失败的结局，因为其接下来的创业之路必定十分坎坷。这样来看，第一桶金既是创业概念，也是创业条件。

关于“六君子”第一桶金的故事版本繁多，但事实上，冯仑在真正的创业之前挑战了各种各样的生意。当年注册农业高技术公司，也是无奈之举，那个年代的企业，只有挂靠单位的政策，才能用这样的方式找银行做贷款，然后再去做一些其他生意。

冯仑曾说：“做大生意必须先有钱，第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，但不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候，就都愿意和你合作做生意，到最后，你就真的有钱了。”

冯仑起手的第一单生意，就是农业科技项目——“种衣剂”。“种衣剂”是一种把玉米种子和化肥混合在一起，使产物具备防虫害能力的一项农科技术。产量会比正常种子高很多，而且有些可以卖，有些可以吃。

接着，他又马不停蹄地来到广西，同易小迪做起了种植香蕉苗的生意。依靠无土栽培技术，做起了一棵苗几毛钱的生意。

一段时间后，广西万通成为区域内最大的香蕉苗生产企业。可惜，玉米种衣剂的项目赔本了，这也全靠着广西万通香蕉苗的效益弥补了回来，一来二去，两桩生意不赚不赔。

冯仑想的很明白，此时只是产业化的初始阶段，如果能坚持着把“种衣剂”项目接着干下去，是很有可能和香蕉苗一样赚钱的。不过，农科项目有一定的行业周期性，这与众人所期望的速度相差太远。

当时的房地产市场正处于蓬勃发展的状态，大部分房企都在“无脑”赚钱。敏锐的市场嗅觉让冯仑明白，房地产才是真正能够大把赚钱的行业。不久后，冯仑决定卖掉不赚钱的农科产业，将全部精力集中于房地产。

社会上很多人认为，冯仑只是靠他“懂人”和“能言善道”才拿到钱的，可冯仑说：“做生意的人都特别能‘说’，而且你会发现，尤其是创业者，他们会就一件事情不停地说，说过之后，当着你的面还可以重新讲给别人听，一点心理障碍都没有。要没有心理障碍地对某一件事情反复地讲，讲到最后连你自己都相信了，然后你才能让别人相信。我原来当过老师，老师就是在不停地讲一些重复的内容。”

坊间曾流传过一个冯仑在海南的段子，那时他拿着仅有的3万元钱去一家信托公司和老板谈判。冯仑对海南房地产业的理解十分透彻，加上他出身体制的耀眼背景和与牟其中的“密切”关系，很容易让听者认为在他背后一定有着强大的“政商”靠山。此外，他的“三寸不烂之舌”和人格魅力也在推波助澜，就这样成功地征服了信托公司的老板，并借到了万通的第一个“500万”。

冯仑一直认为，王功权是中国最具权威的谈判专家之一，对他而言，洽谈业务是信手拈来的芝麻小事。于是，冯仑任命王功权为“回收成本”的主要负责人，工作内容就是“在最短的时间内，把支出去的钱全部拿回来”。冯仑拿着借来的500万去说服银行，顺利贷款1300万，这共计1800万的巨额财产，在当年绝对是天文数字。“信任”二字的前提下，王功权开始与销售别墅的地产商谈判。

王功权是万通六君子中对“人尽其才，悉用其力”理解最透彻的人，但这个知人善用的人却甘于被冯仑“指使”着。

冯仑的能力毋庸置疑，他对专业知识的掌握十分超前，而且拥有很强的自学能力；他会将自己所表达的内容中包含的知识，钻研到很高的标准后，再去呈献给大家。

在谈判的时候，王功权向对方承诺：“只要我们谈完，马上就能赚到钱。”对方将信将疑，王功权用坚毅的眼神注视着对方，补充道，“不如这样，这单生意咱们一起做，我出1300万，你出500万，你看如何？”对方一听王功权这么一说，当即答应下来。

最后双方达成协议，所获利润五五分成，王功权用这1800万购得了8幢别墅，入手价为每平米3000元。在当时，别墅是海南“泡沫经济”中涨幅速度最快的奢侈产物。

几兄弟分工明确，除王功权之外，其他兄弟都留下负责其他事宜：潘石屹负责销售及与客户之间的沟通，易小迪负责资料管理，冯仑则带着其他人四处奔走，办理相关手续和建立万通与政府之间的关系。

兄弟几人的生意看似风生水起，实际上已经到了惶惶不可终日的地步。8栋别墅入手后，少有人问津，1800万的房产正在手中“度日如年”。笑面虎“潘老财”没有了往日的泰然憨笑，就连大哥冯仑的脸上，也泛起了难掩的愁容。此时，激情澎湃、无计可施的创业者们，也只能盼望救世主早日到来。

赫赫有名的韩九吉是山西有名的大老板，个子不高，头发不多，嘴上操着浓重的西北口音。这个看似粗浅的山西商人，其实是一个富有且不甚精明的买家，是他，成为了冯仑的第一个客人，同时让冯仑走上了人生的转折点。从某种程度上来看，韩九吉正是兄弟们所期盼的“救星”。

与韩九吉同时出现的是一位来自内蒙古的实力派商人，但他并未表露身份。潘石屹见买别墅的不只韩九吉一人，便利用蒙古商人的出现，巧妙地让这笔生意变成了竞拍，想要在这单生意上赚更多。他向韩九吉要价每平米4000元，相比王功权的每平米3000的价格，每平米利润已提升了1000元。

经过一番大规模的“拉锯战”式的谈判，韩九吉以每平米4200元的价格买走了3栋别墅，蒙古商人则是最终的获胜者，以高出原价一倍的价格买走了剩下的5栋别墅。显而易见，这样的“局”，只有庄家才能笑到最后。

潘石屹把高高兴兴的蒙古商人送走后，却被韩九吉的儿子怒骂没有商业道德。回过头来想想，这是商业行为，在那样的大环境下，买就是为了卖，韩九吉为了什么？不是也想在混战中捞上一笔吗？全国大大小小几十个城市，只要能提上名字的，在海南几乎都有房地产公司。

整理了账目，将所有外债还清后，剩下的净利润为300万元，这是万通发家史上真正意义上的第一桶金。

从1992年到1993年，海南房地产进入了最疯狂的阶段。满大街的房产经纪人，人们认的不是谁付出了更多努力，也不是谁流了更多汗水，而是比谁手上的房地产图纸多、图纸大。一时间，房地产图纸摇身而成银行本票，只要有图纸，就能换来真金白银。

生意越做越“勇”，“野蛮”经商被冯仑运用得炉火纯青，大手笔的买卖方式仍在进行着。在朋友的介绍下，冯仑利用赚到的300万买了一张“蓝线图”，经纪人带他去看地皮的时候，询问他觉得如何，他看看地，又看看天，眨眨眼睛说了个“好”字。

一头雾水的冯仑，在房地产领域还是门外汉，但他清楚一点，眼下这个弄潮时刻，有“蓝线图”比有钱还要厉害，要是再有政府的审核，把蓝线图变成红线图，升值在望。冯仑看准时机，找好买家后将图纸立刻出手，转手赚了600万。

万通渐渐有了起色，走上了正轨，冯仑用这样的经营方式赚到了很多钱，也一点点还清了债务。

在做生意上，冯仑总能看到别人曾经忽视过的机会，只是对于这个机会的辨别，总是显得“迟钝”。一次，冯仑和朋友聊着房地产生意，他的朋友突然大笑起来，原来冯仑借了这个朋友的钱，买了这个朋友一家公司的地，然后被这个朋友的另一家公司买走，最后等于是冯仑借钱可却“反吃”了利息，也就是说“用朋友的钱赚了朋友的钱”。朋友这样评价道：“明着借，暗着抢，十足的文明土匪。”此番笑谈，也可见冯仑的精明了。

那时冯仑手里动辄是上千万的房地产生意，可他仍骑着自行车跑业务。每次会面结束后，他都要“驱车”回到公司，用最快的速度整理重要文件，将所有手续全部做好，再蹬着破旧的自行车去签约。低调、务实的作风，助推着冯仑在事业上一路向前。

当天夜里，兄弟六人在大排档办起了庆功宴，桌上除了几样简单的小菜，尽是啤酒瓶，大家醉得一塌糊涂，紧紧搂坐在一起。

冯仑说：“我们应该离开海南，到更大的舞台去。”其余五人随声附和，转而大家起身离席，潇洒的背影已不再如曾经在歌厅买不起单的那般模样。此时，不知是谁，拿起一个空酒瓶对着桌子上的啤酒瓶猛地一扫，留在他们背后的，是清脆的声响和满地的绿色碎玻璃…… p9ExTDHmfk1Xv4YzsJZkypPfSeD3rcyuWzoBWN3G/RJgEFiRmUSw1HHlW/P6oHW8