新车的前戏

列维特

我的车有10年车龄了，所以这周去买了一辆新车。在《魔鬼经济学1》和《魔鬼经济学2》中，我们用很长的篇幅讲述了互联网如何改变存在信息不对称现象的市场。借买新车之机，我恰好可以亲自观察这些力量对新车市场所起的作用。

我没有失望，我已经知道自己想要哪种车，在15分钟内，且不花一分钱，利用“真车”（TrueCar）和“埃德蒙兹”（Edmunds）等网站，我不仅详细了解了这款车的合理售价，还通知了几家本地的汽车专卖店我有兴趣听听报价。

仅仅过了几分钟，就有一家汽车专卖店向我报出了比发票价低1 300美元的售价。这似乎是个不错的开端，但我还没来得及把孩子叫到一起，把他们拽去这家专卖店，就有另一家专卖店打来了电话。他们听说了第一家专卖店的报价后，再降了几百美元。我回电话给第一家专卖店，却被转接到了语音信箱，所以我们便出发去第二家。我认为我还远远没有敲定最终价，但足不出户就已经有了良好的开端。

上次买车，我学到不少买车窍门——专卖店口中有关发票价的种种谎言，销售顾问跑去征询经理意见这种荒唐的捉迷藏游戏，等等。上次看车时，我对整个过程深恶痛绝，但这一次，从更加理智的角度思考，我倒巴不得参与和买新车有关的繁文缛节。

或许我愿意费这个口舌是因为我上一次取得了难以置信的胜利。我请人把那辆车的合理估价传真给了我——那时还是前互联网时代。我傻乎乎地把那张纸落在了家里，但以为自己记得估价。我为了这个价钱不依不饶：来来回回、反反复复地不断以离店相逼，最终把价钱砍到了比我所记价格少几百美元的水平。回到家之后，我发现自己把两个数位上的数字记颠倒了，传真上的价格比我谈拢的价格高2 000美元。由于误以为合理的价格比实际低2 000美元，我费尽口舌，讨价还价，最终做了一笔异常划算的买卖。把传真落在家里，却赚了几千美元。

因此，我去了汽车专卖店，坐下来讲价。销售顾问向我解释称，他们报出的价格远低于发票价，小心翼翼地给我看盖有“机密”戳印的价格文件，着重指出他们卖这辆车会亏掉多少钱。我回答说，他和我一样心知肚明，他所开的发票价并非专卖店的进货价。我让他直接告诉我最低价，他消失了片刻，佯装去请示老板，但很可能只是去看看棒球比赛谁赢了。

就在他消失的当口，恰好有第三家专卖店发给我一封报价邮件，这次报价比我当时所在的专卖店给出的最低价还要低1 500美元。销售顾问回来后说，他最多只能再便宜200美元。我说：“这可没用，因为另一家专卖店刚刚的报价要低1 000多美元。”我把手机递给他，让他看那封电子邮件。他对这家专卖店贬损了一番，又找来了老板。老板向我保证，他们最后给出的报价已经是他们能给出的最低价了——由于各种原因，这个价钱非常划算。

我说：“好吧，但你们不能再优惠的话，我就离开这里，去另一家专卖店。”

据我估计，此时我们的前戏已经做了一半，再有15分钟左右的时间，一番抱怨之后，我们便可按照第三家专卖店的报价买下这辆车。这价钱仍然很有可能给得太高，但我愿意承担这样的后果。

“我先走了。”我重申道。

“好吧，”经理说道，“要是在那家专卖店没谈拢，你再回来，我们会按先前给出的价格把车卖给你。”

我站起身来，开始把孩子叫到一起。这些都是胶着的谈判过程中的一部分，他们对我坐视不理，仿佛忘记了这些都是前戏的一部分。即便他们忘了自己的台词，我也记得自己的台词，“我们都知道，今天我要是离开这里，就再也不回来了”。

对此，对方只是说：“我们愿意冒这个风险。”

于是，我离开了那里。

我震惊不已，这家专卖店在网上发给我报价，只优惠了200美元，然后又微笑着坐视我去别家买车。有鉴于此，我认为新专卖店给出的价格一定算是非常优惠了。我没有精力和新专卖店再来一场前戏，于是二话不说便接受了其报价。

周二，我便提车了。 aa3pmH1usRu1VCqsbhV0AR+5FefgHGcBFS+aqIHKzidJwOrduX4feN2i7Cm2Dycc