市场的真理

我们往往很重视技术专家的意见，却不尊重市场专家的意见。

我在广告公司工作时，我手下的几个创意人员和设计人员经常向我抱怨：我们客户的水平太低，对一些很好的创意和设计横加指责，他们完全不懂什么是艺术，要知道这些创意和设计都是比较先进的！

面对这几个自以为是的年轻人，我告诉他们：我丝毫不怀疑你们的创意和设计水平，如果拿你们的作品参加竞赛，我相信你们都能拿奖回来，专家、老师会喜欢你的作品，你们就是他们教出来的。但你的这些作品与市场有距离，客户卖的是产品而不是艺术。对于一般企业而言，他们不会花大力气去培育市场，只是要用市场认可的产品迅速地占领市场。一种被市场接受的东西不一定是这个领域中最先进的东西，但肯定是最成熟的东西，经商、做市场与搞学术研究完全是两个概念。我们不愿意去媚俗，但绝不能比市场的承受能力高出太多、超前太多。对一个企业和商人来说，不符合市场需求的东西就是错的，真理永远在市场手中，在客户手中。不久前，我同一位自由撰稿人也聊到了这个问题，他坚持说他的一部书稿很好，认为无需改动，他周围的老师和同学看了也说不错。我跟他说：对不起。我承认我们每个人的标准会不一致，但现在你是按我们的命题去做畅销书，而不是让你关在家里用一生的心血写作《红楼梦》，这个选题是根据市场设计的，那么也就必须用市场的标准去衡量。在这一点上，我比你更了解市场，只有让你受委屈了。那个小伙子显然不愿受这样的“委屈”，于是我们出版社也就放弃了他的书稿。

类似这样的争执是很多的。我们很多人会迷恋技术专家的意见，认为他们是这个领域的专家权威，应该听他们的。这中间其实存在着一个误区：技术专家并不是市场专家，面对市场，他们的意见有时还不如一个在第一线工作的销售人员更有分量。

市场对我们而言，是商业行为而不是学术研究行为，科学研究、专业技术水平是市场开发的坚强后盾，但专业水平过高的东西并不一定是市场最认可的东西。我们应追求专业水准的提高和技术的进步，但更应根据市场的脉搏而行动，根据市场的需求而决策。

就从这两年火爆的PDA市场来说吧，现在来看，最成功的商业品牌非商务通莫属。但比较了解这个行业的业内人士都知道，商务通不是最早进入市场的，技术含量也不是最高的，但它却是市场上的大赢家。

除去商务通高超的营销策略以外，我们可以发现其经营者独具匠心的几个重要市场决策：首先，它没有先入市场，当其他一些品牌经过数年的辛勤市场培育工作后(顺便说一句，这些品牌的营销模式很显然也是技术专家式的)，市场消费者逐渐开始认同这一类产品；其次是随着大中城市个人收入的提高，此类产品具备了巨大的潜在需求；再者，商务通只在原先其他品牌的基础上加入最为实用的一项手写功能，并没有盲目地附加更多高新功能(有些国际著名厂商进入时，产品功能全、技术含量很高，但功能过多且很多难以用到，让人敬而远之)。

商务通的决策者在同我谈到以上经验时，其得意之情仍溢于言表，他说：他们(指其他竞争对手)有很多技术专家，但好像缺少优秀的市场专家。

一项产品应该包含多少技术含量，具备多高的专业水平，何时何地进入市场，采取什么样的整体营销战略等等，做出这些商业性决策之时，我们是否应更多地倾听那些市场专家的意见呢？因为他们可能比技术专家更了解市场，而市场永远是对的。 nRMFFSX3zjicDKvSmZotRqxz5SFXPuO68awHlivPBUvGcH9h09vfhOfC0T6NnV1N