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刘素琴是如何完成需求搜集的设计的呢？第一家店只是商业模型形成的铺垫，其商业模型还非常不稳定，虽然能够实现需求搜集，但是还没有达到有效搜集需求的程度，其需求很快被其他企业所瓜分。到成立第二家店时，她基本上完成了商业模型的设计工作，运用连锁经营和成立长沙市“梦之恋”工艺品有限公司都不再是商业模型的设计，而是对商业模型的重复和运用。分析其商业模型主要分析的就是她建立第二家店的商业逻辑。
以需求搜集来分析，刘素琴做的第一步是保留原来的时尚定位，以其为市场定位的基础，同时加入平价和超市的元素，完成了从第一次创业向第二次创业的商业模型转变。两者的区别在于：第一次商业模型中只有时尚的元素，但却不能排除竞争对手，同时将很多普通顾客排除在外。在第一次商业模型设计中，时尚只是选择，还没有创造，这是导致不能排除竞争对手的原因，因为你能够进货，竞争者也可以进货，只要领先者创造出了市场需求，竞争者就会跟进，来瓜分领先者创造的市场；如果领先者不能在进货上控制，就只能忍耐，任凭这些跟随者瓜分市场。表面上，第一次创业的商业模型具有完整性，却隐藏着经营漏洞。第二次的商业模型设计将低价引入其中，为何可以取得成功呢？
从需求角度看，需求=需要+购买力，如果说时尚反映了对需要的满足，低价则是对购买力的满足。缺少任何一个，都无法完成商业模型的构造。显然，第一次商业模型设计没有过多地考虑低价因素的重要性，最终走向失败。低价为何重要呢？主要有两个原因：第一，玉饰有着世界范围内的平价现象，因此，它才有如案例中描述的巨大的市场需求，如果普通人也佩戴玉饰，就必须考虑普通人的支付能力。长沙的人均收入并不高，大部分年轻女孩和男孩的收入也多属于这一阶层，不以低价吸引顾客，就不可能暴露人们的需求。在排除了低收入群体以后，市场就大大萎缩，无法完成将玉饰向普通消费的转变。其实，只有材质是玉的，人们都会与玉器比较，如果平饰价格过高，人们一定会以自己的知识判断，认为吃了亏，而拒绝购买。降低顾客心理的抗拒也非常重要。第二，时尚是有自己的内涵的，有独特性才有时尚。为了低价，也许会牺牲一些时尚特色，但也可能会增加时尚特色，刘素琴的商业模型应该属于后者，因为玉饰以玉器的微缩形象出现不仅可以节约设计成本，还有市场上的新颖性，实际上，她是利用了企业玉石器设计的外部性。这意味着，她创造出了一条新的需求曲线，比原来预想的需求曲线更为拓展。从图1可以看出，双重作用可以使需求量大大增加，从而保证了初步的商业成功。
图1 需求拓展与价格下降的双重作用下的销售量增长
为了配合平价玉饰，她采用了超市的商业形态，这种形态有三个好处：一是货品集中，便于购买，产品之间易形成相互招徕，每当顾客购买时都会对其他购买行为产生外部性；二是专业经营，可以让自己集中商业概念，建立商业品牌，为后续连锁店商业概念的形成打下基础；三是可以节约成本，超市本身有着节约成本的经营特征，特别是它比较巧妙地利用场地仓储、柜台等空间，是现代商业普遍接受的形态。她还使用了小超市的形式，将面积再次压缩，既能将店面设在最繁华的地段，又不至于房租过高。通过渠道配合的需求搜集方式也起到了非常重要的保障作用。
上面只是刘素琴构造需求搜集器的第一步，其第二步内容是以口口相传和会员制方式营销并锁定顾客。案例中描述了刘素琴通过给出特定顾客标志为顾客创造购买条件的销售激励，从需求搜集角度看，这是一种通过现有顾客向潜在顾客传递信息的市场渗透手段。受此启发，刘素琴设计了一套会员制，也是为了实现更大范围的需求搜集。前者是横向搜集，即将顾客身边的潜在顾客动员起来，以其现身说法的方式，展示、显露、证明、劝说等完成顾客群体数量的发展，通过佩戴使用、显露刺激、解释说服、感受表露等，完成对顾客周围人的知识重构，将其周围人群转换成为潜在顾客群，再通过打折介绍等完成从潜在顾客向顾客的推进。虽然企业可以找到很多横向搜集的办法，但是这种以老顾客完成新顾客搜集的方法还是最有效的。相比而言，后者是纵向搜集，即推动顾客作重复购买。正如刘素琴对时尚的理解那样，时尚是一个时间概念，今天的时尚会成为过去，所以顾客有着重复购买的可能。如果使用会员制，以较大比例的折扣可以激励顾客的重复购买行为。
如果说，刘素琴需求搜集还有第三步，那就是开连锁店，通过发展连锁店将国内需求搜集起来。但严格来说，这已经超出本篇的范围。
为需求者找到价值，也能够动员需求者购买，企业能否盈利呢？从一般原理上看，只要需求达到足够的规模，通过企业规模化经营可以将成本降到规模需求所对应的价格以下。也就是说，如果存在着规模经济效应，并且价格需求弹性的倒数小于规模带来的成本下降速度，直观地说，企业下降价格带来的规模增长与这一规模增长所产生成本下降相比，价格下降没有成本下降多，企业就可以实现盈利。因此，只要企业能够搜集到需求，将其规模化，就能实现需求的有效扩张，企业盈利是自然的。在企业规模报酬不变的情况下，企业所创造的产品或服务价值超过成本，即为顾客带来的效用超过成本，需求的扩张都可以产生利润扩大的效果。
刘素琴设计的商业模型比上述原理还要更进一步，她想出一种产品价值增加与成本下降同时发生的商业模型，其关键是找到玉器生产企业，利用它们的设计将产品微缩化，再用它们的剩余边角料进行生产，可以将玉饰成本降低到几乎为零（仅有少量的加工费），而由于是微缩的，产品价值不仅没有减少，相反，对很多顾客来说，还有可能增加，表现为需求曲线的扩张与成本下降同时出现。
图2 需求搜集与协同效应产生成本下降与利润增长
图2中，Ca代表没有与玉器生产企业联合的玉饰生产成本，Cb代表与玉器生产企业联合后的玉饰产品成本，由于刘素琴利用合作企业协同效应，使剩余生产能力得到了发挥，产品成本大大下降。其价格有了较大的下降空间，且产品是玉器设计的微缩化，所以有着相对的产品式样的垄断性，其定价可以按照垄断定价原则，可以是原来的成本定价也可以是竞争定价（即使原来也是垄断定价，由于成本较高，也只能采取高定价）。在图中，企业的利润从原来的黑色方框M，变成了白色方框的PbHGF，利润呈现翻倍增加。
由于企业利用了上游企业的协同效应和自己经营的集约效应（小超市），并让利于消费者，采取一定程度的降价，但不可能将全部成本下降都让利于消费者，因此，必然会有Pa-Pb＜Ca-Cb，同时，由于降价并且需求曲线向外部扩展，也必然会有Qb>Qa，因此形成利润大幅度增长是必然的。
按刘素琴自己的分析，营业收入为月销售收入1300元/天×30天=39000元；销售成本（进货成本）按30%计算，约39000元/月×30%=11700元/月；房租为3000元/月；工资为1000元/月×2人=2000元；其他杂费为500元/月，每月经营总成本为销售成本加经营成本，共计17200元。再扣除工商税收300元/月，月纯利润为21500元，年纯利润为258000元。这只是按每天1300元营业额计算的，实际上，节假日、推销活动期间都可能会超过这个营业额。
表面上看起来她没有什么核心能力，如果存在着外部竞争，很可能很快就被竞争对手挤垮，但实际上，刘素琴已经在商业模型设计中充分考虑到了核心能力。
首先，她通过与国内多家企业签订长期供货合同来保证她的商业模型的正常运行。随着加盟店的增加，这些长期供货合同会呈现不断巩固的趋势，这样她在供货方面有了充分的市场控制力。这是保证平价、时尚的关键，而时尚、平价和便捷又成为规模经营的前提，这种规模经营又可以成为控制长期合同的根据，进一步成为排除竞争对手的手段，以此构成了一个内生发展的商业逻辑。
其次，她建立起了自己的商业品牌，以及各种锁定顾客的办法，避免了顾客的流失。
她怕竞争吗？她的商业模型决定了她不怕，因为对于最残酷的价格竞争，刘素琴准备好了低成本，她有全方位的成本优势，不怕打价格战；对于进货渠道竞争，她也不害怕，因为她已经与供货商签订了长期协议，同时分散了供货商，而且是在不同地区间分散；至于创新竞争，几乎所有对手都没有想到她正在利用上游的闲置开发设计能力，并将其转化为成本优势。
她只要走向低成本—多顾客—好信誉，就可以实现商业的良性循环。她的核心发展能力通过商业模型被构造出来，即不断更新和扩大款式的时尚+保持全方位低成本的供货合作。