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2003年6月，22岁的刘素琴临近大学毕业，进了长沙一家进口服装专卖店。找到了工作，待遇比较优厚，一般人不会想得太多。可是对刘素琴来说，这就是一个找到商业机会的窗口。进入进口服装专卖店，可以理解成是创业前的磨砺，学习经验而已。她在等待机会的到来，她的目标是自己创业。
在店里，她做服装饰物搭配，这个工作比较专业，也比较有趣。有一天，一群学生模样的年轻人来到专卖店，他们希望刘素琴能够根据他们佩戴的小饰品推荐搭配服装，看到这些饰品，刘素琴大开眼界，法国宝石、泰国尼泊尔银饰、中国藏饰、日韩银饰、奥地利水晶、波罗的海琥珀、印尼木雕、印度铜器，美不胜收，非常漂亮。刘素琴一边搭配，一边激动不已，年轻人的新潮和眼界刺激了她。恰在此时，远在广东深圳的表妹打来电话，说她们那儿新开了一个饰品店，生意非常好，饰品不仅做工精美，价格还不贵。她建议，不要给别人打工了，不如我们一起合伙开家饰品店吧。刘素琴只觉得眼前一亮，是啊，刚才的这些年轻人不就是很喜欢饰品吗，连买衣服也要根据饰品搭配。她暗自思忖，随着时尚文化的发展，饰品已经成为一个人文化品位和身份地位的象征，一款合适的饰品能给人的整体着装带来意想不到的魅力。在人们为流行与时尚着迷的今天，饰品热卖显然是必然趋势。她在长沙几条比较知名的商业街上逛了几天，还真没有发现专门的饰品店，心里不禁窃喜：这是个机会，我不能放过它。
问题1：机会从何而来？为什么那些年轻人没有意识到这是个机会？
思考提示：机会往往青睐有准备者，年轻人只是时尚的消费者，而不是时尚的运用者，缺少创业准备；从根本上说，刘素琴不是机会的发现者，她的表妹才是机会的发现者，但她是机会的利用者，这说明机会的发现是一个系列的活动，从意识揭示、明确假说到考察论证，最后才由决策者肯定这是一个机会。
就这样，刘素琴利用业余时间搜集饰品市场信息，发现饰品经营绝对能赚大钱，于是她向亲戚借了一些钱，加上父母的帮助，毅然放弃了工作，在长沙步行街上开了一家小小的饰品店。
小店如何定位呢？根据她的工作经历，做服装上的佩饰，这种工作经验也可用到市场上，因为有些服装并没有佩饰，可能有些顾客不太喜欢，这样顾客就有一些特殊的要求。年轻气盛的她就这样上路了。如果说定位，这也算是市场定位，因为长沙没有这种店，应该是拾遗补缺吧，但是她仍然不满足，她开始注意收集各种市场信息，饰品店里逐渐形成了时尚概念，成为引领新饰品消费的地方名店。
问题2：如果商店的效益好，会不会引起竞争呢？用什么避免竞争呢？
思考提示：凡是有利润的地方，都会有竞争者出现，没有办法避免。如想获得竞争的胜利，就必须要有高人一筹的办法。
由于刘素琴经营的饰品店生意很好，周围一些生意不景气的专卖店就开始纷纷转向饰品经营。于是，一条街上一下子冒出了许多饰品店，竞争非常激烈，生意越来越不好做，效益也开始下降。
为什么开个饰品店竞争这么激烈？为什么这么多人看到有利润可寻就一哄而上呢？刘素琴思考的结果是，一般的饰品技术含量不高，如果自己经营技术含量稍微高一点的产品，竞争就不会这么激烈。可是这种产品到哪里去寻找呢？她的心里一下子也没有答案。
有一天，一位气质优雅的女顾客来到刘素琴的饰品店里，找来找去，就是没有找到自己满意的。于是，刘素琴就主动和那位女顾客说话，原来那位女顾客是在寻找一种玉饰。她说她最近去了一趟泰国，发现很多人都佩带玉饰，而且价格不贵，真正是平价玉饰。听说现在在美国和加拿大等国家很流行，很多玉饰专卖店生意很火。女顾客的话给了刘素琴很大的启发，她仔细一想，既然玉饰这么流行，说明世界上流行的不是一般佩饰，而且平价意味着大多数普通百姓能够消费。时尚+平价才应该是自己的定位。
怎样才能够保证平价呢？得找到一些正规的玉制品厂家，让他们给自己生产平价玉饰，自己做平价玉饰的专卖。
她先自我估量了一下，自己不是玉饰方面的专家，原来的小店只是商铺，现在要转型为订制玉饰的专卖店，没有对玉饰的更深刻了解肯定不行。她特地咨询了一些专家，查了一些玉饰市场的专门资料，从这些资料中得知，玉所隐含的寓意，可以满足街头青年的所有渴望，而且玉是女性的喜好品。我国玉饰和玉石的平均占有率不足2%，发达国家玉饰平均占有率却高达40%。我国权威机构也对中国女性饰品市场进行过调查，调查显示，我国女性饰品市场平均占有率不足5%，而日本达到98.2%，泰国为68%，香港为54%，新加坡为48%，马来西亚为47%。这是一个很大的市场空间，况且中国有13亿人口，6亿多为女性，按每十人有一件饰品计算，需要6000多万件，还有无以计数的儿童、少年及男性群体。他们共同的特征是追求时尚和个性，但市场几乎还没有启动，因此需要实惠的平价玉饰来推动该领域消费。
问题3：需求隐藏在哪？如何获得这些需求信息？
思考提示：需求多隐藏于顾客的需要之中，她们的要求是需求的开始；需求多处于隐藏状态，不经过分析，需求无法明确。分析的重要方法之一是比较，以国外市场对商品的理解进行解释，以国外市场的人均消费与国内进行对比，查看未来市场空间。
她的朋友告诉她，一些大型的玉饰制品企业在生产加工完大型玉器后，把大型玉雕作品的边角余料都丢弃了。她一下子兴奋了，想：如果自己说服玉饰制品企业采用大型玉雕作品的边角余料制作，利用他们工厂设计师的能力，把大型玉器的设计构思变成微型平饰，估计不用花太多的钱就可以得到既有时尚特色又能够保证平价的玉饰。玉饰之所以贵，一方面是材料贵，如果按她的想法做平价玉饰，原料成本几乎为零，另一方面，平饰的近一半成本在于人工，如果设计不用花人工，再加上玉器厂的机械流水化作业，加工成本会最大化降低，这不就可以化腐朽为神奇了吗？
她为自己制定了一个路线图，决定去河南和云南这些产玉的地方找生产厂家进行商谈。第一次联系合作是在2006年5月，刘素琴坐火车赶到云南慕名找到朋友介绍的那家大型玉器生产厂家，要求购买玉石的边角料，并要求厂家用边角料加工玉饰。刘素琴找到生产厂长，厂长话中有话地问刘素琴：“小刘，你如果诚心诚意，想要我们用边角料给你加工玉器饰品，那么你就应该带一份详细的合作方案给我们。”一听这话，刘素琴有点发傻，她还没有来得及准备合作方案，第一次合作，不摸底细，也没有经验，不知道还要先准备合作方案。但她反应非常快，立即撒了一个谎，说：“我本来是带了合作方案来的，今天上午出门比较急，把方案放在宾馆里忘记带了。”厂长一听这话，要求刘素琴第二天上午把合作方案送过去再作决定。刘素琴看脸色知道对方有了不信任感，是在考验她是否是一位诚实的合作者。但这是她唯一的机会。于是，刘素琴马上回到宾馆，花了一个通宵，将一份详细的“平价玉饰品生产合作开发方案”写了出来。第二天一早，刘素琴就将这份玉饰品生产合作开发方案送到了厂长的手中，没料到厂长只看了一半就决定合作，按刘素琴的方案，以他们加工剩余的边角料为刘素琴制作平价玉饰。至于生产样式，对方厂家也按刘素琴的设计，答应愿意按照他们目前生产的时尚玉器进行缩小比例打磨，像玛瑙耳环、圆珠项链、翡翠手机链、七彩观音、璀璨菩提等都可以提供。作为玉饰，这些以玉器的原形来设计的样子非常有趣，小有小的好处，因为是模仿，只要惟妙惟肖，就很好看，加工出来，连刘素琴自己都爱不释手。
回到长沙后，刘素琴有了底气，她知道自己的玉饰既新潮，又便宜，于是终止了原来的饰品生意，将自己的专卖店定位为幸运玉饰10元平价小超市。她给自己的店改了一个很时尚的名字——“梦之恋”。2006年8月，她在长沙市租下一个20平方米的门面，装饰一新的“梦之恋”幸运玉饰10元平价小超市开张营业了。
轰动，那些出自大师手笔的玉饰一下子引起了轰动。“梦之恋”玉饰品高贵而价格不贵，市场零售价以十元、几十元为主，平民买得起，富人也看得上；设计传统又时尚，汇集东京、首尔、曼谷、巴黎等时尚都市的流行趋势，将幸运文化与时尚元素巧妙结合；品种有项链、挂饰、戒指、耳饰、腰饰、头饰、包饰、居家摆件、手机挂件、汽车挂件等十几个系列，上千种款式，件件时尚流行……一上柜就吸引了许多人的眼光，年轻时尚的主力消费族立刻成为她第一批顾客。
问题4：何以能够形成产品的独特性？一个方面的独特是否构成了全部的商业独特性？
思考提示：传统设计不变，而设计运用的对象变化，就可以构成产品的独特性。进一步的思考是如何避免知识产权的冲突，设计的移植也是一种技术创新。本例中的独特性是以平民买得起，富人看得上为理念来构建的，产品是这种理念的载体，店名“梦之恋”是商业标识，承载了时尚，而十元低价的超市则是具体的商业形态，构成了独特性的整体。
开张那天，生意非常火爆，一天竟然卖出将近6500元的小玉饰。由于这是刘素琴第二次开店，她太兴奋了，以前从来没有过这种火爆的场面，一家20平方米的小店可以达到这个销售额，她从来没有想过。也许是她的幸运之神降临了，也许是她经营饰品店的经验在起作用，让她做起来得心应手，反正，开张大吉。
为了扩大宣传，她一方面在店面宣传上大做文章，打造深厚的玉饰文化基调，让款款精美的玉饰与浓郁的文化气息相得益彰，将“梦之恋”的品位尽展无遗；另一方面印制精美的宣传画册，在人流量较大的场所或各大写字楼分发，提高“梦之恋”的知名度。画册上除了各款玉饰的实物图片外，还有精心设计的广告语，在各大媒体上大打广告，让“梦之恋”的形象无处不在，给消费者以全方位的视觉冲击。
就这样，一个月下来，刘素琴粗略地一算，除去各种开支，她赚了2万元。看着这红火的生意，她暗自庆幸自己转向经营得早，如果自己不转向经营平价玉饰的话，自己还不知道干什么呢，更谈不上赚钱了。就这样，刘素琴的幸运玉饰10元平价小超市生意红红火火，为她赢来了滚滚财源。
开业第二个月，一位身着职业装气质高雅的年轻女子来店里看玉饰，刘素琴估计她可能是某个大公司的高级白领，于是彬彬有礼地上前说道：“小姐，我们现在正在举行一项优惠活动，如果您在我们店里选择任意一款玉饰的话，您将成为在本店购物的第800名顾客，从而获得7折优惠和终身8折会员卡一张。”那位小姐一听，顿时来了兴致：“真的吗？那我说什么也要挑一些玉饰了。”在刘素琴的介绍下，那位小姐最终一次就选购了600多元的玉饰。
让刘素琴惊讶的是，那位女顾客第二天就领着一些朋友前来店里选择玉饰。这让刘素琴又明白了一个营销之道，她干脆对所有的顾客发放终身8折会员卡，因为就是这小小的一张卡，能够系住很多消费者的心。她知道，她的平价理念正在传达给越来越多的消费者。
问题5：用什么方法可以强化需求？强化需求的意义是什么？
思考提示：特殊标志可以让顾客拥有特殊的身份，会员制可以锁定顾客。强化需求的意义在于加深对品牌的认同感，并通过口碑传诵获得更大的市场。
对所有企业来说，随着业务量的扩大都会产生质量漏洞，而顾客的挑剔也开始增加，舆论也开始关注你，出现漏洞的机会增大，而出现危机的可能性也在增大，很多企业就因为无法越过这道门槛而败下阵来。刘素琴无师自通，有着非常强的危机意识，出货量越大，对质量的把关也越严，对进货玉饰质量管理的细致严谨程度如同一个老牌企业。每次产品进入包装盒前，她都和质检员一道进行质量检查。有一次，刘素琴在例行检查质量时，发现有两个玉手镯有点不对称，她马上召集营业员开会。在会上，刘素琴拿出那两个玉手镯对大家说：“其实，这两个玉手镯如果放到包装盒中去，完全可以卖出去，它只是最上边有一丝的不匀称，和另外一只不是很对称，但是，我却要把它拿出来，作为不合格的产品。请大家记住，以后，像这种产品一律不准进包装盒。因为我们的‘梦之恋’玉饰应该是完美无缺的。”她用激将法来激励大家，“完美无缺”，令员工很爱听，因为这等于说刘素琴将把大家领到一个尽善尽美的商业境界，所以大家报以热烈掌声以示赞同。
“梦之恋”幸运玉饰10元平价小超市的生意特别好，人们对玉饰也有了极大的认可，需求量也特别大，一个供货商有些供不应求。于是，刘素琴找到几个玉石加工老板商谈，选择他们当中做工好、价格低的企业作为自己的长期供货商。刘素琴的生意对玉厂企业来说是不用太多投入的生意，回款快，有钱赚，大家都愿意和她合作。经过一个时期的拓展，从云南、广州、福建到河南、新疆等国内重要的玉石生产基地几乎都有了她的供货点。这种联手经营，一手货源，减少了流通环节虚增的成本，可以做到真正让利给消费者。在刘素琴的精心打理下，“梦之恋”幸运玉饰10元平价小超市的生意越来越红火，平均每天的销售额都在五六千元左右，月纯利润达3万多元。看到她的成功，许多朋友都想加入。读大学时的一个同学不肯放过与她合作经营的机会，对她说：“老同学，我想在家乡也开这么一家‘梦之恋’幸运玉饰10元平价小超市，我眼下没有工作，你说什么也得帮我。”
刘素琴仔细盘点了自己的商业模型，觉得是建立自己的连锁经营网络的时候了，她要将“梦之恋”幸运玉饰10元平价小超市介绍给全国各地的投资者。于是，在长沙市注册成立了长沙市“梦之恋”工艺品有限公司，为了方便客户查询相关信息，还注册了“梦之恋”网站，并开通了全国咨询热线，开始了全国的招商活动。
问题6：如何控制自己已经得到的机会？如何扩大自己的机会？
思考提示：懂得危机是怎么产生的，懂得居安思危的预见能力，比创造机会更重要。如果机会已经稳定，有了自己的经营独特之处，就应该不失时机地推到更大的市场，运用现在的经营理念与制度工具，将自己独特的商品和服务推广到更大的市场，让更多的人受益。
深圳的加盟商李女士，逛过一回刘素琴的“梦之恋”幸运玉饰10元平价小超市，就成为她的铁杆“粉丝”，立即决定加盟。李女士的店从开张到现在，天天都是顾客盈门。一些年轻女孩每次都是三五成群而来，那些玉饰看起来既时尚又有特色，搭配起衣服来也十分出色，而店里的八大系列产品适合不同品味的人群，有各种风格的玉饰，产品应有尽有，几乎所有人都能找到自己喜欢的玉饰。据李女士介绍，基本上她每个月都能卖出5万多元的货，要是逢上节假日，一天就能卖出近2万元的玉饰。她说，照这样的销售形势，她可以再开一家分店。“梦之恋”从正式启动全国招商加盟还不到半年，就发展了代理商30多家，生意都很红火。
刘素琴对自己的成功之道也有一些总结。她说：“时尚是极有价值的卖点，但时尚总是要过时的，要延长它的保鲜期，首先，要创造一个知名品牌，让自己占有一个较高的起点；其次，要顺应市场的经营趋势，像平价玉饰这几年在市场上会非常火；最后，要诚信经营，用智慧和汗水换取成功。”
问题7：从逻辑角度看，李素琴总结得完整吗？
思考提示：成功者往往并不能正确认识自己，刘素琴仍然非常谦虚，这会造就她更大的商业成就。但是她并没有从逻辑角度认识自己，她无意识地设计了一个非常有趣的商业模型，是这个商业模型引领着她走向成功。