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符星华
符星华，毕业于北京航空航天大学通信工程专业，业内知名的行业专家。现任清科集团执行副总裁，清科研究中心董事总经理兼清科投资董事总经理。曾担任易观国际首席分析师，十余年股权投资、TMT行业经验。担任多个国家部委的专家顾问，多只政府引导基金的评委，同时也担任多家大型企业的顾问。主持了复星集团、海尔集团、招商局科技、中科金集团等十余个资产管理机构及企业新金融板块的大型战略规划项目及境内外并购项目。
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·“假设我有一个伟大的梦想，想做点什么事情，而又刚好碰到了一个陌生人，他又很有钱，那么我就可以说服他来投资于我，这种天使投资者说通俗点就是傻瓜。”可以说，真正的天使投资都是傻瓜！
·虽然行业内有徐小平的兰亭集势、聚美优品等明星案例，其中有的回报率甚至超过1000倍，但是在徐小平多达200个天使投资案例中被大众广泛认知的也仅限于三四家成功上市的企业，如果以投资企业的上市来判断成功与否，则这也突出了天使投资的高失败率特点。
·天使投资的整个融资程序简单而迅速。例如，某个天使某天下午3点钟会见创业者，见完后非常喜欢这个项目，两个小时内就签完字的情况经常发生。
·有数据统计显示天使投资的回报率基本保持在10~20倍，但是也会出现超高额回报的极值。
·很多成功的天使投资人会给大家讲如何去看一个项目等，讲到最后会讲一些痛心疾首的经历，然后你会发现所有成功的天使投资项目都是偶然的，但是投的人都是必然的。
·根据风险投资的潜规则，一般真正职业的风险资金是不希望控股的，只占30%左右的股权。它们更多地希望创业管理层能对企业拥有绝对的自主经营权。
·做风险投资，资源比资本更重要！
“天使”这个名词，是新罕布什尔大学商学院教授、美国风险投资研究所的创始人W.韦策尔（W.Wetzel）在1978年首先开始使用的。天使投资是指具有一定净财富的个人或机构，对新兴的、有巨大发展潜力的种子期企业或初创期企业进行的权益资本投资，以期分享企业高成长带来的长期资本增值，是企业的第一批投资。
与“天使”一词自带的为他人带来重要帮助的属性相对应，天使投资人是指能够为创业者带来资金或其他服务的投资人。他们独具慧眼，能够挖掘到最有潜力的创业者，并帮助他们渡过创业的艰难岁月，甚至最后推动其登陆资本市场或进行资本运作，成为下一个耀眼的明日之星。
天使投资目前基本集中在种子期和初创期两个阶段。种子期更多的是创业者有好的想法和点子，公司可能还没有成立，或刚创立。初创期指这家公司的产品已经出来了，产品的开发和初期的市场运作都已经开始。
天使投资的3F法则，是针对创业者在寻找天使投资时候的资金来源衍生出来的概念。3F即Family、Friends、Fools，也就是说，创业者创业初期的天使资金主要来自家人、好友、傻瓜，在中国，一般首先是来自家人和好友。
（1）“Family”指家人，想获得投资最好先从家庭着手，即寻求父母、兄弟姐妹等家人的帮助；
（2）“Friends”指朋友，朋友彼此之间互相熟悉，也容易取得信任，提供帮助；
（3）“Fools”指傻瓜，指那些默默支持你，给予你温暖和帮助的人们，也就是大家经常说的“贵人”。可以说，真正的天使投资都是傻瓜！
从2013年开始，我国逐渐开始出现了上述3F中的第三类人Fools，中国天使从此走上高速成长的快车道。
北软汇智天使基金创始合伙人、天使成长营导师王童分享了投朋友也一样会失败的故事：
我大学毕业后不久就遇到了互联网进入中国的契机，算是比较早接触互联网的人之一，从1996年开始做这方面的工作，到现在从业快18年了。我最开始做天使投资的时候，如果非要把我归为3F中的哪一类，因为我不是傻瓜，所以我当时投的都是朋友。
那个时候并不太懂天使投资，也不太懂朋友做的事情。但当时情况很特殊，因为1999年是互联网大潮的开始，所以其实不是别人需要我投多少钱，而是别人给了我一个挣钱的机会，带着我一起玩儿。再加上当时自己也没有什么积累，所以我投得很少，大概就是几十万元钱，但是我有一些很大的梦想，冲动非常多，可惜的是这个项目没给我带来很大的回报，项目最后失败了。
尽管如此，我在反思后认为：第一，有一种创新的精神鼓舞着我，我愿意支持这个创新；第二，当时确实把这件事情想得太容易。我们都认为这是一个赚钱的机会，不是一件高风险的事儿，后来我越做越觉得天使投资其实是一件风险很高的事儿。
虽然不同的投资细分领域都遵循相似的投资规律与特点，但是天使投资与其他一些投资形式相比，也有一些自己独有的特点，包括成功率较低、情感型投资、决策简单迅速、小额投资、高风险、高收益等。
天使投资是创业投资中最前端的投资，属于“Number Game”。投资金额小，成功率较低，是其一大特点。
有专业天使投资者称天使投资的整体失败率高达95%。企业成长道路上的种种不确定性，并不是天使投资人能够全面把控的。其中的艰难坎坷很容易导致创业项目被扼杀，进而造成天使投资的高失败率。
虽然行业内有徐小平的兰亭集势、聚美优品等明星案例，其中有的回报率甚至超过1000倍，但是在徐小平多达200个天使投资案例中被大众广泛认知的也只仅限于三四家成功上市的企业，如果以投资企业的成功上市来判断成功与否，则这也突出了天使投资高失败率的特点。
天使投资往往带有较强的感情色彩。
创业者说服“天使”的过程常常需要一定的感情基础，创业者与“天使”之间往往大多是志同道合的亲朋好友，或者得到了熟悉人士的介绍等。做天使投资人，对于创业团队最有价值的也是情感的投资。他们会全力地帮助创业者，以及投入他们的个人时间。
天使投资的融资程序既简单又迅捷。
由于“天使”只是代表自己进行投资，投资行为带有偶然性和随意性，没有复杂而烦琐的投资决策程序，投资决策主要基于对人的投资，因此投资决策流程是非常快的。
天使投资一般只提供“第一轮”的小额投资。
天使投资一般由个人投资，属于个体或者小型的商业行为，因此金额一般较小。“天使”只是利用了自己的积蓄，不足以支持较大规模的资金需要，因此那些处于最初发展阶段的创业计划容易得到他们的青睐。
天使投资基本上在几十万元到两三百万元之间，高风险、高收益，对应着上文提到的成功概率偏低的特点，当然其中也不排除成功案例带来超过几十倍回报的情况。
天使投资是一种高风险、高收益的权益性投资。
天使投资往往专注于有巨大潜力、广阔市场的初创项目。有统计数据显示天使投资的回报率基本保持在10~20倍，但是也会出现超高额回报的极值，一般这种情况通常是天使投资人坚持伴随企业成长，直至企业成功实现IPO。
可见，做天使投资并不是一件易事，成功的案例有，但是失败的案例与之相比更是多如牛毛。据清科研究中心对众多专注于天使阶段投资的个人和机构进行的调研发现，仅2.3%的项目退出回报在20倍以上。所以，做天使绝不能急功近利。
天使投资从业人员中大部分都是个人投资者，个人投资者通常用自己的或者朋友的资金进行投资。所以初入天使投资的新天使应该端正对待钱和对待人的态度，这个问题处理不好，天使投资人往往会折戟沉沙，甚至一辈子再也不想进入这个行业。其实从事任何行业，要想挣到大钱都是一件困难的事情，投资也不例外，只有行业内的少数人才能够挣到大钱，虽然业内有投资回报率达到百倍、千倍的事，但这些都是凤毛麟角。所以准备成为天使投资人之前，大家一定要摆正心态，这并不是说你读了《寻找下一个“独角兽”：天使投资手册》或者参加了天使成长营的培训课程之后，出去自己做投资就能挣到1000倍的回报率，赚到大钱。天使投资终究是高风险的行业。大家做投资不要只关注天使投资的高回报，也要看到它高风险的一面，树立一个正确的心态。
梅花天使基金创始合伙人、天使成长营导师吴世春用40万元得到了千倍回报。
玩蟹科技的一位创始人曾经是酷讯的研发工程师，后来跳槽去了百度，半年之后决定离职创业，创业的项目就是玩蟹科技。他当时找到吴世春，吴世春投给他40万元，占20%的股份。
玩蟹科技拿到投资以后，熬了四五个月，做了第一款游戏。靠这个游戏赚了一些钱后，他们又陆续开发了几款游戏，财务一直特别吃紧，期间吴世春还曾借给他100万元助其渡过难关。直到第六款手机游戏面世，玩蟹科技才终于爆发。
那一拨儿创业者做的都是社交游戏，在这个领域该团队做得不是很成功，但如果没有那时候的耕耘，也就不会有后来转型手游的成功。至少他们把团队磨合得很好，对用户心理渐渐理解到位，对游戏玩法的设计把握得也不错。所以投资的时候，团队还是最重要的。团队素质高、能力强，即便它当时选择的方向有问题，最后也能找到正确的路。
而反观吴世春这几年分给他们的精力不到10%，不给他们压力，不开董事会。他也从不关心财务数据，觉得他们能成就成，成不了自己也帮不上太多忙。因为他对游戏这个领域也不是很懂。最后吴世春在玩蟹科技这笔投资上的回报是1000倍。这也是国内相关领域最好的投资案例之一。
与吴世春相反，更多的是不成功的投资故事。
北京银杏天使投资中心创始合伙人、天使成长营导师吕大龙曾有过1000万元打了“水漂”的经历。
吕大龙原来是做房地产的，从2007年、2008年后开始做投资。这大概是许多房地产商挣了一些钱之后转型的路径之一。
从事房地产的人，相对而言资金量比较充足。刚开始时，他大量的投资是在PE（私募股权投资）或者二级市场定向增发领域。后来他发现做早期投资的，或者说做天使投资的人相对比较少，所以就拿出了一部分钱来做天使投资，投的基本都是“理工男”。
可是，吕大龙连续投了三个项目都失败了，加起来将近1000万元都打了水漂，当然后来也慢慢开始投出成功的项目。他自身的体会是：做天使投资，失败是一个大概率事件。
吕大龙也通过自己的经历来告诉希望成为天使投资者的人们：“我希望有志于从事天使投资的人，在听到了很多血淋淋的事实和失败的故事之后，还有信心去投资，这样你离成功才会更近。”
在做出投资决策之前，天使投资人会有一些共同关注的价值，是什么让他们兴奋起来了呢？以下是天使投资人的一些投资逻辑。
·高成长潜力，比如预计ROI（投资回报率）至少30%，并且能获得超过5倍的回报
·经验丰富、执行力强、有合作精神的管理团队
·明确的市场定位，空间大且快速成长
·明确和完整的市场计划
·清晰和详细的竞争对手分析
·积极的销售策略
·可以理解的专有技术
·清晰的商业计划和执行摘要
·附带假设条件的财务预测
·天使投资人担任董事或顾问职务
·根据里程碑的阶段性投资
·对无收入公司，可采用债权或可转换优先股
·销售开始不晚于首次权益注入
·12个月内实现正现金流
·维持最糟糕情况下6个月的财务缓冲
·详细预算和划出里程碑
·3~5年的退出机会
·投资保护机制
·投资额20万~200万美元的幅度
·明确的资金使用计划，并做敏感性分析
·后续融资计划
·合理公平的估值
·没有盈利前，管理层获得低于市场水平的现金报酬
其实在我看来，整个天使投资人的投资逻辑本质说就一条，是人。很多成功的天使投资人会给大家讲如何去看一个项目等，讲到最后会讲一些痛心疾首的经历，然后你会发现所有成功的天使投资项目都是偶然的，但是投的人都是必然的。上面的这么多条逻辑，只是把字面上大家需要做的以清单的形式列出来，但是本质上还是看人。
行业就是风口，风来了猪都能飞起来。巨大的机会总能让天使投资人兴奋起来。天使投资人，往往是过去成功的创业者，他们更能关注创业者所选的行业是否能在短期内迅速地成长。因为他们的资历比资金更重要！他们更像教练，以少有的资金、更多的资历和资源的投入，让创业者少犯错误或不犯错误。而行业的选择，恰恰是拥有不多资金的天使投资人所看重的。一些轻资产公司，如互联网、新媒体、新能源、生物纳米等科技含量高的“智力工程”是近期天使投资追捧的热点。
投资经验证明，团队和人是最重要的。一个好的团队，可以将二流的项目演绎成一流的模式。反之，一流的模式和二流的项目，未必能锻造出优秀的“迷你”团队。
商业计划书是给“外行”人看的，团队是给“内行”的天使投资人看的。而互补型的“迷你”团队，恰恰是拥有不多资金的天使投资人放慢烧钱速度的法宝！
很多创业者在初次融资时，表现出非凡的创新力和自信心，感觉到只要有资金进来，世界之大，无事不成。这是创业者在初涉资本时的“大忌”。资本更看重团队以及项目的持久专注。一旦你获得初期融资，绝大部分的投资者会重点关注项目的资金效应。
你的模型即是你的PPT，模型做得再好看，若不行动都只是纸上谈兵。很多创业者对建立自己的“理论模型”用心良苦，但未必能找到“志同道合”的天使合伙人。原因是天使投资人本身就是实干家，尤其是一些民间创投，过去他们的成功印记，就是“带头大哥”型的，冲杀在一线。他们希望看到一个实干的团队，甚至在没有钱的时候，创业者已经谋定而动了。
天使投资者本身也是创业者，他很可能是另一家成功创业公司的创始人。他不仅能为你带来资金，还能提供启动和发展一家公司的经验。根据风险投资的潜规则，一般真正职业的风险资金是不希望控股的，只占30%左右的股权。它们更多地希望创业管理层能对企业拥有绝对的自主经营权。反过来对于创业者来说，天使轮融资也应该是拿适量的钱，不要拿得太多。因为股份比重的前期安排，决定了后期的融资。早期投资占股过多，后期团队的股份则容易被严重地稀释，失去话语权。
大多数优秀的风险投资，往往在企业特殊时期，与企业家一起，将有效的资源进行整合，比如引进跟投，选择投行、券商，进行IPO路演等，甚至参与到企业决策中来。这种资源是无价的。好的创业者在选择投资机构的时候，更看重天使投资人和天使投资机构的资源。
创业者应该围绕着既定的商业模式，变动力为压力，变输血为造血。因为天使投资扮演的是导演的角色，真正的演员还是创业团队本身，道具就是商业模式，市场客户就是观众！
创业者获得融资，并不是一个成功的标志，也有可能是一个美丽的“陷阱”。资本是双刃剑，既能帮助企业利用资本的力量快速发展，又有可能因为新的资本的介入，导致董事会决策力的下降，反而让企业偏离了原来正常发展的轨道。很多企业，因为钱“太多了”，不知道怎么用，常常盲目地进行多元化扩展，结果让企业陷入了泥潭的案例比比皆是。我们建议创业者不要将融资作为自己成功的标记，它只是事业刚刚走向成熟的开始。新的基金的介入，意味着新的责任的开始。创业者要成长，就得过融资这一关，所以融资也是一门必修的功课。
（1）创业者和投资者利益需要捆绑（见图1-1）。创业者和投资人既然走在一起了，利益就是绑定的，不要干损人不利己的事情。
图 1-1
（2）天使投资人不做老板。通过偶尔投资一些项目，我们可以看到天使投资人做成了大股东，兼着CEO、董事长，自己完全操盘这个团队。也有可能是他恨铁不成钢，所以才亲自上阵。
（3）人为重。创业团队最重要的决策因素就是人。做天使投资人本身也是一种磨炼。
（4）事为先。只投资于有爆发性的、自己熟悉且能够提供增值服务的领域。
（5）要有长期的耐心。回报总是比想象中要来得慢些。
天使投资位于创业投资产业链的最前端，和创业投资同属于“非公开权益资本”，都是投入到具有巨大发展潜力的、创新型的、非上市的企业中的权益资本，二者都具有“高风险、高潜在收益”的特征，目的都是为了在适当的时机以套现退出投资，获得高额的投资回报。
尽管天使投资在投资目的和运作模式上与创业投资相似，但在诸如投资决策流程、判断标准等方面存在很大的不同，具体体现在投资依据、投资模式、投资规模、投资轮次等方面，如表1-1所示。
表1-1 天使投资与创业投资的区别
在阶段方面，按照比较一致的划分，典型的风险投资过程包括种子期、初创期、第一轮、第二轮、第三轮、过渡性融资等。天使投资一般发生在公司发展的种子期和初创期。较风险投资公司而言，天使更愿意在创业公司的更早阶段进行投资（见表1-2）。
表 1-2
天使投资的主体除了在数量上越来越多元化，在类型上也更加多元化。根据天使投资的不同方式及特点，天使投资主要可分为四类：天使投资人、天使投资团队、天使投资基金、天使+孵化（见图1-2）。
图 1-2
目前，天使投资人是我国天使投资群体的主要构成；以天使投资俱乐部、天使投资联盟为主要形式的天使投资团队，则克服了个人天使投资所具有的项目渠道窄、资金规模小、投资时间少、经验不足等缺点；天使投资基金改变了天使投资原有的分散、零星、个体的性质，成为近年来天使投资发展的潮流；“天使+孵化”模式为企业提供更为系统与全面的场地、资金、管理等服务，备受政府与企业推崇。
不同类型的天使投资人在进行投资时，其资金来源、投资方式、投资规模及具体运作流程均有较大差异，相应地适用于不同企业的融资需求（见表1-3）。各类天使投资构成了我国天使投资体系，共同推动着创业企业的发展。
表 1-3
