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很多客户在购买产品之后，都对“热情似火”的销售员心有余悸。因为客户心里都清楚，“热情”大部分是由于利益在驱使，而这种“赤裸裸”的销售热情时常让人退避三舍，以后恐怕都要绕道而行了。因此，做销售淡定处世，保持一颗平常心，是一项基本功，更是一种卸下客户心防的销售策略。
平常心也能给予客户最起码的尊重，把自己的目的贯穿于平常心中去执行，这样不管成功与否都会有一个平和的心境，情绪不会大起大落。
一天，销售员郑先生去拜访搞写作的刘女士，希望她能订阅一份《体育周报》。郑先生把那份报纸拿到刘女士面前，并暗示了她该如何回答他这个问题：“我觉得您是不会为了帮助我而订阅《体育周报》的，是吗？”“当然。”刘女士一口拒绝了。因为郑先生的话中没有热忱做后盾，他的脸上“写满”了沮丧的神情。
几个星期之后，另外一位销售员小赵也来拜访刘女士。她一共要推销6种报刊，其中一种就是《体育周报》。但小赵的推销方法和郑先生的大不相同。她看了看刘女士的书桌，桌上摆了几本杂志。然后，她忍不住说：“我看得出来，您十分喜爱阅读书籍和各种报刊。”小赵用短短的一句话，再加上一个愉快的笑容，成功地引导了刘女士的意识，使刘女士准备好要去听她说什么。小赵怀中抱了一大堆报刊，刘女士本以为小赵会把它们展开，并开始催促自己订阅它们，但令她没想到的是，小赵并没有这样做。小赵走到刘女士的书架前，从书架上拿出一本爱默生的论文集。在接下来的10分钟里，她不停地谈论爱默生那篇《论报酬》的文章。两人聊得津津有味，竟然使刘女士不再去注意她带来的那些报刊，在不知不觉中，刘女士传授了小赵许多爱默生作品的新观念，使小赵获得了宝贵的资料。
最后，小赵问刘女士定期收到的报刊有哪几种。刘女士向她说明之后，小赵的脸上露出了微笑，把自己带来的那些报刊展开，摊放在刘女士面前的书桌上。小赵为刘女士一一分析这些报刊，并且说明刘女士为什么应该每种都订阅一份。
然而刘女士并没有像小赵想的那般反应热烈，于是她向刘女士提出了暗示：“像您这么有地位的人物，一定要消息灵通、知识渊博。”
小赵的话确实很有道理，既是恭维，又是一种温和的提醒。
接着，刘女士问她订阅这6种报刊一共需要多少钱。她很巧妙地回答：“多少钱呀,整个数目还比不上您手中拿的那张稿纸的稿费呢！”
就这样，小赵离开时带走了刘女士所订阅的6种报刊的订单。并且后来还招揽了刘女士的5位朋友订阅自己的报刊。
销售员如果在与客户的交往过程中拥有一颗平常心，就不会急于求成，这样的销售员总是具有事半功倍的优势。平常心的建立，就是通过某种方法让客户信赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生信赖的时候，自然会比较容易接受和喜欢你的产品。
在生活中，你或许也有这种经验：对自己喜欢的人提出的建议，会比较容易接受，也比较容易相信。而对于让你讨厌或不信任的人，你自然对他们的产品和服务也就不信任了。
一个销售员会接触到形形色色的客户，好脾气的、坏脾气的、慢性子的、急性子的等。这个客户有这样的喜好，那个客户有那样的需求。而你是为客户提供服务的，要去满足客户的需求，这就要求你学会包容，包容他人的不同喜好，包容他人的各种挑剔。每个人都有自己的缺陷，而你也不可能去喜欢每个人，但是即使真的不喜欢也要强迫自己去喜欢。也许你已经具备了丰富的专业技能，但是对于一个新的企业、新的经销商、新的客户而言，你仍然是你，没有任何的特别之处。你需要用空杯的心态重新整理自己，吸收正确的、优秀的东西。
成功的销售员都具有一颗平常心，心态平和的他们很容易博取客户的信任，让客户喜欢他们、接受他们，并且很容易跟客户成为朋友。许多推销行为都是建立在信任的基础上的，人们大都喜欢向自己喜欢、信赖的人购买东西，因为那样会让他们觉得放心。所以，一个销售员是否能够很快地同客户建立起良好的关系，与他的业绩有绝对的关系，这种能力就是一种亲和力。