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做销售之所以不容易，是因为很多销售者的思想观念里都存有许多误区，并且这些误区是不宜被察觉的。下面就介绍销售中普遍存在的两大误区。
误区一：价格太“贵”了
这是很多销售员经常听到的拒绝理由，同时也成为他们不能提高业绩的一块挡箭牌。那么事实真是如此吗？其实“贵”的潜台词后面包含着众多意思。
（1）“潜台词”之一：“这件东西不值得用这么多钱来买！”
王先生的桑塔纳开了5年了，最近他去车展看见很多自己喜欢的名车，车商对车的性价比做了详细的介绍，并且把车的性能描述得绘声绘色，但是都被王先生以“你的车太贵”为由拒绝了。然而，不久之后，王先生买了一辆更贵的车，其实价钱对于家境殷实的他来讲不是最重要的。
王先生认为第一次看的车都很新潮，但他不关注这些，所以就没买。后来这位车商没有滔滔不绝地向他讲此车的好处，而是询问了几个问题：“您的车开了5年是否会经常出现问题？一年的保养费用是多少？在高速公路上抛锚了怎么办？”
王先生说：“我经常驾车出差，真有一次因为抛锚误了事，所以绝不能出现第二次。另外，我的车也没有安全气囊，车在高速公路上行驶得又快，万一有个闪失就完了！”
王先生觉得买谁家的车都一样，只是这位车商说的比较可靠，而且询问得很恰当，所以就决定买他们家的车了。
由此可以看出，客户第一次说“贵”，并不是指车本身贵，而是销售员没有把握住甚至完全忽视了客户的“需求认知”这个关键环节。这就好比不管客户渴不渴，销售员都想让他们喝水，这样效果肯定不明显，关键是要让他们自己感觉口渴，这就是销售中的“让马口渴”法则，即了解客户的需求认知。
（2）“潜台词”之二：“你出的价格比竞争者高，我难以做决定！”
客户认为让利销售怎么还那么贵呢？这时，客户就已经走进购买“评估选择”阶段了。此时，销售者需要做的事情就是摸清和影响客户的评估准则，从而弱化价格影响，把竞争对手比下去。
张先生最近要租用企业邮箱，一是为了保持职业形象，使E-mai l的邮箱与网址归属于同一域名；二是为了减少免费邮箱带来的垃圾邮件和故障。其价位从500～900元不等。张先生本想买个便宜且能用得住的就可以，但是最终却选了一个最贵的。看完下面这段对话，你就明白了。
张先生：“你的产品价格太贵了！”
销售员：“张先生，您现在每天能够收到多少个垃圾邮件？”
张先生：“至少60封，真是毫无个人隐私可言！也不知道他们是怎么弄到网址的？”
销售员：“那么，您是如何处理的呢？”
张先生：“麻烦就在这儿，有些重要的客户的邮件也夹杂在其中，一下子清空是不可能的，只能一个个扫标题，占用时间不说，还怕疏忽了重要客户的信息。”
销售员：“有这样的事发生过吗？”
张先生：“最头痛的就是最近发生的一件事，因为没有及时看到客户的问讯邮件，白白丢失了一个上百万的生意！”
销售员：“那真是很可惜。您的邮箱除了接收到垃圾邮件外，服务器的稳定性如何？”
张先生：“经常会不定期地出现停机检修，一停机肯定就收不到邮件了，很妨碍与客户的沟通。”
销售员：“这个问题确实值得注意，因为这样的原因双方都是毫不知情的。这对您的业务影响有多大呢？”
张先生：“我估计现在就有客户因为邮件沟通的问题对我们产生抱怨了！”
销售员：“所以说选用运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱是很重要的。那么，您还有什么想要特别注意的吗？”
张先生：“那就是机会成本了。要是邮件不丢失、遗漏，机会也就自然不会错过。没有垃圾邮件的干扰，我就会有更多的时间与客户联络，这也是机会成本。对了，你简介一下你们在技术方面的优势。”
销售员：“好，是这样……”
仔细分析上面这段对话，很容易就可以看出客户评估标准的微妙变化：价格——防垃圾邮件——稳定性。这种改变使销售员能够有效地影响客户购买的决策准则。
（3）“潜台词”之三：“这是个大单，对你不了解，有风险，所以很犹豫。”
自己去买不熟悉的东西时总会心生犹豫，设想如果到中关村去买数码照相机，却被营销人员缠着要给你推销一台上千元的打印机，这时心中难免会不安、怕吃亏，如果买的话，也会让对方立下类似“三包”的字据，但大多数时候最后还是会因为不放心而撂下一句“挺贵的，我再看看吧！”
美国知名营销咨询机构曾经在大型家电商场做过调查，表明在未成交的客户中有64%不是真正因为价格放弃商品的。
究其放弃的原因，是在做出购买决定前，消费者普遍存在顾虑，例如决策错误会带来的风险。购买的东西越复杂，客户心里的顾虑越多，虽然很多顾虑不会轻易表达出来，而是以一种体面的方式拒绝：“你们的价格比人家高。”其实，真正的原因是“如果决定有错，会很被动！”也就是不愿为后果负责。
因此，一句“价格太贵了！”包含的意义极为广泛，销售员要敏锐地把握住客户的心态，然后对症下药。
误区二：“满意”的客户
有的销售员经常被客户以这样或那样的理由拒绝:我们对现在的产品很满意，不想更换其他的产品……其实你看看以下对话就能知晓一二。
销售员：“现在用的打印机在使用过程中有什么不满意的地方吗？”
客户：“一切都不错，用得挺好。”
销售员：“那么，影印效果如何呢？”
客户：“有时复印图像会有点黑。”
销售员：“你们经常会复印带有图像的文件吗？”
客户：“是的，70%的文件都带有图像。”
销售员：“那么，使用这种图像对你们的投标有何影响吗？”
客户：“当然有了，图像质量会影响我们中标。”
销售员：“您觉得会因为图像质量差而失去中标的机会吗？”
客户：“就是怕有这样的情况存在，所以现在关键的投标书都拿出去印。”
销售员：“那时间还赶得及吗？”
客户：“多数情况还可以。”
销售员：“要是临时遇到有重大改动的文件怎么办？”
客户：“这是最头疼的问题了！您也知道在投标项目中，这样的事情是常有的……”
透视客户的“满意”程度，就可以了解他们口中的满意度是多么少，所以当客户认为满意而又说“不”时，你就需要一个行之有效的营销策略。一般来讲，销售员拜访客户要达到6～7次，关键是在拜访客户时要懂得设计营销进展，要让客户在“满意”中寻找不满意，取得客户的信任，然后使销售走进成功的区域。
通过与客户谈话发掘问题，这是与客户沟通最有效的方式之一，由此可见,谈话就是一种沟通策略。在此过程中，销售员要分析客户的感性需求和理性需求，知道得越多，你胜算的几率就会越大。
所以说，成功的销售应是以客户为中心，而不是以你的产品和服务为中心，一个不经意的提问和倾听都可能成为介绍产品的过程，关键是要从客户的角度出发，然后拿出你的解决方案。正如一位成功的销售员所说：“销售中并不缺少客户需求，而是缺少发现客户需求的方法。”因此，千万不要被“满意”的客户拒之门外。
很多客户在购买产品之后，都对“热情似火”的销售员心有余悸。因为客户心里都清楚，“热情”大部分是由于利益在驱使，而这种“赤裸裸”的销售热情时常让人退避三舍，以后恐怕都要绕道而行了。因此，做销售淡定处世，保持一颗平常心，是一项基本功，更是一种卸下客户心防的销售策略。
平常心也能给予客户最起码的尊重，把自己的目的贯穿于平常心中去执行，这样不管成功与否都会有一个平和的心境，情绪不会大起大落。
一天，销售员郑先生去拜访搞写作的刘女士，希望她能订阅一份《体育周报》。郑先生把那份报纸拿到刘女士面前，并暗示了她该如何回答他这个问题：“我觉得您是不会为了帮助我而订阅《体育周报》的，是吗？”“当然。”刘女士一口拒绝了。因为郑先生的话中没有热忱做后盾，他的脸上“写满”了沮丧的神情。
几个星期之后，另外一位销售员小赵也来拜访刘女士。她一共要推销6种报刊，其中一种就是《体育周报》。但小赵的推销方法和郑先生的大不相同。她看了看刘女士的书桌，桌上摆了几本杂志。然后，她忍不住说：“我看得出来，您十分喜爱阅读书籍和各种报刊。”小赵用短短的一句话，再加上一个愉快的笑容，成功地引导了刘女士的意识，使刘女士准备好要去听她说什么。小赵怀中抱了一大堆报刊，刘女士本以为小赵会把它们展开，并开始催促自己订阅它们，但令她没想到的是，小赵并没有这样做。小赵走到刘女士的书架前，从书架上拿出一本爱默生的论文集。在接下来的10分钟里，她不停地谈论爱默生那篇《论报酬》的文章。两人聊得津津有味，竟然使刘女士不再去注意她带来的那些报刊，在不知不觉中，刘女士传授了小赵许多爱默生作品的新观念，使小赵获得了宝贵的资料。
最后，小赵问刘女士定期收到的报刊有哪几种。刘女士向她说明之后，小赵的脸上露出了微笑，把自己带来的那些报刊展开，摊放在刘女士面前的书桌上。小赵为刘女士一一分析这些报刊，并且说明刘女士为什么应该每种都订阅一份。
然而刘女士并没有像小赵想的那般反应热烈，于是她向刘女士提出了暗示：“像您这么有地位的人物，一定要消息灵通、知识渊博。”
小赵的话确实很有道理，既是恭维，又是一种温和的提醒。
接着，刘女士问她订阅这6种报刊一共需要多少钱。她很巧妙地回答：“多少钱呀,整个数目还比不上您手中拿的那张稿纸的稿费呢！”
就这样，小赵离开时带走了刘女士所订阅的6种报刊的订单。并且后来还招揽了刘女士的5位朋友订阅自己的报刊。
销售员如果在与客户的交往过程中拥有一颗平常心，就不会急于求成，这样的销售员总是具有事半功倍的优势。平常心的建立，就是通过某种方法让客户信赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生信赖的时候，自然会比较容易接受和喜欢你的产品。
在生活中，你或许也有这种经验：对自己喜欢的人提出的建议，会比较容易接受，也比较容易相信。而对于让你讨厌或不信任的人，你自然对他们的产品和服务也就不信任了。
一个销售员会接触到形形色色的客户，好脾气的、坏脾气的、慢性子的、急性子的等。这个客户有这样的喜好，那个客户有那样的需求。而你是为客户提供服务的，要去满足客户的需求，这就要求你学会包容，包容他人的不同喜好，包容他人的各种挑剔。每个人都有自己的缺陷，而你也不可能去喜欢每个人，但是即使真的不喜欢也要强迫自己去喜欢。也许你已经具备了丰富的专业技能，但是对于一个新的企业、新的经销商、新的客户而言，你仍然是你，没有任何的特别之处。你需要用空杯的心态重新整理自己，吸收正确的、优秀的东西。
成功的销售员都具有一颗平常心，心态平和的他们很容易博取客户的信任，让客户喜欢他们、接受他们，并且很容易跟客户成为朋友。许多推销行为都是建立在信任的基础上的，人们大都喜欢向自己喜欢、信赖的人购买东西，因为那样会让他们觉得放心。所以，一个销售员是否能够很快地同客户建立起良好的关系，与他的业绩有绝对的关系，这种能力就是一种亲和力。
很多销售员对客户的印象很不好，这样他们从心里有了一定的抵触情绪。在跟客户沟通时，这种隐形的抵触情绪会影响销售员的外在情绪，如向客户介绍自己的产品时就像走马观灯，泛泛地把产品的功能介绍完，不管客户是否需要。这样的销售员是不合格的，要知道，你只有接受客户，客户才能接受你的产品。
高木是日本鼎鼎有名的“推销大王”。当初，高木在刚进入推销界的时候，遇什么事都不顺。他一个人每天要跑30几家公司去推销复印机。试想，在战后百业待兴的时期，复印机可是一种非常昂贵的新型产品，正因为这样，也有很多人根本不知道它是用来做什么的，所以大部分行政机关和公司都不会购买。大多数机构甚至连大门都不让高木进，即使他进去了，也很难见到负责人。
高木只好设法弄到负责人家里的住址，然后再登门拜访，而对方总是让他吃闭门羹，说辞经常是“这里不是办公室，不谈公务。回去吧。”第二次高木再去，对方的口气更为强硬：“你再不走，我可要叫警察了！”遇到这样的客户，估计大多数人都不会再去了。但高木不同，他还是会去公司找这位客户，并且很热情地介绍使用复印机的利润效果。高木觉得，坏脾气的人很直接，他只是现在还不了解复印机的用途，一旦他了解了，就会很快购买。所以高木仍然会去找他，虽然总是会被拒绝。
高木前三个月的业绩为零，他一台复印机也没有卖出去。那时候他是没有底薪的，一切收入都来自交易完成后的利润提成，没有做成生意，他连一分钱的收入都没有。他经常身无分文，出差在外时住不起旅馆，就只好在火车站的候车室里过夜，但他仍然坚持着。
有一天，高木打电话回公司，问有没有客户来订购复印机，这种电话他每天都要打好几次，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有。”但这天，值班人回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”
这个消息对高木来说简直是个奇迹，这家证券公司决定一次购买8台复印机，总价值为108万日元，按利润的60％算，高木可以得到超过19万元的报酬。这是他人生中的第一次成功，而购买这么多复印机的正是那个坏脾气的负责人。从此以后，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。
半年以后，高木已经是公司的最佳销售员了。他觉得，自己之所以能够取得成功，是因为他把每位客户都当成朋友，不介意他们对自己的不礼貌，原谅他们的粗鲁，所以才能充满激情地工作。
后来，高木成为日本推销界著名的人士，还写了不少著作。他曾说过：“切勿做一个只在山脚下转来转去的、毫无登山意志的人，必须尽自己的体力攀登上去。”
做一个出色的销售员，就是要去接受自己遇到的各类客户，不管是好的还是坏的，喜欢的还是讨厌的，你都要把他们当朋友看。只有你将他们当朋友看的时候，你才会去包容他们，并对他们产生热情，而人与人之间的感觉是可以互相传递的，你的真实、诚恳，他们能感觉到。所以你要记住，一定要接受客户，因为他们是你的朋友。