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做销售之所以不容易，是因为很多销售者的思想观念里都存有许多误区，并且这些误区是不宜被察觉的。下面就介绍销售中普遍存在的两大误区。
误区一：价格太“贵”了
这是很多销售员经常听到的拒绝理由，同时也成为他们不能提高业绩的一块挡箭牌。那么事实真是如此吗？其实“贵”的潜台词后面包含着众多意思。
（1）“潜台词”之一：“这件东西不值得用这么多钱来买！”
王先生的桑塔纳开了5年了，最近他去车展看见很多自己喜欢的名车，车商对车的性价比做了详细的介绍，并且把车的性能描述得绘声绘色，但是都被王先生以“你的车太贵”为由拒绝了。然而，不久之后，王先生买了一辆更贵的车，其实价钱对于家境殷实的他来讲不是最重要的。
王先生认为第一次看的车都很新潮，但他不关注这些，所以就没买。后来这位车商没有滔滔不绝地向他讲此车的好处，而是询问了几个问题：“您的车开了5年是否会经常出现问题？一年的保养费用是多少？在高速公路上抛锚了怎么办？”
王先生说：“我经常驾车出差，真有一次因为抛锚误了事，所以绝不能出现第二次。另外，我的车也没有安全气囊，车在高速公路上行驶得又快，万一有个闪失就完了！”
王先生觉得买谁家的车都一样，只是这位车商说的比较可靠，而且询问得很恰当，所以就决定买他们家的车了。
由此可以看出，客户第一次说“贵”，并不是指车本身贵，而是销售员没有把握住甚至完全忽视了客户的“需求认知”这个关键环节。这就好比不管客户渴不渴，销售员都想让他们喝水，这样效果肯定不明显，关键是要让他们自己感觉口渴，这就是销售中的“让马口渴”法则，即了解客户的需求认知。
（2）“潜台词”之二：“你出的价格比竞争者高，我难以做决定！”
客户认为让利销售怎么还那么贵呢？这时，客户就已经走进购买“评估选择”阶段了。此时，销售者需要做的事情就是摸清和影响客户的评估准则，从而弱化价格影响，把竞争对手比下去。
张先生最近要租用企业邮箱，一是为了保持职业形象，使E-mai l的邮箱与网址归属于同一域名；二是为了减少免费邮箱带来的垃圾邮件和故障。其价位从500～900元不等。张先生本想买个便宜且能用得住的就可以，但是最终却选了一个最贵的。看完下面这段对话，你就明白了。
张先生：“你的产品价格太贵了！”
销售员：“张先生，您现在每天能够收到多少个垃圾邮件？”
张先生：“至少60封，真是毫无个人隐私可言！也不知道他们是怎么弄到网址的？”
销售员：“那么，您是如何处理的呢？”
张先生：“麻烦就在这儿，有些重要的客户的邮件也夹杂在其中，一下子清空是不可能的，只能一个个扫标题，占用时间不说，还怕疏忽了重要客户的信息。”
销售员：“有这样的事发生过吗？”
张先生：“最头痛的就是最近发生的一件事，因为没有及时看到客户的问讯邮件，白白丢失了一个上百万的生意！”
销售员：“那真是很可惜。您的邮箱除了接收到垃圾邮件外，服务器的稳定性如何？”
张先生：“经常会不定期地出现停机检修，一停机肯定就收不到邮件了，很妨碍与客户的沟通。”
销售员：“这个问题确实值得注意，因为这样的原因双方都是毫不知情的。这对您的业务影响有多大呢？”
张先生：“我估计现在就有客户因为邮件沟通的问题对我们产生抱怨了！”
销售员：“所以说选用运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱是很重要的。那么，您还有什么想要特别注意的吗？”
张先生：“那就是机会成本了。要是邮件不丢失、遗漏，机会也就自然不会错过。没有垃圾邮件的干扰，我就会有更多的时间与客户联络，这也是机会成本。对了，你简介一下你们在技术方面的优势。”
销售员：“好，是这样……”
仔细分析上面这段对话，很容易就可以看出客户评估标准的微妙变化：价格——防垃圾邮件——稳定性。这种改变使销售员能够有效地影响客户购买的决策准则。
（3）“潜台词”之三：“这是个大单，对你不了解，有风险，所以很犹豫。”
自己去买不熟悉的东西时总会心生犹豫，设想如果到中关村去买数码照相机，却被营销人员缠着要给你推销一台上千元的打印机，这时心中难免会不安、怕吃亏，如果买的话，也会让对方立下类似“三包”的字据，但大多数时候最后还是会因为不放心而撂下一句“挺贵的，我再看看吧！”
美国知名营销咨询机构曾经在大型家电商场做过调查，表明在未成交的客户中有64%不是真正因为价格放弃商品的。
究其放弃的原因，是在做出购买决定前，消费者普遍存在顾虑，例如决策错误会带来的风险。购买的东西越复杂，客户心里的顾虑越多，虽然很多顾虑不会轻易表达出来，而是以一种体面的方式拒绝：“你们的价格比人家高。”其实，真正的原因是“如果决定有错，会很被动！”也就是不愿为后果负责。
因此，一句“价格太贵了！”包含的意义极为广泛，销售员要敏锐地把握住客户的心态，然后对症下药。
误区二：“满意”的客户
有的销售员经常被客户以这样或那样的理由拒绝:我们对现在的产品很满意，不想更换其他的产品……其实你看看以下对话就能知晓一二。
销售员：“现在用的打印机在使用过程中有什么不满意的地方吗？”
客户：“一切都不错，用得挺好。”
销售员：“那么，影印效果如何呢？”
客户：“有时复印图像会有点黑。”
销售员：“你们经常会复印带有图像的文件吗？”
客户：“是的，70%的文件都带有图像。”
销售员：“那么，使用这种图像对你们的投标有何影响吗？”
客户：“当然有了，图像质量会影响我们中标。”
销售员：“您觉得会因为图像质量差而失去中标的机会吗？”
客户：“就是怕有这样的情况存在，所以现在关键的投标书都拿出去印。”
销售员：“那时间还赶得及吗？”
客户：“多数情况还可以。”
销售员：“要是临时遇到有重大改动的文件怎么办？”
客户：“这是最头疼的问题了！您也知道在投标项目中，这样的事情是常有的……”
透视客户的“满意”程度，就可以了解他们口中的满意度是多么少，所以当客户认为满意而又说“不”时，你就需要一个行之有效的营销策略。一般来讲，销售员拜访客户要达到6～7次，关键是在拜访客户时要懂得设计营销进展，要让客户在“满意”中寻找不满意，取得客户的信任，然后使销售走进成功的区域。
通过与客户谈话发掘问题，这是与客户沟通最有效的方式之一，由此可见,谈话就是一种沟通策略。在此过程中，销售员要分析客户的感性需求和理性需求，知道得越多，你胜算的几率就会越大。
所以说，成功的销售应是以客户为中心，而不是以你的产品和服务为中心，一个不经意的提问和倾听都可能成为介绍产品的过程，关键是要从客户的角度出发，然后拿出你的解决方案。正如一位成功的销售员所说：“销售中并不缺少客户需求，而是缺少发现客户需求的方法。”因此，千万不要被“满意”的客户拒之门外。