下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
序 |
言 |
销售是一场交易双方智力与心理的较量，每个成功的推销员都是一名足智多谋的心理专家，他们往往能够通过顾客的一句话、一个动作、一个表情甚至一个眼神窥探其内心的想法，进而采取有效的进攻策略，掌握谈判的主动权。知己知彼方能百战百胜，在不了解对方内心需求及其心理变化的前提下盲目地采取推销策略是不明智的，因为销售策略要因人而异、因情而变，能够根据谈判对象的心理特征随机应变，灵活调整推销策略才是最好的选择。
不难想象，在销售领域中，占据失败名额的往往是那些不善于推敲、揣测对方心思的销售员。一项针对销售员推销方式对成功率影响的调查表明，符合消费者心理需求的推销方式能使销售的成功率高达60%；而忽略消费者的实际情况，只采用惯用的推销方式时销售的成功率还不到20%。
40%的差距从何而来？天壤之别的薪金待遇从何而来？为什么有人的销售工作能够如鱼得水，而有人却费尽周折？为什么有人能够顺利打开谈判局面，而有人却往往会吃闭门羹？
正确的方向是成功抵达目标的前提，在竞争如此激烈的今天，一个不懂心理学的销售员只能误打误撞，盲目地游弋在商海中。销售的最终目的并不是将产品卖出去，而是把客户引进来，即了解顾客的需求心理，发掘其潜在的购买需求，进而激发其购买欲望，从而形成一种稳定的交易关系。如果忽视消费者仅把推销产品作为销售活动的终点，那么稳定的客户群、源源不断的利润都将无从谈起。
21世纪是一个充满竞争的时代，客户已经变得越来越聪明，商品的选择性极多，可替代性也强，让客户去接受销售员的个性更是不可能的。这就要求每一个销售人员都要懂得一定的销售技巧，无论是在成交之前还是成交之后，都要以客户的想法、客户的利益为出发点去做销售工作。
一个优秀的销售员必须要像水一样随时改变自己，接受改变缺点的挑战。没有人刚开始做销售就能成为行业精英，而当你每天学一点销售技巧，长期坚持下去，就能收到意想不到的效果。
这本书是我根据多年的销售实践经验总结出的销售心理学，详细阐述了如何利用心理战术攻克销售难题，还将销售实践与消费者心理学相结合，通过大量的实例揭示了隐藏在客户内心深处的心理现象，同时融合了国内外销售大师的成功经验与方法，为你拨开层层迷雾，使你直抵成功的终点。
世界上没有卖不出的货，只有卖不出货的人。想要做一名优秀的销售员，取得不俗的销售业绩，首先需要销售员修炼自我。要知道，所有的客户都是在买你的态度，因为你非常努力，非常热爱你的工作，所以他们就会相信你的产品。
销售员在平常的工作中会见到形形色色的客户，有的人和蔼可亲，有的人傲慢可憎，有的人甚至根本不答理你，还有的人干脆直接拒绝你。一旦碰到傲慢无礼的客户，年轻气盛的你可能会有“愤怒”的感觉，无法在他的地方多待片刻。而且你可能不止一次遇见过这种傲慢无礼的客户，但是，要想做好销售，遭遇这种冷脸和闭门羹是你的必经之路！那么，如何做一个成功的销售员呢？那就是只要客户没有坚决地拒绝你，你就要把握住每一次可以尝试的机会。
池先生是一家金属打包机生产厂的销售员，3周前他打电话给一个公司的经理。
池先生：“陈经理吗？您好，我是金属打包机厂的池先生。听说咱们公司需要一批新设备，您看能和您约个时间吗？”
经理：“我现在很忙，你过几天再打吧。”
池先生隔了两天又打了一次电话，陈经理说有时间想去他们厂考察一下，看看他们的金属打包机。当池先生第三次打电话再约的时候，陈经理敷衍说下个星期有时间再去，就匆匆地挂了电话。结果池先生还是被放了鸽子，因为客户公司的一个大型设备要维修走不开。于是在客户多次爽约之后，池先生又对客户说：“陈经理，如果您有了时间就通知我一声，到时候我好提前给您安排一下。”可是客户又说：“可能下周才有时间，下周我们会考虑去。”
一再紧张地跟踪让池先生知道客户还在，毕竟他没有直接拒绝自己，那就还有希望。池先生决定下周继续跟进，给那个被公务缠身的客户提个醒，以免他又忘记了。
一周过去了，眼看又到周末了，池先生心里盘算着约好来考察的客户也应该来了吧，可还是觉得给他提个醒比较安全，就算客户计划撤销或者另有安排，自己也就安心了。但是就在池先生准备打电话的时候，电话突然响了：“你好，我是×厂的陈经理。”池先生先是心里一喜。
“哦，您好，我是打包机厂的池先生。陈经理，您今天会到我们厂考察吗？”
“呵呵，不好意思，我打电话就是想先和你说一下，我们公司要去谈一个项目，估计去你们厂的时间又得拖后了。”
“原来是这样，陈经理，那你们有时间了再过来，我们厂随时欢迎您。”就这样，池先生结束了和陈经理的对话，虽然客户说不能来了，但他却乐在嘴里，甜在心上，毕竟客户没有忘记和他约定的事，而且还很有礼貌地给他来了电话，这又一次给了他希望。
又过了一周，池先生直接给客户去了电话：“陈经理，我是池先生。最近忙吗？今天是我值班，如果您今天有空，不妨过来一趟，我把资料都给您准备好了。早点对厂子做个考察，您对我们的产品也就能够早点了解。这样也不耽误您的生意。”
“哈哈，池先生啊！我最近比较忙，把你们那边的事都给忘了。这样吧，下午我过去，到时候再详谈吧，你把你们的资料都备齐了。”
“行，那就下午见吧！我泡一壶上好的普洱茶等着您。”
“行，行，行。”
陈经理觉得自己很被他们厂重视，服务更是热情，尤其是在自己爽约几次之后，池先生的态度仍然友好，这让他心里很舒服。就这样，池先生从陈经理的手上签了一个大单。
由此可见，做销售不是刚一开始就被人认可的工作，它需要你不断地去尝试，要试着和客户反复沟通。很多时候都会听到客户说“我最讨厌你们这些做销售的了，一天到晚烦不烦”“我不需要”“我最近很忙”“这东西我卖给你，你要不要”等一些不友善的话，但越是那些居高临下的客户，带给你的爆发力和销售潜力就越大。这也是很多人不愿意放弃这一类型客户的主要原因。
想要做一个成功的销售员就必须做到这一点：不管是可亲的客户，还是可憎的客户，你都必须去喜欢他。在这样或那样的情况下，你需要掌握一套相应的交流技巧与谈话技术，以此来改变对方那种居高临下的态度。
每个人的思想都不一样，处理同一件事情的态度也不一样，但切忌在工作时把自己的私人态度带进来。
要想做一个成功的销售员，就必须具备以下这些能力：
（1）态度要端正，知道被拒绝是销售成功的开始，也是必经之路。
（2）把自己的眼光放得长远一点。
（3）要对自己的痛苦有所觉悟：①一切都会过去。②有的人甚至比自己更惨。
（4）销售只是自己的职业，它并不是自己的生活。
（5）要知道别人为什么对自己有那么恶劣的态度，并找出原因所在。
（6）将自己本身跟自己在工作中的角色分开。
（7）将他人的拒绝视为你们在某一时间的互动行为。
（8）将他人的拒绝视为自己无价的教训。
（9）看看自己的成就。
（10）让自己的身心充分休息一下。
（11）要清楚成功的百分比。
（12）跟家人与朋友分享自己工作中的感受。
（13）了解这一行的景气循环。
（14）当自己处于工作低潮时，更应该精心准备迎接下一波高潮。